Faça de 2013 o seu melhor ano de vendas de sempre

Quem são seus clientes de sonho?

Comece segmentando os clientes dos seus sonhos. A maioria de nós gasta muito tempo buscando oportunidades que não são significativas o suficiente para fazer a diferença em nossos resultados de vendas. Os 20% principais dos vendedores têm uma coisa em comum: eles conquistam os maiores e melhores clientes. Em 2013, você começará seus esforços de vendas selecionando metas de maior valor. Você faz isso concentrando-se em onde pode fazer a diferença para esses clientes, o que fará a diferença nos seus resultados de vendas.

Os clientes dos seus sonhos são aqueles para quem você pode fazer um trabalho de tirar o fôlego, de cair o queixo e de quebrar a terra. Você conhece essas pessoas. Você provavelmente já quis vencê-los por um longo tempo. Então vamos começar:

• Quem pode ajudá-lo a produzir resultados significativamente melhores? Em quais clientes você ansiava por ganhar, mas nunca conseguiu atrair? Faça uma lista.

Esta lista de clientes dos sonhos é o seu ponto ideal. É onde você pode criar mais valor e ter a maior oportunidade de expandir seus negócios.

• Qual dessas perspectivas de sonho pertence à lista por causa do que diz sobre você como vendedor ou empresário?

Alguns clientes vêm com valor de marca de seleção. Eles não apenas oferecem a oportunidade de fazer seu melhor trabalho, mas também fazem uma declaração sobre quem você é como vendedor ou empreendedor. Ganhar essas perspectivas prova para os outros que você é um criador de valor. Esses caras merecem seus melhores esforços.

• Na sua lista, adicione os nomes dos contatos necessários para invadir as contas dos clientes dos seus sonhos. Identifique as pessoas com os títulos ou funções indicando que elas lidam com os desafios comerciais que você pode ajudar a resolver. É aqui que está a ação. Você obtém acesso aos clientes dos seus sonhos através das principais partes interessadas.

Esta é a lista que você usará para tornar 2013 o seu melhor ano de vendas.

É provável que você não tenha conquistado esses clientes dos sonhos por duas razões. Primeiro, os clientes já têm um parceiro. Eles têm alguém que vende o que você vende, e é quase certo que eles têm um relacionamento profundo com esses parceiros. Eles são difíceis de vencer e são necessários muito tempo e esforço. O que nos leva à segunda razão pela qual você ainda não conquistou esses clientes: você não se concentrou em nutrir os relacionamentos de que precisa.

Jogue o jogo longo: crie seu plano de nutrição

Uma chave para facilitar a venda é criar valor antes de reivindicar algum. Isso é contra-intuitivo para os vendedores. Estamos acostumados a criar valor e reivindicá-lo em uma única transação: recebemos um pedido e enviamos uma fatura. Mas se você deseja estabelecer relacionamentos com os clientes dos seus sonhos, precisa criar valor antes de reivindicá-lo.

Em uma das empresas que possuo, os contatos nas empresas clientes dos meus sonhos têm problemas com recursos humanos, nova legislação sobre mão-de-obra e obtenção do máximo de seu capital humano. Minha equipe elaborou um plano para enviar a eles e-mails e white papers geradores de valor, que aprofundavam as mudanças que eles poderiam fazer para produzir melhores resultados agora - independentemente de usarem nossos serviços ou não. Não marcamos nem pedimos uma consulta.

Nossas perspectivas de sonho responderam inicialmente agradecendo educadamente a informação. Mas, ao longo de seis meses, esses mesmos contatos começaram a chegar até nós para ajudá-los em seus desafios, para nos convidar a competir por seus negócios e, muitas vezes, para nos dar ordens. Essa abordagem de "criar valor antes de reivindicar valor" resultou em milhões de dólares em novas receitas para minha empresa.

