Conceda os mandamentos 10x de cardone

Grant Cardone passou de vendedor de carros para empresário com US $ 1, 4 bilhão em ativos sob sua administração.

Mas ele ainda se considera um vendedor, e ele é sem dúvida o melhor do mundo. Antes de conhecê-lo, eu não teria necessariamente me caracterizado como um cínico. Só que eu tinha uma boa ideia do que um vendedor faz: tenta vender algo para você. Então, se eu tinha um objetivo entrando na reunião, era "não compre".

A Cardone presta consultoria para várias empresas da Fortune 500. Ele oferece orientação financeira e de vendas a qualquer pessoa através de sua plataforma de treinamento, a Cardone University. Ele é dono e opera sete empresas com um lucro anual de US $ 150 milhões, e sua empresa imobiliária, Cardone Capital, possui US $ 1, 4 bilhão em ativos. Ele é um palestrante internacional com 2, 4 milhões de seguidores no Instagram e sete livros em seu nome, incluindo um best-seller do New York Times . Tudo impressionante, mas eu sou uma venda difícil.

Nossa conversa em Dallas foi imprensada entre vôos no mesmo dia para o Texas e de volta para sua casa em Miami. Incluía alguns objetivos de vendas que, fora da boca de quase todos os outros, provavelmente teriam me feito estremecer. O título do livro mais popular de Cardone é Se você não é o primeiro, você é o último, um sentimento com o qual nunca concordei pessoalmente. Cardone também não tem vergonha de usar ditados motivacionais comumente aceitos e destruí-los como se fossem menos úteis do que os conselhos de um biscoito da sorte.

Estes são os tipos de conversas que geralmente me colocam em guarda. E, no entanto, juntos, todos os seus conselhos de vendas e turnos de expressão e entusiasmo nunca pareciam realmente formar um argumento. Eles formaram uma história. Era uma história sobre um cara que odiava vendas. Um cara que era ruim com eles. Um cara que experimentou ser rejeitado e que ainda parece ter sentimentos complicados, apesar de seu patrimônio líquido sugerir que ele deveria ter superado isso há muito tempo. Um cara que só quer que você se arrisque ao jogar com segurança fica cada vez mais difícil.

Às vezes, pode parecer que Grant Cardone tem a tendência de falar em pequenos trechos, mas essas palavras explicam como ele chegou de onde estava para onde está agora, e acho que não posso contar a história dele sem elas.

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"Uma das grandes coisas que me aconteceu na vida foi a concessionária de carros, e uma das piores coisas que me aconteceu foi a concessionária de carros".
- Grant Cardone

Cardone tinha 21 anos e estava na fila do desemprego em Lake Charles, Louisiana, quando seu tio o encontrou. Ele não tinha dinheiro. Ele odiava a faculdade, mas estava a um ano de conseguir um diploma. Seu tio insistiu que ele aceitasse um emprego vendendo carros. Cardone respondeu que não foi à faculdade para vender carros.

"Bem, você não foi à faculdade para estar na fila do desemprego", disse seu tio. No dia seguinte, Cardone estava vendendo carros.

Ou seja, ele estava aparecendo para um emprego na concessionária de carros. Ele não estava vendendo muitos carros. "Eu fui um péssimo vendedor", diz Cardone. Não era sobre carros. A essa altura de sua vida, ele já havia tentado vender seguros e trabalhar no varejo. Ele não sabia como criar relacionamento com os clientes. Ele não sabia como encontrar um terreno comum com eles. Ele não queria fazer perguntas desconfortáveis.

Se você está lendo isso, provavelmente tem um palpite de como essa parte da história acabou: Cardone ficou melhor com essas coisas e começou a vender carros.

Tudo começou com um mentor que ele nunca conheceu. Um dia, Cardone encontrou uma fita de treinamento de vendas de um vendedor de carros do sul chamado Jackie B. Cooper. Até aquele momento, diz Cardone, ninguém nunca havia lhe mostrado como ser um vendedor profissional. A idéia de que poderia haver um método para vender carros era uma revelação.

