Não olhe na boca um cavalo de presente - mas e quanto a um cliente em potencial?

Livro após livro sobre vendas concorda: O contato visual direto é o melhor. Mas uma nova pesquisa nos diz que, se você olhar para alguém que não concorda com você diretamente, seus esforços para persuadir podem falhar.

Frances Chen, Ph.D., professor assistente de psicologia da Universidade da Colúmbia Britânica, co-liderou a pesquisa. Ela diz que se o ouvinte resistir no início de sua interação, o contato direto dos olhos pode afastá-lo.

Aqui está o que você faz. "Meu conselho a quem fala que quer usar o contato visual em uma tentativa de persuasão é prestar atenção à linguagem corporal do ouvinte", diz Chen. Se o ouvinte parecer receptivo, vá em frente e faça contato visual. "No entanto, se ele ou ela parecer chateado ou oprimido e começar a desviar o olhar, tentar forçar o contato visual direto pode sair pela culatra."

Os pesquisadores sugeriram que um olhar direto poderia ser interpretado como uma tentativa de dominar, e talvez por isso não mude de idéia. Então, se você sabe que precisa convencer um público relutante, para onde deve direcionar seu olhar? No estudo, os palestrantes focados na boca do ouvinte obtiveram melhores resultados.

Você pode não conseguir olhar um cavalo presente na boca, mas uma perspectiva? Pode apenas funcionar.

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