Durante três anos, escrevi e postei diariamente no The Sales Blog. Eu dei inúmeras idéias que os vendedores podem usar para produzir melhores resultados. Um dia, um amigo consultor ligou para me dizer que erro eu estava cometendo. Ele disse: “Você não entende como esse jogo funciona. Você está dando sua propriedade intelectual. Você está fazendo isso errado. Você tem que cobrar das pessoas por lhes dar idéias. Ouvi educadamente enquanto ele me repreendia. Quando terminou, ele perguntou: “E, a propósito, como você está recebendo todos esses clientes e dando palestras?” O mundo mudou, e meu amigo está seguindo as regras de um tempo passado.

Se você deseja conquistar os clientes dos seus sonhos, terá que gastar tempo promovendo relacionamentos. Você tem que persegui-los ao longo do tempo, jogando o jogo longo.

Os clientes dos seus sonhos precisam de ajuda. Eles querem avançar seus negócios e produzir melhores resultados. Quando você lhes dá idéias acionáveis ​​que eles podem usar para produzir esses melhores resultados, você faz um depósito nesse relacionamento. Você se torna conhecido como alguém com os insights e idéias que eles precisam.

Comece a enviar estudos de caso dos seus clientes em potencial que dizem como você ajudou um cliente comparável a superar um desafio que provavelmente está enfrentando. Envie-lhes white papers que lhes forneçam idéias e idéias que eles podem usar para produzir melhores resultados, independentemente de contratar ou não você para ajudá-los. Quando você encontrar um artigo de revista ou uma publicação na Web que fornece informações sobre as quais eles podem se beneficiar, envie-o. Anexe uma nota pessoal explicando por que você acredita que a ideia é importante e por que o possível cliente deve estar pensando nela. As idéias que podem ajudar os clientes dos seus sonhos a levar adiante seus negócios pertencem ao que eu chamo de “kit de ferramentas de nutrição”. Para construí-lo:

1. Faça uma lista de 12 ferramentas que você pode usar para se conectar aos clientes dos seus sonhos uma vez por mês ao longo de 2013 (white papers, vídeos do TED Talks, artigos de jornais etc.).

2. Mapeie uma hora por semana para enviar itens do seu kit de ferramentas de criação. Certifique-se de que todos os contatos de todas as empresas dos seus sonhos recebam uma ferramenta de nutrição - e uma nota pessoal - todos os meses.

Tempo de bloqueio: projete sua semana de vendas do modelo

Agora vamos ao que interessa. Se você deseja ter o seu melhor ano de vendas (e você é!), Gerenciar o seu tempo é crucial. Mais precisamente, você terá que se controlar.

Uma das maneiras mais eficazes de alcançar os resultados de que você precisa é planejar sua semana com antecedência. Uma semana de vendas modelo - um calendário padrão que você segue a cada semana - é uma ótima ferramenta para garantir que você tome medidas. Há três coisas que devem constar no calendário do seu modelo.

Hora da prospecção: Novas oportunidades são a força vital dos resultados de um vendedor. Sem novas oportunidades, você não pode atingir suas metas de vendas. Pegue um calendário e decida três blocos de tempo entre segunda e sexta-feira dedicados exclusivamente à prospecção. Faça esses blocos de duas a três horas cada, para poder entrar no ritmo de fazer chamadas. Se você deseja facilitar a realização desse trabalho de vendas mais importante, programe esses blocos logo pela manhã, antes que o mundo comece a exigir de você.

Hora de nutrir: Suas oportunidades mais frias são as que você mais deseja. A razão pela qual você passou todo esse tempo desenvolvendo uma lista de clientes dos sonhos e um kit de ferramentas de nutrição é para que você possa aquecê-los.

Adicione um bloco de tempo de uma hora para alimentar a sua semana de vendas do modelo. Use esse tempo para enviar sistematicamente idéias e lembrar às pessoas que você é um criador de valor. Alguns meses depois, você encontrará as perspectivas de seus sonhos muito mais receptivas às suas ligações.

Tempo para chamadas de vendas cara a cara: sua agenda oferece a imagem mais clara de seus resultados futuros. Se o seu calendário estiver cheio de chamadas de vendas, seu futuro será praticamente garantido. Bloqueie pelo menos um terço do seu tempo em chamadas de vendas cara a cara e preencha esses bloqueios a cada semana. Você tem a maior oportunidade de criar valor - e a maior chance de conquistar o cliente dos seus sonhos - quando está sentado frente a frente com eles. Você também precisa gastar tempo com os clientes que estão pagando as contas e mantendo as luzes acesas agora. Não os deixe fora do seu calendário.

