Você está afogando suas perspectivas?

No mercado competitivo de hoje, todos vendem algo - seja um produto, um serviço, uma filosofia, uma ideia ou, mais importante, eles próprios. Seu sucesso geralmente depende da sua capacidade de oferecer uma apresentação polida e persuasiva.

Considere todos os diferentes tipos de apresentações que um profissional de negócios pode oferecer: promover uma idéia em uma reunião do escritório, fazer um discurso de elevador de três minutos em um evento de networking, fazer uma apresentação de vendas para um cliente em potencial ou vender-se em uma entrevista de emprego. Todos exigem a capacidade de oferecer um sólido desempenho profissional! Os vendedores gastam uma quantidade significativa de seu tempo se comunicando verbalmente e, no entanto, muitos sofrem com deficiências comuns em suas apresentações de vendas que afetam adversamente seus resultados.

Um dos erros mais comuns é a apresentação que é muito mais informativa do que persuasiva. Obviamente, toda apresentação sólida requer uma certa quantidade de dados e suporte, mas muitos profissionais gastam muito tempo informando e pouco tempo persuadindo. É fácil fazer uma apresentação mais informativa do que persuasiva. Por quê? Um cliente em potencial normalmente não diz não quando você está apenas divulgando informações. O problema é que eles também não costumam dizer sim!

Síndrome de Dump de Dados

Aqui está uma história um pouco dolorosa e honesta: uma jovem com quem trabalhei recentemente relutantemente me confessou que sofria da síndrome de despejo de dados excessivamente informativa. Ela era facilmente intimidada para ser persuasiva, não sabia como obter os melhores pontos de venda e se sentia mais à vontade na zona de informações - até perceber que passava muito tempo compartilhando e consultando seus clientes em potencial. sem concluir nenhuma transação.

Ela acreditava que, se fornecesse ao prospect mais informações do que o concorrente, ele poderia gostar mais ou pelo menos se sentir obrigado a comprar dela porque investira mais tempo no processo.

Eventualmente, ela percebeu que várias de suas perspectivas estavam usando as informações e a educação que fornecia para negociar acordos com concorrentes. Caramba! E, enquanto ela educava suas perspectivas, ela não estava ganhando dinheiro! FATO: As perspectivas geralmente não se sentem culpadas - embora eu tenha certeza que elas apreciam a educação. Obviamente, as melhores apresentações são uma combinação de argumentos persuasivos sólidos e informações de qualidade. Se você é como a maioria dos profissionais de vendas, não é pago pela disseminação de informações; você é pago apenas pelas transações concluídas! Lembre-se, é função do professor ser informativo, enquanto o vendedor deve ser persuasivo.

Esta história tem um final feliz. Nosso jovem profissional de vendas teve um momento de “aha”, fez alguns ajustes em sua apresentação e agora ela é uma produtora consistente em sua organização. Para sua consideração, se você encontrou um número substancial de clientes em potencial, mas não concluiu um número significativo de transações, talvez a grande questão que você precisa se perguntar é: “Minha apresentação se tornou muito mais informativa do que persuasiva? ?

Fazendo o caso persuasivo

Prepare-se como um debatedor ou um advogado. Os debatedores e advogados vencem casos com base em argumentos persuasivos e evidências de apoio. Concentre-se nos seus argumentos mais convincentes com cada cliente ou possível cliente. Muitos vendedores tentam fornecer informações demais e esperam que os clientes potenciais descubram o argumento persuasivo pretendido por conta própria - ou pior, assumem que, com todas essas informações, é claro que o cliente potencial comprará! É sua responsabilidade criar uma mensagem clara, criativa e envolvente.

Depois de identificar quais são as necessidades do seu cliente em potencial, você também apresenta uma apresentação que cria uma necessidade real do seu produto ou serviço, do qual o cliente em potencial pode nem estar ciente? Em uma entrevista de emprego ou em uma promoção, você pode argumentar sobre como realmente pode contribuir para a organização? Se você está na gerência e está tentando contratar os candidatos mais desejados, você faz uma forte apresentação de por que um indivíduo talentoso gostaria de se tornar parte de sua equipe?

Não basta fornecer uma análise padrão e fornecer uma lista de recursos e benefícios. (Observação: lembre-se, um recurso é o que é algo. Um benefício é o que ele faz.) Pergunte a si mesmo: “Agora que eu já fiz minha lição de casa, quais são meus 10 principais argumentos mais persuasivos ao entrar nessa oportunidade? "

Pense como um advogado e construa seu caso sobre por que um cliente deve trabalhar com você ou sua empresa e por que ele ou ele deve fazê-lo agora. Pense proativo versus reativo. Crie uma apresentação que antecipe objeções comuns e as supere no corpo da apresentação antes que elas se tornem motivos para não comprar. Não apenas voe; pense em sua estratégia e construa um caso convincente, mostre sua criatividade e entregue-a com inteligência em sua própria voz autêntica! Agradável! Agora estamos chegando lá!

Não esqueça de fechar

É difícil de acreditar, mas muitas vezes os vendedores não fecham no final de suas apresentações. Depois de quase 18 anos ouvindo e criticando e treinando profissionais em suas apresentações, é incrível ver quantas pessoas concluem no final de sua palestra, mas não fecham. O fechamento é a ação que você deseja que seu possível cliente tome como resultado da sua mensagem. Uma conclusão é um resumo do que você acabou de dizer. A razão pela qual muitas pessoas não fecham é o medo de ouvir a palavra não. Muitos acreditam que sem um fim, não há chance de rejeição. A apresentação persuasiva requer a capacidade de fechar. O que você faria se o seu advogado não apresentasse argumentos finais ao júri no final de um julgamento? Lembre-se de pedir o trabalho, a ordem, o próximo compromisso ou o compromisso; é para isso que você está lá.

Avalie sua apresentação

Na próxima vez que você se encontrar com um cliente em potencial para entregar sua apresentação de vendas, considere levar um gravador. Um pequeno gravador de micro cassete no seu bolso pode ajudar a identificar as áreas em que você precisa melhorar. (Lembre-se de divulgar ao seu ouvinte que está gravando e desligue-o após a palestra.) Depois, quando estiver relaxado e pronto para ouvir a reprodução com um ouvido imparcial, você poderá iniciar sua auto-análise. Depois de aprender a identificar erros comuns associados a apresentações excessivamente informativas, você poderá corrigi-los. Então você estará no caminho certo para gerar resultados incrivelmente positivos em todas as suas oportunidades de apresentação!