"Eu ouvi a fita até ela quebrar", diz ele. A única parte da fita que não estava desgastada era um número 800 impresso que ele ligou pedindo mais materiais. Ele poderia comprar mais por US $ 3.000. "Peguei emprestado o dinheiro da minha mãe e isso mudou toda a minha vida."

As fitas o prepararam para todos os cenários de vendas possíveis. Ele começou a aparecer cedo na concessionária. "Eu estava ensaiando o que aconteceria todos os dias", lembra ele, agora 35 anos depois. "Eu faria 45 minutos a uma hora." Isso se seguiu à sua propensão natural para o ensino. O resto da equipe de vendas começou a notar que o cara estranho que praticava suas vendas todas as manhãs vendia de 15 a 20 carros por semana, uma taxa quase insondável. Logo, eles estavam se juntando a ele em seus ensaios matinais, todos interpretando uma possibilidade específica. "Quanto mais eu ajudava, mais eu aprendia", diz Cardone.

“O ponto de partida para mim foi me comprometer com algo que eu não gosto. Percebi que não havia mais nada para quem alguém me contrataria.

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"As pessoas dizem: 'Oh, dê passos de bebê.'
Nem mesmo um bebê faz isso. Um bebê corre antes de andar.
Ele está assumindo muitos riscos.
- Gran Cardone

Se você perguntar à Cardone, o crescimento é um produto de risco. Ele não parece ter paciência com as pessoas que permanecem estáticas e justificam a responsabilidade. Para ele, é irresponsável. "As pessoas crescem e correm menos riscos aos 25 anos do que aos dois anos e meio, e o que acontece é que elas ficam presas nos mesmos problemas".

Essas idéias são a base do conceito mais famoso de Cardone e do título de seu livro de 2011, o que ele chama de "A Regra 10x". Em certo sentido, afirma que tudo o que você espera realizar provavelmente levará 10 vezes o seu esforço atual, mas talvez mais notavelmente, sugere que, seja qual for o seu objetivo atual, provavelmente seja multiplicado por 10.

Na superfície, isso pode parecer óbvio: tente bastante e atire alto. Mas, para Cardone, é a única maneira de encontrar novas respostas para perguntas recorrentes. "Talvez a pergunta que você está fazendo não resolva o seu problema", sugere Cardone. Imagine que você possui uma pequena empresa e está preocupado em manter seus 10 funcionários motivados. A regra 10x argumenta que você deve tentar descobrir como chegar a 100 funcionários. As ações que você executaria com esse objetivo resolveriam ou levariam você além do seu problema atual. Quais marcos você precisaria atingir para conseguir isso? Como seria a alocação de orçamento para 100 funcionários? "Isso deixa você preocupado com um novo conjunto de problemas."

Isso é mais do que a retórica da ambição esperançosa; para Cardone, é a única solução para as realidades da socioeconomia na América. Cardone afirma que o Google usa a Regra 10x, mas, para eles, a fórmula é simples por causa do capital que já possui: onde quer que a empresa deseje ampliar, é necessário comprar os recursos para isso. "Isso é o que cria essa disparidade maciça, porque os caras no topo da cadeia alimentar estão jogando de acordo com um conjunto de regras tão diferente", diz Cardone. Pequenas empresas com poucos funcionários não podem simplesmente sobreviver neste ambiente. Eles têm que crescer.

"Você deixa de pensar nos problemas de um vendedor de carros e começa a pensar nos problemas de um empresário."

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“As últimas impressões são mais importantes do que
primeiras impressões."
- Gran Cardone

Meus pré-conceitos à parte, Cardone nunca me acertou com a linha sobre o ABC de vendas: Always Be Closing. Ele não me olhou nos olhos e me disse que o café é para fechar. Na verdade, ele deixou bem claro que a parte mais importante de uma venda geralmente ocorre depois que você não fecha um negócio.

"A pontuação está no acompanhamento", diz ele. Qualquer pessoa pode alegar ter perseverança antes de ser rejeitada, mas supondo que você dê o melhor de si, o sucesso pode parecer um tiro no escuro depois de ouvir não.

Cardone ouviu seu quinhão de não. Ele calcula que a venda média ocorre na sétima ou oitava chamada de retorno. Claro, ele nem sempre ouve "não" inicialmente. Às vezes ele é completamente ignorado.