Você identificou os clientes dos seus sonhos, criou um plano para nutri-los e criou a semana modelo ideal para tornar 2013 o seu melhor ano de vendas de todos os tempos. Mas nenhum plano está completo sem trabalhar em seu recurso e recurso mais importante: você!

Desenvolvimento Pessoal: Afie a Serra

Por que a perspectiva dos seus sonhos deveria escolher você? O que faz você diferente de uma maneira que faz a diferença para eles?

Você é seu único ativo real para produzir resultados. Tornar 2013 o melhor ano de vendas de todos os tempos significa torná-lo a melhor versão de sempre. De semana para semana e de mês para mês, você precisa melhorar continuamente. Aqui estão três áreas de desenvolvimento pessoal que pagam dividendos quando se trata de produzir resultados de vendas inovadores:

Torne-se um atleta de vendas: como vendedor e empresário, você está correndo e lutando para fazer as coisas. É fácil se preocupar com tudo e com todos ao seu redor, enquanto negligencia suas próprias necessidades. Tornar 2013 o seu melhor ano de vendas de todos os tempos exigirá que você tenha energia e capacidade para fazer o seu melhor trabalho.

Para manter seu nível de energia alto, reserve um tempo para o exercício diário. Mesmo 30 minutos por dia farão a diferença na sua capacidade de trabalho. Esculpir meia hora no seu dia para o exercício. Você também precisa alimentar seu corpo com alimentos saudáveis ​​para manter seu nível de energia ao longo do dia. E reserve algum tempo para descomprimir, seja ioga, meditação ou passar um tempo sozinho recuperando sua energia.

O que dieta, redução do estresse e exercícios têm a ver com as vendas? Tudo! Você é o ativo que produz seus resultados de vendas e, quanto mais energia e foco você trouxer para esse trabalho, melhores serão seus resultados.

Hit the Books: tornar 2013 o seu melhor ano de vendas de sempre significa encontrar continuamente novas idéias. Significa inovar. Novas idéias e inovações são encontradas através do pensamento horizontal, pegando uma idéia de um domínio e movendo-a para outro, ou vinculando as coisas de novas maneiras. Alguns proprietários de postos de gasolina viram uma loja de conveniência e decidiram juntar os dois … e o resto é história empresarial.

Existem inúmeros ótimos livros e revistas de negócios que você pode ler para encontrar novas idéias a serem aplicadas ao seu negócio. Livros de não-ficção de todos os tipos podem ajudar a estimular seu pensamento. Reserve um tempo toda semana para alimentar sua mente lendo livros e revistas. Mantenha um diário de idéias que você possa usar para melhorar seu jogo de vendas e os resultados de seus clientes.

Faça o curso: A maneira mais rápida de obter resultados de vendas lineares é parar de aprender. Há algumas áreas que você sabe que precisa melhorar para produzir resultados de vendas inovadores. Talvez você precise melhorar suas habilidades de falar em público. Talvez você precise desenvolver melhores habilidades de apresentação, do tipo que fará os clientes dos seus sonhos se sentarem e prestarem atenção. Ou talvez você precise aprender mais sobre modelos financeiros para poder calcular e provar o retorno do investimento dos seus sonhos quando eles compram de você. Seja o que for, você pode aprender. Inscreva-se em cursos que podem ajudá-lo a produzir resultados ainda maiores. Está precisando de tempo? Existem inúmeros webinars que você pode baixar e ouvir enquanto dirige para o trabalho ou para se exercitar. Como vendedor e empresário, você nunca acaba de aprender.

Essa é a base do seu plano para 2013. Você tem como alvo os clientes dos seus sonhos. Você nutre os relacionamentos necessários para criar uma oportunidade. Você cria uma semana de vendas modelo para dedicar tempo às suas maiores prioridades de vendas. E então você trabalha no ativo mais importante que já terá para produzir os resultados desejados: você.

Siga esse plano e 2013 será demais!