Como tornar as vendas sua principal prioridade

Você iniciou seu negócio por causa de um desejo ardente de atacar por conta própria. Você está confiante de que seu conhecimento e experiência ajudarão seu mercado-alvo. Você é apaixonado e sabe que pode fazer a diferença.

Você enfrenta um desafio importante: adquirir os clientes que você precisa para expandir seus negócios. E uma coisa que você não tinha em mente quando iniciou seu negócio foi se tornar um vendedor e um líder de vendas.

Bem, deixe-me ser o primeiro a parabenizá-la, Sra. Empreendedor! Você é um vendedor!

O Primeiro Erro

O primeiro erro que os empreendedores cometem não é reconhecer que o crescimento de um negócio se resume a vendas. Adicionar clientes e vender mais aos clientes existentes são as únicas maneiras de expandir seus negócios.

Empresários e pequenas empresas não lutam porque não têm um bom produto, um bom serviço ou uma boa solução. E eles não lutam porque não sabem como criar valor para os clientes. Eles lutam porque não têm um plano para adquirir novos clientes.

Mas aqui estão as boas notícias: porque você é apaixonado pelo que faz e porque sabe como ajudar seus clientes, você é a pessoa perfeita para vender (e liderar uma força de vendas posteriormente).

Para ter sucesso, você precisa adotar a venda como Prioridade Um.

Aquisição de clientes é o rei

Você está ocupado. No momento, você pode estar usando cinco chapéus, como operações, contabilidade, atendimento ao cliente, coleções e recursos humanos. Por mais importantes que sejam esses deveres, as vendas ainda precisam vir em primeiro lugar.

Jim Rohn sempre lembrou as pessoas sobre a lei da fazenda. Você planta na primavera e colhe no outono. Se você não planta na primavera, não há nada para colher no outono - e então já é tarde para plantar. Goste ou não, você precisa seguir esta lei universal para ter sucesso - sem venda, sem novos clientes!

Se você não se concentrar na aquisição de clientes, essas outras responsabilidades não terão efeito. Não haverá muito o que fazer e sua empresa não alcançará todo o seu potencial. Mas se você colocar as vendas em primeiro lugar, sua empresa crescerá e você poderá contratar ajuda para cobrir as outras responsabilidades.

Arranje tempo para vender

Raramente alguém pode vender mais que você, o empreendedor. Você é mais apaixonado - se importa mais profundamente - do que qualquer outra pessoa. Você tem o conhecimento e a experiência para fazer a diferença. Para encontrar tempo para vender, avalie os outros chapéus que você usa. Pergunte a si mesmo (e responda honestamente):

• Sou o principal criador de valor para esta tarefa ou função em minha empresa?

• Acrescento tanto valor nessa área que ninguém mais é capaz de obter o mesmo resultado?

Se você não for o principal criador de valor de um determinado dever, delegá-lo. A maioria dos empreendedores não se sente à vontade em abrir mão de papéis e responsabilidades, mas, para expandir seus negócios, é necessário atribuir o trabalho não primário a um membro da sua equipe ou terceirizá-lo a alguém que possa fazê-lo mais barato e mais rápido do que você.

Delegue trabalho suficiente para liberar algumas horas por dia para se concentrar na aquisição de novos clientes e se envolver com seus clientes existentes para descobrir suas novas necessidades e suas novas oportunidades para ajudá-los. O que você não pode delegar, adie até mais tarde, depois de cuidar das vendas.

Construir um processo de vendas

Para aproveitar ao máximo seu tempo de venda, identifique os processos e ações que levaram a sucessos passados. Uma análise completa e cuidadosa o ajudará a crescer mais rapidamente, oferecendo a você e sua equipe um processo previsível e repetível. Se você ainda não começou a vender, as atividades a seguir geralmente oferecem uma boa estrutura para projetar um processo de vendas. Você não precisa ser perfeito, mas precisa agir. Você e / ou alguém da sua equipe precisa:

• Identifique as atividades que abrem relacionamentos com seus clientes em potencial. Seus leads resultam do marketing? Eles vêm através de referências? Seus leads são gerados fazendo chamadas proativas para seus clientes em potencial? Você precisa construir um processo eficaz para prospectar e criar novas oportunidades de vendas.

• Identifique a pesquisa necessária para descobrir como servir os clientes dos seus sonhos, para que você apresente informações que ressoam - informações que dizem que você tem as respostas para os problemas deles.

• Determine o que os clientes em potencial precisam para avançar com você. Eles precisam de uma apresentação? Eles precisam de uma proposta completa? Uma demonstração? Faça uma apresentação, proposta e demonstração - informações que você pode personalizar cliente por cliente - para mostrar sua capacidade de fazer a diferença.

• Conheça os passos finais que vencem os negócios. Você precisa do seu cliente em potencial para assinar um contrato? Existem outras atividades cruciais, como uma reunião de implementação ou treinamento? Identifique todas as etapas que o levarão adiante depois de provar que sua empresa é a escolha certa.

Vender, pesquisar as necessidades de clientes em potencial e prospectar para criar novas oportunidades de vendas (essa última é especialmente importante) deve ter um lugar de destaque em seu calendário a cada semana. Crescer seus negócios significa criar novas oportunidades de vendas, e a maneira de fazer isso é prospectar, usando o método que for melhor para você e seus negócios. Essas são as tarefas que ajudarão você a adquirir os novos clientes necessários para expandir seus negócios e seu envolvimento nessas tarefas servirá como exemplo para toda a equipe.

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