Como eu aprendi a (pelo menos tentar) seguir meu caminho

Entre as mordidas da minha quesadilla de frango e sem mais ninguém por perto para conversar, pergunto ao barman sobre o dia dele.

Ele passou a manhã com a filha. Eu pergunto quantos anos ela tem. Ele sorri quando me diz que ela acabou de completar 9 meses. Ele então orgulhosamente pega o telefone para me mostrar fotos de sua esposa e filha no parque. Elogio o sorriso de sua filha e noto que ela tem os olhos de sua mãe.

(Para ser sincero, não sei dizer se a criança tem os olhos de sua mãe. Só estou tentando agradá-lo; estou prestes a fazer a minha jogada.)

Depois de terminar o jantar, pergunto ao barman se posso comprar uma cerveja pelo preço do happy hour, mesmo que o especial tenha terminado duas horas atrás. Ele me diz que não tem autoridade para fazer isso, mas diz que minha segunda cerveja está em casa. É o meu primeiro acordo bem-sucedido no dia 3 de uma missão de uma semana para negociar todas as minhas compras. Um Miller Lite nítido e frio é o meu avanço.

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Eu odeio confronto. Acho irritante quando as pessoas causam uma cena por algo insignificante, por isso tenho orgulho de ser um cara descontraído. Por exemplo, em uma recente viagem de compras de supermercado, fui cobrado 1, 29 dólares por bananas orgânicas quando havia comprado apenas 55 centavos de banana comum, mas não disse nada. Eu não sentia que 74 centavos fosse algo que valha a pena lutar.

Para desafiar minha personalidade despreocupada, meu editor me deu a tarefa: durante sete dias, devo fazer duas tentativas de negociar o preço ou os termos de tudo. Este é o meu pior pesadelo, acho que ele me diz. O pensamento de confrontar outras pessoas me faz suar. De má vontade, e porque é o meu trabalho (e, você sabe, a coisa despreocupada), aceito a tarefa.

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Em muitos países fora dos EUA, pechinchar é a norma. Na América Latina, por exemplo, se você for ao mercado de agricultores buscar produtos frescos, os preços não são necessariamente fixos. De fato, pode até não haver etiquetas de preço. Você pede o preço e faz sua contra-oferta. Essa interação pode ir e voltar várias vezes, mas eventualmente ambas as partes se estabelecem com um preço mutuamente benéfico. Nos EUA, a cultura do consumidor é diferente. Nós não vamos a um restaurante e trocamos informações com o servidor para pagar menos por um bife do que o preço no menu. Negociamos compras significativas, como um carro novo ou casa, mas não itens do dia a dia.

"Mesmo melhorias modestas em nossas habilidades podem melhorar significativamente nosso bem-estar".

Embora a troca não seja comum nos EUA, aprender a pechinchar tem valor. “A negociação é um processo importante e recorrente em nossas vidas profissionais e pessoais”, escreve Michael Wheeler, professor da Harvard Business School, em seu livro A arte da negociação: como melhorar o acordo em um mundo caótico . “Mesmo melhorias modestas em nossas habilidades podem melhorar significativamente nosso bem-estar. Pode nos ajudar a chegar a acordos que, de outra forma, poderiam escorregar por entre os dedos… Pode nos capacitar a resolver pequenas brigas antes que elas se tornem grandes disputas. ”Negociar não é bom apenas para economizar dinheiro; é também uma habilidade valiosa no local de trabalho ao solicitar um aumento, lidar com contratos ou gerenciar cargas de trabalho e até em casa quando descobrir quem está realizando quais tarefas ou simplesmente qual filme assistir com um amigo.

Para me preparar para a minha semana de encontros desconfortáveis, retiro a arte da negociação. Aprendo sobre a importância de usar empatia e tempo, ouvir atentamente e definir o tom certo. A empatia e a escuta, por exemplo, criam uma conexão emocional que ajuda a estabelecer um terreno comum, facilitando o fechamento de um acordo. Empregar o tempo certo e definir o tom adequado permite que alguém saiba que você está disposto a se comprometer e que não está apenas exigindo algo benéfico para si mesmo.

Também me preparo conversando com Jen Sincero, autora de You Are a Badass: Como parar de duvidar de sua grandeza e começar a viver uma vida incrível . Explico a ela que o que me deixa mais desconfortável com esse desafio é que evito o confronto o máximo possível. Sincero acha isso interessante e me pergunta por que o confronto me assusta. "É importante deixar claro o que está impedindo você em primeiro lugar e depois questionar isso", ela aconselha. "Quando você começa a questioná-lo, você perde o poder, seja qual for o medo."

Nunca pensei que tivesse medo de confrontos, mas sim que é algo que não gosto - como montanhas-russas. A pergunta de Sincero me faz refletir sobre o que exatamente eu tenho medo. Quando se trata de pechinchar, percebo que tenho alguns medos: receio que serei julgado por ser um jogador barato pedindo um preço mais baixo; Receio ser rejeitado e falhar; e não quero incomodar ninguém.

