Como obter um sim no seu próximo discurso de vendas

Para obter o primeiro compromisso com um cliente, você deve superar muitos obstáculos - alguns deles mais altos do que nunca.

A primeira é a ocupação dos seus contatos. Eles não se encontrarão com ninguém que não possa ajudá-los a produzir melhores resultados agora . Para seus contatos, todos os vendedores soam iguais, tornando quase impossível para eles determinar quem vale a pena ver. Então, eles recusam reuniões com todos, apostando que nenhum deles vale um ponto em seus calendários já transbordantes.

Aumentando o estresse: mesmo os funcionários de nível relativamente baixo geralmente são medidos no desempenho financeiro. Seus contatos são pressionados a trabalhar com pessoas que podem ajudá-los a melhorar suas métricas financeiras. Eles não vão desistir nem de meia hora de suas agendas para uma reunião com um vendedor que diz: "Gostaria de me apresentar e apresentar meus serviços." Os clientes em potencial veem isso como um desperdício de tempo, melhor gasto em ganhar ou economizar dinheiro.

Eles também ouviram: "Gostaria de passar um tempo aprendendo sobre seus negócios". Para o contato de destino, essa declaração implica que você não sabe o suficiente para ser útil. Essa abertura também parece desperdiçar tempo e ganhará um "não, obrigado" automático.

Para merecer um lugar nos calendários de seus clientes em potencial, você precisa de um argumento que prometa retornos monetários para eles.

Faça sua lição de casa.

Se você deseja marcar as primeiras visitas, precisa parecer alguém com conhecimento de negócios, experiência e idéias que podem fazer a diferença nos negócios de seus clientes em potencial - em outras palavras, uma proposta de valor atraente para sua ligação de vendas.

Isso significa fazer sua devida diligência antes de fazer a ligação ou escrever esse e-mail. Você precisa saber com quais são os três ou quatro principais problemas com os quais o cliente em potencial está lidando - ou será em breve.

Em vez de apresentar você e seus serviços, seu argumento de prospecção precisa ser construído com base em suas idéias sobre as causas principais dos desafios de seus clientes em potencial e sobre como eles podem pensar sobre eles, levando-os a uma solução inovadora. Parece o seguinte: “Olá, Mary, esse é Anthony da XYZ Inc. Minha empresa ajuda as pessoas a lidar com os desafios de baixa produtividade, altos custos de consumo e insatisfação dos funcionários. Estou ligando para pedir 20 minutos para compartilhar as três maiores tendências que afetam seus negócios e dar-lhe algumas idéias que ajudam nossos clientes a produzir melhores resultados a custos mais baixos. Podemos nos encontrar por 20 minutos na quinta-feira? Compartilharei essas idéias com você e, mesmo que você nunca compre de mim, elas ajudarão você e sua equipe. ”

Este discurso não sugere que eu falarei sobre minha empresa ou sobre mim. Isso não indica que vou tentar fazer uma conexão pessoal; em vez disso, diz que vou ajudar o cliente em potencial a pensar nos negócios dela e em seus problemas. Você precisa se concentrar em ajudar seus clientes em potencial com os maiores desafios, esses mesmos desafios que você descobriu ao fazer sua pesquisa.

Passo para o contato correto.

Por décadas, os vendedores foram instruídos a começar o mais alto nível possível na organização e, em seguida, deixar que o executivo de nível C os apresentasse à sua equipe. Isso costumava ser um conselho sábio, mas agora as pessoas nas suítes C desejam um consenso sobre as soluções antes que elas pesem, e se o vendedor não tiver sido examinado por suas equipes, os executivos provavelmente não levarão a solução a um nível inferior. trabalhadores.

Hoje, há um novo contato a ser direcionado à sua prospecção: o CEO do problema. O CEO do problema é a pessoa que deve obter resultados ao lidar com os problemas que você pode resolver. Os contatos que se enquadram nessa função também serão as pessoas mais suscetíveis à sua mensagem, porque elas estão lutando para produzir resultados. Você pode ajudá-los e eles se encontrarão com você, desde que você tenha demonstrado sua capacidade de ajudar de maneira convincente quando entrar em contato com a chamada em perspectiva, o correio de voz ou o email.

(Observe que o CEO do problema pode ter um título de nível C. Mas quanto maior a sua empresa cliente em potencial, menos provável é que seus contatos vitais sejam tão altos.)

Alimente seus clientes potenciais.

A Internet fornece aos clientes acesso a vastas informações que os vendedores costumavam confiar, o que é outro motivo pelo qual é improvável que você faça uma reunião se oferecer apenas para se apresentar e à sua empresa. Mas a vantagem para você é que a Internet também oferece aos vendedores acesso fácil a contatos cruciais, bem como os meios para se comunicar com eles.

Leva tempo para marcar uma consulta com seus clientes em potencial. Não é fácil ganhar respeito pelo valor que você cria. Para fazer isso, seu esforço de prospecção precisa incluir novos modos de comunicação, como LinkedIn, Facebook e outras mídias sociais, para se conectar diretamente com seus possíveis clientes.

Essas novas ferramentas permitem demonstrar que você pode criar valor provando que suas idéias podem fazer a diferença para seus clientes em potencial. Crie uma campanha na qual você alcance 12 vezes "toques" que você pode usar para se manter conectado com seus clientes em potencial, fornecendo idéias e idéias valiosas. Envie-lhes white papers e links para palestras do TED ou palestras de especialistas do setor; envie a eles um artigo de revista comercial ou um link para um artigo contendo notícias do setor. Mapeie uma estratégia na qual, por exemplo, você se conecte no LinkedIn, envie um e-mail com um link para o conteúdo que seu cliente em potencial achar valioso e siga-o com uma ligação telefônica.

Essa campanha aumentará enormemente as chances de você receber um sim no seu pedido de reunião. Quem não gostaria de se encontrar com alguém que possa ajudar a melhorar seus negócios?

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