Vendas: o negociador de um minuto

Até os profissionais de negócios mais experientes encontram cenários de negociação que os fazem querer correr para o antiácido. Agora é um ótimo momento para reinventar a maneira como vemos e conduzimos as negociações.

Nossas décadas de experiência falando, treinando, treinando e participando de nossas próprias negociações nos levaram a uma jornada para desenvolver um modelo que ajudaria as pessoas a negociar com mais sucesso. Nossa intenção é não apenas reduzir as úlceras, mas também ajudar as pessoas a começar a desfrutar do processo.

Por que o processo de negociação estressa tanto as pessoas? Será que a maioria das pessoas está mal preparada para o processo? Definimos uma negociação como o processo (geralmente em andamento) pelo qual duas ou mais partes cujas posições não são necessariamente consistentes trabalham para chegar a um acordo.

Trabalhando com nossos clientes, reconhecemos que o medo de negociar é tão disseminado que se tornou uma epidemia. Se houver uma epidemia, deve haver uma doença; nós cunhamos o termo negociafobia. As causas são lacunas generalizadas de habilidades nessa área crítica, junto com o medo ou a resistência ao conflito. O sintoma número 1 é o medo de negociar, com uma abordagem de status quo que resulta em resultados abaixo do ideal. Geralmente é esse o caso, mesmo quando a situação exige outra coisa.

Algumas pessoas sempre tentam jogar ganha-ganha. Há situações em que isso funciona, mas uma porcentagem maior em que não.
Outras pessoas se orgulham de sempre serem um combatente competitivo. Essa não é uma boa estratégia quando você fica sem gasolina no meio do deserto, e um caminhão de reboque chega com uma lata de gasolina. A menos que você queira acabar sendo a entrada de um urubu, é melhor que você seja um pouco agradável.

O modelo do negociador de um minuto oferece quatro estratégias alternativas para você escolher na busca de um resultado desejável. Com esse modelo, você pode combinar a estratégia de forma inovadora com a situação - em vez de usar uma abordagem de tamanho único.

Nossa matriz permite que você considere dois aspectos de cada estratégia: ativação (quem inicia a discussão) e cooperação (vontade de se adaptar).

Uma vez que é evidente que você está em negociação, é imperativo saber quais são suas tendências e como os outros provavelmente negociarão. Os colaboradores buscam uma solução ganha-ganha; os concorrentes buscam um ganho-perda; os acomodadores cederão previsivelmente; os que evitam relutam em se envolver.

Também delineamos um processo simples de três etapas que ajudará as pessoas a reinventar a maneira como abordam cada negociação e tratam a negociafobia. Chamamos isso de processo FÁCIL, pois consiste em:

E Etapa 1: Envolver. Reconheça que você está em uma negociação e revise rapidamente as quatro estratégias disponíveis.
A Etapa 2: Avalie. Avalie sua tendência a usar cada uma das estratégias de negociação, bem como as tendências do (s) outro (s) lado (s).
S Etapa 3: Estratégia. Selecione a melhor estratégia para essa negociação específica.
Y Repita: sua broca de um minuto. Cada vez que você inicia uma negociação, reserve um minuto para realizar uma revisão das etapas de um a três.

Os melhores negociadores determinam a estratégia mais viável para essa negociação, adaptam-se de acordo e desenvolvem as habilidades para usar com competência todas as quatro estratégias conforme a situação exigir.

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