Como: motivar sua equipe de vendas

Vender é um trabalho árduo - duro no ego, duro no nível de energia - o que explica por que os representantes de vendas são frequentemente alguns dos funcionários mais bem pagos de uma empresa. Mas mesmo um salário alto geralmente não é suficiente para combater a concorrência acirrada, clientes exigentes e perspectivas mal-humoradas.

"Se a remuneração fosse um motivador suficiente, seu pessoal já estaria se saindo", diz o consultor de vendas e treinador executivo Mark Palmer. Em vez disso, é fundamental identificar o que excita seu pessoal - talvez seja dinheiro, certos presentes, prestígio, reconhecimento de colegas ou satisfação no trabalho. Mas há uma qualidade unificadora de todos os principais representantes de vendas: "Eles querem estar no topo e querem ser únicos", diz Palmer. "Eles querem ganhar."

No entanto, é fundamental encontrar maneiras de incendiar um departamento inteiro, não apenas identificar seus principais vendedores, diz o consultor de administração Doug Johnson. “Caso contrário, as três ou quatro principais pessoas trabalharão como loucas para vencer, e o restante das pessoas que são apenas bons vendedores regulares - e não superestrelas - acham que não podem competir e simplesmente desistem”, diz Johnson. "Você precisa criar um programa que permita a todos vencerem em algum nível."

Considere estas estratégias para acionar sua força de vendas:

⇒ Faça da comissão uma força motriz . Para obter os resultados desejados, altere sua estrutura de comissão. Se você deseja enviar um novo produto, ofereça um corte mais alto para esse modelo. Certifique-se de que os membros da equipe sejam incentivados a desembarcar o peixe grande com recompensas proporcionalmente grandes. Johnson já trabalhou para uma companhia de seguros onde a estrutura de comissões recuadas desencorajava os representantes de vendas a seguirem as políticas grandes e mais difíceis de vender. As políticas de médio porte eram o ponto ideal dos representantes e custavam à empresa muitas políticas perdidas, grandes e lucrativas.

⇒ Crie equipes vencedoras. A criação de equipes de vendas - nas quais existe um incentivo para cada membro apoiar, orientar e incentivar os outros membros - provou ser valiosa de várias maneiras.

⇒ Aumentar a pressão dos colegas. Publicar publicamente vendas, margens e taxas de conversão acende uma chama sob todos.

⇒ Obter toda a empresa por trás da venda. Afinal, a sobrevivência de toda a organização depende do sucesso do departamento de vendas. Anuncie concursos e campanhas para toda a empresa. Incentive os departamentos de suporte - como atendimento ao cliente, engenharia e marketing - a apoiar os esforços da equipe de vendas.

⇒ Descubra o que motiva. Pergunte à sua equipe de vendas o que eles querem. Experimente diferentes bônus e prêmios. Muitas vezes, o dinheiro é rei. Às vezes, itens altamente luxuosos, que são relutantes em autocomprar, podem ser grandes vencedores. Outras vezes, prêmios menos tangíveis - como a capacidade de se comunicar uma vez por semana - podem ter repercussão na equipe.

Mark Faust, consultor de negócios e autor de Growth or Bust: Proven Turnaround Strategies to Grow Your Business, aconselha os clientes a premiar artistas com um dia de folga, o que pode incluir um passe para um campo de golfe. “Dar um dia de férias é uma coisa, mas um dia de férias que inclui a taxa do lago pago ou do green é outra”, diz Faust. "Eles estão sendo pagos para pescar ou jogar golfe e precisam fazê-lo - eles não ficam presos em casa com uma lista de coisas para fazer ou apenas com um dia de folga entediante".

⇒ Mantenha-o frequente. A chave para motivar com sucesso a equipe de vendas é criar uma estratégia no trabalho diário. Pequenas, mas freqüentes, fichas de realização podem incluir uma lata de refrigerante para fazer uma cota diária ou uma sexta-feira cedo por uma semana bem passada.

Outra das idéias de Faust: “cupons de energia horária”, concedendo a um vencedor do concurso um passe para jogar na sala de descanso da empresa ou ir à academia no meio do dia de trabalho. "A chave é distribuí-los em multidão e com frequência, e deixar o representante escolher a hora exata", diz Faust. "A uma hora de folga tem um excelente ROI, já que o funcionário volta para sua mesa renovado e começa a correr."

Empresa: Impressora comercial em mosaico, Cheverly, Md.

Fonte: Joel Zelepsky, vice-presidente sênior de vendas e marketing

Número de representantes de vendas: 15

Estratégia: Concursos em que todos ganham, inspirando toda a empresa a apoiar a equipe de vendas

Evidência de sucesso: crescimento anual de vendas de 20 a 25%

Acredito muito em não dar apenas dinheiro - quero dar lembranças à minha equipe para valorizar experiências únicas.

Nos últimos cinco anos, tivemos concursos motivadores com um tema diferente a cada ano. O programa é anunciado no churrasco anual da empresa, o que ajuda a colocar toda a empresa atrás dos vendedores. Depois que ele fizer sua meta sete em 12 meses, cada representante de vendas poderá entrar no meu escritório e ganhar um prêmio especial. Um ano, o tema foi o "Heavy Hitter's Club", e comprei um autêntico Louisville Slugger para cada vendedor gravado a laser com seu nome e os montei em uma prateleira profissional no meu escritório. Em outros anos, os prêmios foram volantes de carros de corrida profissionais personalizados e camisas da NFL de qualidade profissional de US $ 400 para o time favorito do vendedor, personalizadas com seu nome e ano de nascimento.

