5 Estratégias para lidar com um valentão

As personalidades alfa são importantes para fazer as coisas, mas não às suas custas. Quando um agressor dá um soco, muitas pessoas sugerem revidar. Como consultor de executivos seniores e CEOs da Fortune 500 que precisam de orientação em todo tipo de negociação, posso dizer que esse nem sempre é o melhor conselho.

Pense desta maneira: você tentaria acalmar uma criança jogando birra jogando uma de sua preferência? É claro que não, e nos negócios, essa tática não apenas aumenta a situação, mas também torna o negócio menos provável, ou pior ainda, menos provável que seja justo para você. Lembre-se, a maioria dos agressores será melhor em socos do que você.

A boa notícia é que negociar não é dar socos. Trata-se de avaliar a situação, afirmar-se e lembrar-se de que pessoas com fortes personalidades alfa provavelmente têm mais pontos cegos do que você. Normalmente, aqueles com um estilo de "bullying" tendem a se cercar de associados que não lhes dão a verdade completa. Isso coloca você em vantagem, mas é importante implementar estratégias vencedoras com antecedência.

1. Não dê um soco, elogios.

Quando um agressor bate em você, ele espera que você faça uma de duas coisas: sair ou bater. Não faça nenhum. Em vez disso, seja gentil e compassivo. Faça um elogio a um valentão e observe o que acontece. Provavelmente, isso desencorajará seu impulso. Lembre-se, é fundamental não morder a isca e entrar em uma briga. Você vai muito além se o agressor perceber que você está alinhado com ele ou ela. Você não precisa gostar deles; você simplesmente não pode deixá-los pensar que você não gosta deles.

2. Conheça as minas terrestres.

Conhecer os ganchos emocionais da pessoa com quem você está negociando - e também o seu - lhe dá poder. Se você antecipar o que pode torná-lo reativo, poderá antecipar e preparar como responder. Também amortece o impacto emocional. Um exemplo de uma mina emocional é se alguém fala com você ou sempre fala sobre você. Não leve isso para o lado pessoal. Tome isso como uma oportunidade de gerenciar a si mesmo e prepare-se para redirecionar a conversa.

3. Lute com fatos, não com sentimentos.

Os agressores geralmente o atacam pessoalmente e apresentam argumentos irracionais baseados no sentimento e podem ser defensivos. Às vezes, se você quiser negociar com sucesso, precisará deixar algumas coisas para poder se concentrar. Use a técnica de registro quebrado. Independentemente do que é jogado em você, mantenha o rumo, fique com os fatos e repita seu ponto de vista. Os agressores são usados ​​para brigas curtas, não longos diálogos baseados em fatos e provavelmente vacilarão.

4. Encontre a abertura.

Na maioria das negociações, há uma abertura. Uma abertura é um momento para um ponto de virada na conversa. Não se trata de empurrar. É sobre alinhamento. Tente conectar algo que eles estão dizendo a algo que é importante para você. Os alfas tendem a mostrar suas cartas nesses momentos.

5. Mostre sua força sutil.

A última coisa que você quer fazer é comunicar fraqueza. Você não precisa gritar, não precisa ser combativo, mas precisa mostrar que é forte. A maneira de fazer isso é demonstrar pequenas dicas de sua confiança e força. De uma maneira profissional, interrompa a pessoa para argumentar, discorde da pessoa ou faça uma pergunta para redirecionar a conversa. Por exemplo, diga: "Deixe-me oferecer uma maneira um pouco diferente de ver isso".

Por fim, a estratégia de negociação mais poderosa, independentemente da situação ou da pessoa, é estar disposta a se afastar. Embora isso nem sempre seja possível, crie opções com antecedência e não se apegue emocionalmente a nenhuma delas. As opções oferecem alavancagem. Faça sua lição de casa e deixe o outro lado saber que você tem bastante. Se você é capaz de se afastar, o agressor não tem nada a cobrar.