Pergunte: como faço para comercializar minha empresa de serviços?

O Ask SUCCESS é o seu lugar para obter perguntas sobre como comercializar com mais eficiência. Em cada edição, o especialista em marketing Bob Serling é acompanhado por outro especialista para responder às suas perguntas. Tem uma pergunta que gostaria de responder? Basta enviar por e-mail para [email protected]

Pergunta de hoje: Qual é uma boa maneira de promover minha empresa como um profissional de serviços independente?

Bob Serling: Ótima pergunta. Para responder, perguntei a Robert Middleton, uma autoridade líder em marketing para profissionais de serviços independentes.

Como profissional de serviço, você deve divulgar seu nome e seu conhecimento, onde as pessoas possam vê-lo. Uma maneira de conseguir isso é criando artigos ou relatórios de lista.

Digamos que você seja um consultor em produtividade. O relatório da sua lista pode ser algo como "6 maneiras seguras de ajudar seus funcionários a serem mais produtivos", com dicas de produtividade eficazes e fáceis de usar.

Crie um comunicado de imprensa via PR Web ou PR Newsletter para comercializar seu relatório de lista gratuita. Ambos são serviços de press release muito baratos que permitem segmentar o tipo de publicação que você deseja. Se você nunca escreveu um comunicado de imprensa, basta usar os modelos de comunicado de imprensa do Google e encontrará vários modelos excelentes.

Envie também seu comunicado de imprensa às publicações comerciais dos setores em que você se especializa, que podem publicar seu comunicado gratuitamente. Certifique-se de incluir seu site no relatório para obter mais informações. No seu site, crie uma oportunidade para que as pessoas participem do boletim por e-mail em troca de receber gratuitamente o relatório do artigo da sua lista. Isso inicia todo o processo para você.

Robert Middleton: Pense em como você empacota seus serviços. Na minha experiência, acho que o empacotamento de serviços geralmente é negligenciado. Estamos à procura de leads, para que as pessoas acessem nosso site, para que as pessoas aumentem nossa lista - tudo para ajudar a divulgar a notícia, mas as pessoas costumam esquecer que, se não empacotarem seus serviços de uma determinada maneira, eles irão limitar-se.

Em vez de vender um workshop de um dia por US $ 5.000, transforme-o em um programa de nove meses, de US $ 30.000 a US $ 40.000. Para fazer isso, escreva uma carta de vendas realmente boa para esse serviço sofisticado.

Como exemplo, eu fiz isso quatro anos seguidos no meu programa de domínio de marketing. Escrevi uma carta detalhada e muito detalhada sobre o que era esse programa, por que as pessoas precisavam, quais eram os benefícios, como funcionava, como foi estruturado - tudo o que eles poderiam querer saber sobre ele. Depois, solicitei que as pessoas entrassem no programa. Eu tenho de 50 a 60 aplicativos toda vez que o promovo. Então eu me encontrei com essas pessoas, conversei com elas por telefone e vendi a elas um programa de um ano entre US $ 10.000 e US $ 15.000 e o preenchi por quatro anos seguidos.

Todo mundo está focado em divulgar seus serviços, mas quando eu olho para o que eles têm a oferecer, geralmente é: "Bem, oferecemos serviços de consultoria de gerenciamento" ou "Oferecemos serviços de coaching de negócios". Quando eles conversam com alguém eles não têm um pacote. Eu chamo isso de colocar um grande pacote na sua prateleira para que você possa vendê-lo. É como se você fosse vender feijão, você pode vender uma pequena lata de feijão, uma lata de tamanho médio ou o tamanho extra grande.

Bob Serling: Essa é uma ótima analogia.

Robert Middleton: crie programas maiores e escreva um monte de cópias sobre eles, porque quanto mais caros, mais você precisa escrever, mais você precisa explicar, mais você precisa criar um argumento para o valor, melhores os resultados que você pode obter.

Poucos profissionais de serviço fazem isso. Ajudamos as pessoas a fazer isso para empresas de médio e pequeno porte, corporações, todos os tipos de empresas e simplesmente aumentamos sua visão ou aumentamos a aposta, por assim dizer, sobre o que estão oferecendo.

Bob Serling: Você mencionou que quando está vendendo um pacote caro, isso requer muita cópia. Ao mesmo tempo, a maioria das pessoas tem medo de criar cópias longas. Eles acham que seus clientes em potencial não lerão uma cópia longa, especialmente quando estiver online. Mas o fato é que, quando você está vendendo algo complexo, as pessoas desejam muitas informações para tomar uma decisão de compra educada.

Eu estava conversando com um dos meus grupos idealizadores e dizendo a eles que a peça que escrevi para o meu último programa, que custou US $ 22.500, tinha 14 páginas quando impressa. Muitas pessoas pensaram que ninguém iria ler tanta cópia. Na verdade, essa resposta é parcialmente verdadeira - ninguém que não esteja interessado irá lê-la. Então você está prestando um serviço a essas pessoas, não está perdendo tempo. Mas as pessoas interessadas lerão e lerão todas as palavras porque desejam tomar uma boa decisão por si mesmas.

Robert Middleton: Exatamente. Às vezes, eles leem algumas vezes.

Bob Serling ajuda proprietários e empresários a gerar mais tráfego, fazer mais vendas e fazer as duas coisas com mais frequência. Obtenha seu e-book gratuito de entrevistas com 30 especialistas, incluindo o editor de SUCESSO Darren Hardy, em www.ProfitAlchemy.com/success

Robert Middleton trabalha com profissionais autônomos, como consultores de gestão e treinadores de negócios, para atrair mais clientes sofisticados que pagam mais e são ótimos para trabalhar. Obtenha seu e-book gratuito, "As sete grandes mentiras sobre o marketing que estão impedindo seus negócios", que oferece aos profissionais independentes toda uma nova perspectiva de como o marketing pode ser uma alegria, não um fardo, em http://actionplan.com.