À medida que os meses passam, a pressão dos colegas aumenta, mas também incentiva o esforço da equipe. Os vendedores orientam os que estão atrasados, mas as pessoas de outras partes da empresa também se tornam parte do entusiasmo, enquanto passam pela janela do meu escritório e veem os prêmios restantes. Os funcionários da encadernação ou da gráfica vêm e perguntam aos vendedores o que eles podem fazer para ajudar nossos funcionários a ganhar o prêmio. Honestamente, esses são prêmios que qualquer um de nossos 150 funcionários gostaria de ter.

Além disso, descobri que, em vez de prêmios em dinheiro, os vendedores geralmente são mais motivados por uma variedade de serviços, como 50 refeições semanais gourmet ou um ano de limpeza doméstica. Eles servem como um lembrete semanal de suas realizações e também tratam o funcionário com algo que provavelmente não comprariam para si. Não posso contar a milhagem que ganhei com as refeições gourmet - as esposas absolutamente adoraram. Além disso, quando um cara está ganhando US $ 200.000 e você dá a ele um bônus de US $ 5.000, ele fica tipo "Whoop-de-doo".

Este ano, nosso programa “Prospector” está focado em obter novos negócios, e o prêmio em dinheiro é baseado em uma porcentagem de novos negócios. A diferença é que não há limite de quanto o bônus pode ser. Eles não podem acreditar que fizemos isso. É emocionante.

Companhia: Hagie Manufacturing, grande fabricante de equipamentos agrícolas, Clarion, Iowa

Fonte: Travis Stallkamp, ​​gerente de desenvolvimento de negócios

Número de representantes de vendas: 25

Estratégia: 100% de vendas da equipe de comissão, uma participação nas margens, um bônus com base na participação de mercado

Evidência de sucesso: receita dobrada desde 2007

Quase toda a nossa equipe de vendas possui 100% de comissão, o que funciona muito bem para nós. Nossas máquinas são vendidas entre US $ 180.000 e US $ 400.000, o que significa que são de baixo volume, mas as demandas por margem são altas. Se a equipe de vendas não vender, eles não comem. Nossos caras são os melhores jogadores do mundo, e em nossa indústria o dinheiro é o rei. É um bom capitalismo à moda antiga e do jeito que nossos homens são.

Nos últimos anos, passamos a vender equipes - três pessoas por equipe, cada membro trabalha em direção a uma meta combinada e divide a comissão igualmente. Quando se trata de lucrar com os funcionários, há um enorme fator psicológico. Pode ser muito difícil para os vendedores que trabalham sozinhos fora do escritório. Essas equipes criam sinergias - são como pequenas empresas dentro das empresas - e seus resultados excedem em muito os que trabalham sozinhos. Além disso, nosso escritório tinha menos perguntas e telefonemas, já que a equipe de vendas tinha que recorrer.

Usamos o impulso humano para ser o melhor publicando as classificações da equipe mensalmente, incluindo margens. Essas margens são muito importantes - quando vendemos uma máquina, precisamos negociar equipamentos usados ​​e a equipe é responsável por revendê-los. Pagamos a eles 50% do lucro, para que eles tenham um enorme interesse em vendê-lo e vendê-lo com a melhor margem.

Vimos um aumento nas vendas desde a implementação de um sistema de bônus com base na participação de mercado. Mais uma vez, tudo é dinheiro, embora de vez em quando, para um trabalho especialmente bem-feito, daremos férias a alguém no Havaí por ele e sua esposa. É apenas algo a mais para dizer que a empresa se preocupa com eles como indivíduos.

Companhia: Blinds.com

Fonte: Steve Riddell, COO

Número de representantes de vendas: 25

Estratégia: Iniciou um sistema de bônus projetado para melhorar o desempenho geral, incluindo vendas brutas

Evidência de sucesso: desde o lançamento do programa, as taxas de conversão saltaram de uma média de 27% para 36%, e a receita melhorou cerca de US $ 2 milhões, diretamente atribuída ao novo programa de bônus

Vendemos persianas pela Internet, e 30% de nossas vendas são para clientes que ligam porque não encontram o que precisam on-line. Há um ano e meio, passamos de uma estrutura salarial fixa para uma estrutura de base + incentivos, e isso teve um enorme efeito em nossas taxas de conversão.

Nunca queremos usar incentivos e compensações para consertar o que está quebrado, mas levar nossas vendas para o próximo nível. Antes, a empresa elogiava o vendedor com maior receita, mas descobrimos que essa pessoa estava apenas atendendo o maior número de ligações e escolhendo os que tinham maior probabilidade de comprar.

Nosso programa foi desenvolvido para melhorar o comportamento geral, bem como os resultados. Nosso sistema de bônus é baseado em receita, dólares vendidos por chamada, taxa de conversão e quantidade de chamadas. Quando suportadas pelo treinamento, as habilidades dos vendedores melhoram, seu comportamento melhora e o desempenho aumenta.

Nossas competições têm vários componentes. Nosso Red Bull Club oferece uma bebida energética da Red Bull para todas as pessoas que fazem vendas de US $ 7.000 por dia e pelo menos uma taxa de conversão de 36%. Isso os qualifica a ganhar um prêmio em dinheiro de pelo menos US $ 40, o que também exige que eles atendam 24 chamadas por dia, média de US $ 150 por chamada e tenham uma taxa de conversão de 40% - além de comparecerem ao turno no horário. Os vendedores recebem US $ 10 por hora, mas alguns ganham até US $ 60.000 por ano.

Além disso, os resultados das vendas são lançados todos os dias antes de toda a empresa. Como os prêmios não vão para a mesma pessoa repetidamente, cada pessoa se concentra em seu desempenho diário e compete contra si mesma. Você precisa encarar as vendas como um processo holístico e constante. Concursos periódicos não mudam o comportamento e não melhoram os resultados a longo prazo.