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“Confiança é um músculo; é algo que você precisa praticar para fortalecer esse músculo. ”

Sincero me garante que não tenho nada a perder e que meus medos são apenas obstáculos que estou criando. "Todo mundo nasce com confiança", diz ela para me encorajar. “É apenas uma questão de descartar as camadas de pensamentos e crenças desagradáveis ​​que fizeram você se sentir menos ou não confiante ou não digno ou incapaz. A verdade é que você está confiante e totalmente capaz de fazer o que você deseja fazer. Confiança é um músculo; é algo que você precisa praticar para fortalecer esse músculo. ”

Sentindo-me inspirado, parti para a minha semana de negociações. Meu primeiro dia de discussões é um fracasso completo - não porque eu não tenha sucesso, mas porque nem sequer tento. No almoço, receio manter a linha e irritar as pessoas atrás de mim se tentar trocar por meu sanduíche e sopa. Desapontada comigo mesma, entrego meu cartão de crédito e pago o preço total da minha refeição. Comprando mantimentos naquela noite, o mesmo medo de irritar uma longa fila de clientes me ultrapassa, e eu não faço nenhuma tentativa de negociar.

Depois de passar 0 por 2, estou determinado a tornar o Dia 2 um sucesso. Minha primeira tentativa do dia não é baixar um preço, é ver se eu realmente preciso fazer uma consulta médica apenas para obter um refil de receita médica. Minha tentativa é imediatamente desligada por telefone. Marquei uma entrevista durante o meu horário de almoço, decidida a pechinchar um pouco mais.

Entro com confiança no consultório médico e saúdo a recepcionista com um sorriso. Enquanto ela me assina, elogio o relógio do Dallas Cowboys, converso um pouco sobre a NFL e pergunto a ela sobre seus planos para o próximo fim de semana de férias. Eu demonstrei empatia e dei o tom certo. Após a consulta com meu médico, volto à recepção. Casualmente, pergunto à recepcionista se um compromisso de acompanhamento tem o mesmo custo que um compromisso normal. Ela me diz que é o mesmo preço, então pergunto se é mais barato pagar com dinheiro. Não é. Agora sou 0 por 3, mas pelo menos tentei dessa vez.

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A empatia calculada com o barman me dá uma cerveja grátis no terceiro dia, mas, com o passar da semana, falho mais do que consigo. Sou capaz de negociar mais bebidas gratuitas e metade do jantar, mas não tive sorte em pelo menos uma dúzia de outras tentativas.

Em uma mercearia, apesar de tentar mostrar empatia conversando sobre o tempo com o caixa, meus esforços para reduzir o preço de um quilo de frango foram recebidos com um olhar confuso antes de serem educadamente informados: “Não podemos fazer isso. entreguei meu cartão e aceitei a perda.

E, depois de procurar quartos de hotel para uma viagem, decido ligar para o hotel para pechinchar por uma tarifa mais baixa do que a disponível on-line. Quando Rachel, a recepcionista do hotel, se apresenta, eu me refiro a ela pelo nome e pergunto como ela está antes de começar a negociar. Agora que tentei criar alguma conexão, digo a ela que vi bons negócios on-line, mas prefiro reservar diretamente no hotel se isso significa que posso obter uma tarifa melhor. A oferta de Rachel ainda é maior do que eu vi online, e digo isso a ela. Rachel responde com arrogância, dizendo que se eu não gostar da oferta do hotel, posso reservar um quarto em outro lugar. Eu desligo o telefone.

À medida que minha semana de discussões termina, descubro que minhas tentativas de fechar acordos diminuíram meu medo de ser julgado ou de fracassar, o que, por sua vez, aumentou minha confiança. Independentemente de eu ter feito um acordo bem-sucedido, quanto mais praticava, mais me empurrava para fora da minha zona de conforto. Agora não só me sinto mais seguro de si, como também me sinto mais social. Estou mais inclinado a iniciar uma conversa com um completo estranho ou, melhor ainda, uma linda garota em um bar.

Também percebo que essa tarefa não era apenas aprender a negociar. Penso nas minhas interações com a recepcionista e o barman. Uma pessoa bastante reservada, eu normalmente não teria essas conversas. Normalmente, eu teria ficado para mim e continuado o meu dia. Agora estou conversando com estranhos sobre seus dias, suas famílias e seus quarterbacks favoritos da NFL. Também estou mais motivado a continuar negociando (quando apropriado).

Com uma semana de prática em meu currículo e uma nova confiança, estou pronto para o meu próximo desafio: negociar aluguel em um apartamento novo. Isso eu posso lidar.

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Este artigo foi publicado originalmente na edição de março de 2017 da revista SUCCESS .