É uma maratona: desista de correr por muito tempo

Em 2002, quando o uso de e-mail e Internet estava crescendo rapidamente, Ryan Buchanan, ex-analista financeiro da Intel, viu uma oportunidade no campo nascente do marketing digital. "Havia toda essa revolução acontecendo com as pontocom e toda essa inovação acontecendo e todas essas pessoas atingindo o topo", diz Buchanan, fundador e CEO da eROI Inc. em Portland, Oregon.

Em apenas alguns anos, a startup de Buchanan se tornou uma das agências de marketing digital da área de Portland, graças à sua combinação vencedora de serviços criativos e tecnologia de email marketing, que ajuda os clientes a criar, enviar e rastrear resultados de emails promocionais. As receitas subiram de US $ 350.000 no primeiro ano para US $ 4 milhões em 2007 - ano em que a empresa fez a lista da revista Inc. das 500 empresas que mais crescem; atingiu US $ 4, 8 milhões em 2008.

Atingir o tamanho grande parecia uma possibilidade real.

Mas Buchanan aprendeu que o rápido crescimento e incursões em novos empreendimentos podem levar desvios dispendiosos e inesperados. Sua decisão de desenvolver a plataforma de software de e-mail da eROI, em vez de continuar usando os produtos de outras empresas, quase afundou a empresa, resultando em demissões e na perda de US $ 1, 5 milhão. "Passei muita dor para chegar a um lugar estável", diz ele.

Sua empresa está novamente crescendo - com uma previsão de US $ 4, 6 milhões em negócios este ano - e o empresário agora pode olhar para trás sobre seus erros e as lições que aprendeu dos desafios dos últimos anos.

Crescimento meteórico … a princípio

No início, ficou claro para Buchanan que ele havia encontrado um nicho importante no marketing por e-mail trabalhando para empresas clientes de pequeno a médio porte que não tinham equipes próprias para criar e projetar conteúdo para campanhas de marca. Além disso, ele impressionou os clientes, fornecendo rastreamento em tempo real das respostas dos clientes às campanhas de marketing por email. Eles puderam observar imediatamente o que funcionava e o que não funcionava, observando o que as pessoas estavam clicando ou pulando nos e-mails exatamente quando agiam - um grande avanço ao tentar acompanhar a resposta do cliente à mala direta à moda antiga. “Conseguimos atrair muitos novos clientes; ao mesmo tempo, contratávamos oito clientes por mês ”, diz Buchanan.

E o eROI também conseguiu pequenos shows com empresas grandes e conhecidas. “Estávamos … realizando pequenos projetos para Microsoft, Wal-Mart e Cingular Wireless. Foi realmente útil ”que os funcionários da eROI pudessem nomear esses grandes clientes durante suas conversas de vendas e marketing.

Em 2008, a empresa empregava quase 50 pessoas e a receita continuou a aumentar. Foi quando Buchanan decidiu parar de licenciar o software de outras empresas e fazer com que o eROI desenvolvesse o seu próprio. "É um negócio muito escalável e com margens altas", diz ele. “Em teoria, tivemos todo o ímpeto para fazer isso. Tínhamos 350 clientes na época e pensávamos que, se construíssemos software de classe mundial, poderíamos migrar clientes para ele. ”

A empresa financiou o projeto de desenvolvimento por dois anos e, em seguida, investidores anjos, incluindo amigos e familiares, investiram US $ 450.000. Mas o produto, chamado Switchbox, nunca teve tração durante uma economia azeda, pois os orçamentos de marketing estavam sendo cortados universalmente. "Para encurtar a história, depois de três anos, em 2 de dezembro de 2010, eu desliguei e tive que amortizar US $ 1, 5 milhão", diz Buchanan. "Nós realmente tivemos que voltar às nossas raízes como uma agência de campanha digital".

Aprendizado

E essa foi uma das lições mais importantes que ele aprendeu: concentre-se em seus pontos fortes e no que você sabe.

Para Buchanan, isso significava mudar as energias da empresa de volta ao trabalho do cliente e investir em sua equipe restante, que havia diminuído para cerca de 14 pessoas. “Nossa cultura é muito forte e agora investimos muito em pessoas novamente. Quando estávamos investindo em nosso software, isso estava tirando fundos das pessoas. ”

A outra grande lição foi concentrar-se na criação de clientes de longo prazo, e não nos negócios de impacto rápido. “Em vez de projetos completos, agora queremos formar parcerias estratégicas de longo prazo nas quais trabalhamos de forma colaborativa. Um dos melhores exemplos é a equipe de comércio digital da Nike. Temos seis funcionários integrados em tempo integral no local com eles. ”

Buchanan também credita à Organização dos Empreendedores por ajudar a transformar seus negócios e sua maneira de pensar quando ingressou há dois anos: “Eu trouxe toda a minha equipe executiva para a área de EO para adotar uma estrutura de estabelecimento de metas e planejamento estratégico chamada Rockefeller Habits, que trouxe objetivos em alinhamento em toda a empresa. Dobramos nossa receita nesses dois anos. Em segundo lugar, meu Fórum de OE de sete empreendedores pares inspiradores, com quem me encontro todos os meses durante quatro horas por vez, compartilharam experiências e recursos que me ajudaram a melhorar e a liberar mais tempo para ser um marido e pai melhor e simplesmente aproveite a vida mais. Esse tem sido um fator importante no caminho atual da eROI para o sucesso sustentado. ”

Buchanan agora enfatiza o crescimento a longo prazo. “É difícil seguir um caminho em que investidores e outras pessoas estão pedindo que você vá cada vez mais rápido com um crescimento insano e uma saída em cinco a sete anos. Ao seguir o outro caminho de crescer organicamente um negócio lucrativo que você não precisa vender em um curto período de tempo, as chances de seu sucesso aumentam drasticamente. ”

Ele diz que a mudança necessária no pensamento é dramática. “Você precisa redefinir sua ideia de sucesso para que, talvez, quando você vender sua empresa, demore 10, 20 ou até 30 anos. Mas você será bastante lucrativo ao longo do caminho e aproveitará o passeio em vez de correr, correr, correr o tempo todo. Há muito poucas pessoas que podem correr uma maratona. ”

Ryan Buchanan oferece essas lições para outros empresários:

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• Crie uma empresa separada para desenvolver novos produtos, como software, para que a nova empresa seja separada de sua operação principal. Com uma entidade independente, você pode recompensar os funcionários com patrimônio e dinheiro, preservando seu controle e patrimônio na empresa original. Ao contratar para esta nova empresa, procure talentos específicos para o desenvolvimento de produtos.

• Estabeleça metas razoáveis ​​e realistas. “Cuidado com quem são seus heróis. fico realmente absorvido pelo ego de 'Eu tenho esses amigos que venderam seus negócios de software por US $ 100 milhões'. Em vez disso, você precisa realmente analisar quais são seus pontos fortes como empreendedor e jogar com eles, em vez de aspirar a ser como seus supostos heróis. ”

• Inove dentro do seu próprio nicho. “Não tente iniciar novos serviços, mas vá mais fundo no seu próprio negócio. Escolha apenas um nicho do mercado. É uma estratégia melhor do que tentar destronar os múltiplos players entrincheirados em um mercado maduro. ”

• Invista no seu pessoal. “Peça aos funcionários que comprem o que estão fazendo. Invista nas pessoas de uma perspectiva de desenvolvimento pessoal. Trabalhe bem em equipe. ”

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