O casamento de Cardone com sua esposa, a atriz Elena Lyons, pode ser sua maior fonte de orgulho. Mas os dois confirmaram para mim que ela não estava interessada na primeira vez que ele tentou convidá-la para sair.

"Eu pensei que ele era totalmente arrogante", diz a agora Sra. Cardone. “Ele disse: 'A vida das pessoas tende a melhorar quando está perto de mim.' Foi tão brega.

Levou 13 meses para convencê-la a dar uma chance, derramando uma camada daquele extravagante a cada nova tentativa. Eles estão casados ​​há 15 anos.

Cardone é um paradoxo em alguns aspectos: se você pressioná-lo o suficiente, suas palavras podem realmente parecer vulneráveis, mesmo que ele as entregue com confiança. Ele consegue escrever o nome em uma história sobre ser rejeitado. Ele me disse que no fim de semana anterior à nossa entrevista, ele voou para Las Vegas, onde obteve uma audiência com Floyd Mayweather Jr., um boxeador profissional com um patrimônio líquido superior a US $ 550 milhões. Mayweather não é exatamente conhecido por sua humildade, e Cardone não conseguiu prender sua atenção o tempo suficiente para realmente falar de negócios. No meio da conversa, Mayweather decidiu que queria sair para fazer compras, que naquele exato momento poderia ter sido humilhante para muitas pessoas no lugar de Cardone. "Eu o tinha e o perdi", diz Cardone. “Eu tenho que ir embora. Mas quando eu vou embora, não posso ir embora para sempre. Eu tenho que acompanhar.

Ele ressalta para mim que mesmo chegar à sede da SUCCESS foi uma experiência potencialmente intimidadora. “Eu tenho que conhecer novas pessoas; é um novo ambiente ”, diz ele. “Há inseguranças em todas essas coisas com todos nós.” Superar essas inseguranças tem menos a ver com confiança e mais com o conhecimento de que o relacionamento é construído com o tempo. O mesmo acontece com os relacionamentos.

O acompanhamento não se resume ao fechamento. É sobre saber que você terá experiências imperfeitas com as pessoas, mas você pode resolvê-las, corrigi-las ou superá-las seguindo-as.

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“É mais trabalho não ter sucesso do que ter sucesso. Eu fiz as duas coisas.
- Gran Cardone

Cardone realmente não gostava de seu tempo vendendo carros. "Não gostei que ninguém confiasse em mim", diz ele. “Eles abordaram você com completo desdém e desconfiança. Eu não estava lá para enganar ninguém, machucar alguém, arrancar alguém.

Isso o lembrou de ser um ajudante de garçom em um clube de campo aos 17 anos e pensar ingenuamente que o patrono típico daria um simples "obrigado" por seu serviço. Isso raramente acontecia, e a falta de reconhecimento o machucava ao ponto de ele referenciar isso mais de uma vez em nossa conversa antes de prosseguir rapidamente.

Essas experiências fizeram Cardone determinado a mudar suas circunstâncias. Às vezes, complacência é uma mentira, e ele se recusa a acreditar. Se ele tem certeza de uma coisa, é que pensar pequeno é mais difícil do que pensar grande. "É tão difícil falhar", ele me diz. "Falhar é tão difícil."

Não é que ele não se identifique com pessoas que estão apenas tentando sobreviver. É que ele se relaciona profundamente com eles. Enquanto pessoas ignorantes jogam acusações de preguiça, Cardone sabe que as que estão apenas começando estão trabalhando mais. Essa é a questão.

Quando falei com a esposa de Cardone, ela me contou sobre um momento particularmente difícil em suas vidas. A Grande Recessão foi um período caótico para as pessoas que haviam assumido o que antes pareciam riscos financeiros inteligentes, e o casal foi seriamente afetado. Na mesma época, foram traídos por alguém que consideravam amigo, resultando em outro golpe financeiro.

Ela estava grávida do primeiro filho, o que não significava nenhum papel de ator para complementar sua renda. Ela se lembra de Cardone encarando as notícias financeiras do colapso do Lehman Brothers na televisão, branca como um fantasma. Ela nunca o viu assustado e perguntou o que as notícias significavam. "Isso significa que estamos mortos", foi sua resposta.

