Uma aposta calculada na locação de automóveis

Quando a recessão ocorreu alguns anos atrás, o presidente e CEO da Toyota Financial Services George Borst se recusou a entrar em pânico quando os principais concorrentes diminuíram o leasing de automóveis ou até mesmo abandonaram completamente o leasing.

"Fizemos uma grande aposta no leasing", que agora dá à Toyota uma vantagem real no mercado antes que outras montadoras comecem a se atualizar.

A recompensa: a Toyota Financial Services ficou em primeiro lugar no volume de locação dos EUA no quarto trimestre de 2012, acima do número 2 do ano anterior, segundo a Experian Automotive.

As empresas de automóveis, suas armas financeiras e seus revendedores gostam de alugar porque os clientes tendem a ser mais fiéis do que os clientes em empréstimos ou em dinheiro e voltam com mais frequência para um carro novo. "A lealdade da locação é de longe a maior", diz Borst.

Mas o pânico no leasing começou quando a Chrysler Financial saiu do leasing em agosto de 2008. Na indústria automobilística, foi chocante para uma empresa financeira cativa abandonar uma importante linha de negócios da Turquia. Existem empresas de financiamento em cativeiro para que os revendedores e clientes das controladoras sempre tenham um credor de último recurso.

Teria sido menos chocante se um banco tivesse abandonado o leasing. Os bancos têm outras linhas de negócios além de automóveis. Sabe-se que os bancos entram e saem do financiamento de automóveis à medida que as vendas aumentam e diminuem. Mas, para um cativo desistir, isso era realmente uma má notícia.

Não apenas isso, mas os mesmos fatores que levaram a Chrysler Financial a sair do leasing também estavam prejudicando outras empresas de automóveis e credores de automóveis. O gás alcançou US $ 4 por galão pela primeira vez em junho de 2008. Os valores de revenda caíram, especialmente para grandes picapes e utilitários esportivos que voltam de arrendamentos, porque os clientes de repente queriam melhor milhagem de gás.

Talvez o pior de tudo, como o crédito ficou apertado, muitos credores de automóveis, incluindo a Chrysler Financial, estavam tendo problemas para pedir dinheiro emprestado para fazer novos empréstimos e arrendamentos.

No leasing, o cliente toma emprestado a diferença entre o custo inicial de um veículo e o valor previsto no final do leasing - o valor residual.

Prever valores residuais é arriscado. Quando os veículos são devolvidos ao credor no final de uma concessão, o credor normalmente os leiloa aos revendedores. Alguns carros nunca retornam ao credor. Os clientes podem comprá-los no final da locação ou os revendedores podem comprá-los no local da concessionária e revendê-los.

No entanto, para carros que retornam ao credor, o credor pode perder dinheiro se o valor real de revenda no leilão for menor que o valor residual previsto. As montadoras reservaram dinheiro em reserva justamente por esse motivo, para cobrir a diferença entre os valores reais de revenda e os valores residuais previstos.

Porém, no final de 2008, os valores de revenda caíram tanto que as reservas eram inadequadas para cobrir as perdas. Várias empresas de automóveis levaram bilhões de dólares em cobranças únicas para cobrir a diferença.

Em vez de apertar o botão de pânico, Borst diz que ele e sua equipe levaram tempo para analisar como seria o mercado de leasing em alguns anos, em vez de como ele era naquele momento. Isso exigiu adivinhar a oferta e a demanda.

O lado da oferta era bastante previsível. Afinal, os carros novos de hoje são carros usados ​​de amanhã. Com a queda nas vendas de veículos novos, a Toyota Financial - e todos os demais da indústria automobilística - sabiam que, dois ou três anos depois, haveria uma queda correspondente no fornecimento de carros usados ​​de 2 e 3 anos. Por sua vez, essa queda na oferta tenderia a tornar esses carros de modelos mais valiosos.

Isso deixou o lado da demanda. Borst disse que a Toyota Financial analisou as recessões passadas e quanto tempo elas duraram e decidiu que a economia dos EUA em geral e o mercado de automóveis em particular devem começar a se recuperar dentro de alguns anos. "Pensamos: não há como ser uma recessão de cinco anos ", lembra Borst.

Isso significava que a demanda do consumidor provavelmente se recuperaria enquanto os carros usados ​​do modelo tardio ainda estivessem em oferta relativamente curta - a melhor convergência possível de oferta e demanda por leasing. Borst disse que ficou claro para ele que a Toyota Financial poderia razoavelmente esperar bons valores de revenda para veículos que foram alugados novos em 2009 e 2010, que atingiriam o mercado de carros usados ​​em 2012 e 2013.

Além disso, a Toyota Financial tinha uma vantagem importante sobre a maioria dos concorrentes - uma classificação de crédito em nível de investimento que lhes dava acesso contínuo ao capital quando outros credores de automóveis estavam tendo problemas para pedir dinheiro emprestado.

Enquanto isso, muitos bancos seguiram a liderança da Chrysler Financial e abandonaram o leasing em 2008 e 2009. A General Motors Acceptance Corp., que agora é Ally Financial, e a Ford Motor Credit reduziram o leasing, mas não desistiram completamente. Borst disse que a Honda Financial Services e as marcas de importação de luxo também estão comprometidas com o leasing.

A Toyota Financial não apenas continuou com o leasing, como também aumentou seu valor residual médio. Borst diz que, nos arrendamentos de 36 meses, o aumento médio foi de 3% do preço de varejo sugerido pelo fabricante. Por exemplo, hipoteticamente, um resíduo de 60% em um Toyota Camry após 36 meses se tornou 63%. Borst disse que isso se traduzia em cerca de US $ 20 no pagamento mensal.

Em outras palavras, quando outros credores de automóveis abandonam o leasing, a Toyota Financial propositalmente aumentou seu risco. Borst diz que a decisão o fez engolir em seco, mas foi impulsionado pela experiência da empresa em recessões passadas, pela análise da Toyota Financial da situação de oferta e demanda e pela força financeira da Toyota - e não apenas pela fé cega.

O resultado final foi semelhante ao previsto pela Toyota Financial e Borst. Os valores de carros usados ​​estão um pouco abaixo dos máximos históricos recentes, mas ainda são altos, de acordo com a empresa de leilões de veículos usados ​​ADESA Inc. em Carmel, Ind.

As vendas de automóveis nos Estados Unidos atingiram 10, 4 milhões em 2009, mas aumentaram gradualmente para 14, 5 milhões em 2012, de acordo com a Autodata Corp. em Woodcliff Lake, NJ

"As pessoas sempre dizem que é melhor ter sorte do que ser inteligente", diz Borst. "Mas eu gosto de pensar que neste caso foram alguns dos dois."

Como a Toyota provocou uma crise quando a maioria dos outros zagou

1. Não entre em pânico. Tire um tempo para analisar o quadro geral.

2. Concentre-se em como o seu mercado ficará, não no que está agora.

3. Lembre-se de seus pontos fortes também, não apenas de suas fraquezas.