Venda em tempos difíceis

Já estivemos aqui antes. Os tempos têm sido difíceis. Sobrevivemos e aprendemos lições valiosas ao longo do caminho para nos tornar pessoas melhores, vendedores mais inteligentes e líderes empresariais mais fortes. Se você duvida de mim, converse com alguém que viveu a Grande Depressão, um dos tempos econômicos mais problemáticos da história moderna. Pode não ter sido fácil durante esses tempos, mas as coisas mudaram. Eles sempre fazem.

Sabe-se que as pessoas não apenas sobrevivem, mas prosperam em tempos econômicos difíceis. Afinal, o mundo nunca chegou a uma parada completa. Claro, pode ter havido pausas aqui e ali, mas elas duraram apenas enquanto alguém levou para ser criativo e descobrir uma maneira de fazê-lo - para dar o próximo passo na direção certa.

A melhor maneira de resumir uma estratégia para ter sucesso em tempos econômicos incertos é um ditado muito antigo: "Quando as coisas ficam difíceis, as coisas difíceis continuam". Quando os negócios em geral diminuem a velocidade, muitos empresários dizem que pouco pode fazer para mudar o mercado e que eles apenas precisam superar isso.

Se é assim que você pensa, deixe-me perguntar: onde estaríamos se todos pensássemos assim sobre o nosso planeta? Milhões de pessoas ficaram mais interessadas e envolvidas - e seus esforços para reciclar, comprar alimentos cultivados localmente e economizar no uso de recursos não renováveis ​​estão causando impacto. Se você pode fazer a diferença em algo tão importante quanto salvar o planeta, definitivamente há algo que você pode fazer sobre os efeitos de uma desaceleração dos negócios.

Se você comprar as notícias tristes e ruins, terá momentos difíceis em momentos difíceis. No entanto, se você parar com as notícias e se concentrar no que é certo no mundo e no seu setor, em breve terá idéias criativas sobre como continuará a ganhar negócios. Você encontrará mais e mais clientes atraídos por você porque está fazendo algo. Você não está apenas sentado dizendo: "Ai, ai de mim", sobre a economia. As pessoas querem trabalhar ou fazer negócios com pessoas positivas, otimistas e engenhosas.

Nos negócios, o clima econômico está sempre mudando. Durante a maior parte do tempo, as mudanças que ocorrem são causadas por fatores externos que não podemos controlar. Ter vendedores mais bem treinados do que seus concorrentes é uma maneira de ganhar vantagem.

No entanto, podemos controlar como reagimos a cada situação.

Podemos desistir, o que muitas pessoas que "tentam vender" acabam fazendo.

Podemos apertar o cinto e aprender a viver com menos.

Ou podemos melhorar o nível de serviço que prestamos aos nossos clientes, incutindo confiança em continuar fazendo negócios conosco - mesmo que seja em uma taxa mais baixa ou mais lenta.

O desafio de muitas empresas e vendedores é que eles tendem a se tornar ineficientes nos bons tempos. Eles veem todos os bons negócios que estão fazendo hoje e não conseguem continuar cuidando dos clientes de ontem ou se preparando para os negócios de amanhã. Eles tornam a baixa prioridade as atualizações mais recentes do setor. Então, quando as coisas ficam difíceis, é difícil para elas se curvarem e se tornarem mais eficazes. Eles perderam parte de sua vantagem competitiva.

Quando você reconhecer que está em crise, não importa o que a economia esteja fazendo, sente-se e analise o que está fazendo de maneira diferente hoje e quando estava com o desempenho máximo. Bons vendedores, como bons negócios, mantêm registros e sabem o que funcionou melhor e quando. Eles não acabam e tentam aleatoriamente coisas novas para mudar os negócios. Eles confiam em seu conhecimento e experiência para fornecer a eles uma base sólida para testar novas idéias.

Um ponto importante a ser lembrado é que, se você estiver enfrentando tempos difíceis, é provável que muitos de seus clientes também estejam sentindo o aperto. Eles podem considerar fazer alterações - diminuindo a quantidade de negócios que fazem com você, mudando para materiais de menor qualidade ou menos serviços. Agora não é hora de deixar isso acontecer. Suas melhores contas devem ser contatadas semanalmente em tempos difíceis, independentemente de envolverem um desafio econômico ou algo específico ao setor ou à empresa em particular. Deixe-os saber que você se importa. Dê notícias positivas a cada ligação. Deixe que eles sintam que você está nele e que eles são importantes para você. Ficar com eles em tempos difíceis cria lealdade. Então, quando a economia voltar, como sempre, de quem eles vão se lembrar? Você meu amigo.

"Ter vendedores mais bem treinados que seus concorrentes é uma maneira de ganhar vantagem."

A melhor coisa que alguém pode fazer no atual clima econômico é tirar uma lição do Energizer Bunny e apenas continuar. Isso pode não parecer o conselho mais profundo, mas é o que é necessário em todas as áreas da nossa economia. É verdade que pode não ser tão fácil como era quando as coisas estavam progredindo, mas os negócios são negócios e só crescem quando fazemos o que somos contratados.

Parar ou tirar um tempo para se preocupar porque as coisas não são tão boas quanto eram faz pouco para você, sua empresa ou nossa economia. Faça um balanço da situação atual, considere qual deve ser a resposta positiva apropriada, faça seu plano para realizá-la e tome medidas!

Volte ao básico do que estava fazendo quando a maré estava alta e os negócios estavam crescendo. Em primeiro lugar, pergunte a si mesmo se você ainda acredita em seu produto. Você deve acreditar no seu produto ou serviço … não apenas acreditar que isso irá gerar receita para você.

Segundo, você precisa aprender o suficiente sobre as necessidades atuais de seus clientes para saber que seu produto é realmente bom para eles antes de tentar envolvê-los com sua oferta.

Enquanto alguns vendedores médios estão sofrendo miseravelmente por causa de suas atividades passadas, os verdadeiros profissionais em vendas estão levando o golpe um pouco diferente. Isso pode parecer egoísta, mas muitos de nossos clientes rededicam seus esforços para treinar seu pessoal quando os tempos econômicos são difíceis. Ter vendedores mais bem treinados que seus concorrentes é uma maneira de obter vantagem, principalmente se as oportunidades de vendas forem escassas. É como a velha história dos dois homens competindo para derrubar duas árvores enormes. Um homem vai para a árvore como um tornado, parando apenas para respirar bruscamente. O outro homem, no entanto, corta com firmeza, fazendo intervalos mais longos para afiar o machado. Você pode adivinhar como a história se desenrola. O homem com o machado mais afiado vence.

É muito possível não apenas sobreviver, mas prosperar em tempos difíceis. E acredito que os vendedores - a base do sistema de livre empresa - devem assumir a liderança e abrir caminho para um futuro melhor que está à frente, fazendo o que é certo, trabalhando no melhor interesse de seus clientes e mantendo suas habilidades afiado.

Tom Hopkins é um treinador de vendas e fundador da Tom Hopkins International. Ele produziu programas de áudio e vídeo e escreveu oito livros, incluindo o best-seller Como dominar a arte de vender.