Ela apontou para a vida dentro de sua barriga e perguntou se parecia morte. "Desde o primeiro telefonema, você disse que as pessoas que saem com você, suas vidas tendem a melhorar", ela jogou de volta para ele. Cardone se trancou em seu escritório em casa por horas. Quando ele saiu, entregou-lhe um manuscrito para seu primeiro livro, Vender ou Ser Vendido . Ele disse a ela: “Isso não vai nos tornar ricos, mas eu sei o que tenho que fazer e nunca mais vou fazer você se preocupar com dinheiro.” Juntos, eles passaram a década seguinte fazendo os sacrifícios necessários para construir o império que eles tinham. tem hoje.

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"As pessoas que dizem que o dinheiro não os fará felizes provavelmente não têm."
- Gran Cardone

Nem todos trabalhamos em vendas.

Sou escritor freelancer e argumentaria que, se estivesse tentando vender algo com minhas palavras, estaria trabalhando em publicidade onde o pagamento geralmente é melhor. Mesmo assim, Cardone insiste que ele e eu temos objetivos muito semelhantes, mesmo quando penso que estou aplicando alguma integridade vaga ao trabalho que crio.

"Estamos todos tentando criar algum tipo de arte porque estamos tentando criar algum efeito", diz ele. "Estamos todos disputando as unidades de atenção de um indivíduo." Talvez ele esteja certo. Você poderia argumentar que existe algum tipo de vendedor aplicado ao seu trabalho no segundo em que você considera alguém fora de si que o experimenta.

E, como na maioria das pessoas, ainda há um elemento transacional no meu trabalho. Uma parte do meu tempo é gasta lançando histórias para editores. É algo que tento tratar como um diálogo entre dois criativos, talvez para minha própria sanidade, mas Cardone me garante que é uma venda. E é aquele em que o resultado é consequente à minha qualidade de vida. "Enquanto você faz o que gosta de fazer, quanto mais recebe, mais gosta do seu trabalho", diz ele. "Se você não estiver fazendo o que deseja, nenhuma quantia de dinheiro resolverá esse problema."

Nas poucas semanas desde a nossa conversa, eu estaria mentindo se lhe dissesse que não tinha pensado em algumas das coisas sobre as quais conversamos. No tempo que passei com ele, realmente não havia nada que ele dissesse que eu rechava, o que eu estava preparado para fazer. Ele provavelmente sabe que é um cara simpático pessoalmente, mas ele argumenta que não. não me convence de nada. Ele diz que não é assim que pensa em vender.

Veja, a estratégia da Cardone envolve muitas perguntas transparentes e honestas. “Não estou tentando fazer truques com as pessoas.” Se você disser que não, talvez precise estar preparado para lhe dizer o porquê.

Por que você não está fazendo isso?
Você não confia em mim?
Você não tem dinheiro?
Você não confia em si mesmo?

Todos pensamos que precisamos de um bom motivo para fazer alguma coisa. Cardone espera que você tenha um bom motivo para não fazer algo. É o mesmo que convencê-lo a fazer isso? Ou é simplesmente um canal para a decisão que você realmente deseja tomar se tiver se permitido?

Cardone não trouxe nada disso para mim. Ele acredita firmemente que aprendemos mais com o sucesso do que com o fracasso. Ele quer repetir seus sucessos, então os estuda e os replica. Ele me lembra que você não pode se dar ao luxo de aprender com o fracasso no setor imobiliário ou bancário. "Se você aprender a dirigir falhando, então vai se arruinar", diz ele.

Embora isso possa parecer uma questão de perspectiva, o manuscrito que Cardone escreveu durante um de seus momentos mais sombrios não era sobre fracasso. Foi sobre sucesso. "O fracasso apenas me lembra toda a dúvida e todas as pessoas que riram de mim e não acreditaram em mim", diz ele. Talvez a rejeição ainda prejudique Cardone, mas ele está lutando por tantas versões diferentes de sucesso que uma rejeição ou um fracasso é menos um momento de aprendizado e mais um sinal no radar.

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