A montanha russa do empresário

Todos os dias, há um milhão de coisas que você poderia gastar seu tempo para manter sua viagem em movimento e seus negócios em movimento. Desde remessas, controle de qualidade e seleção de fornecedores até a organização de financiamento, faturamento e pagamento das contas, há um fluxo interminável - uma torrente furiosa, realmente - de coisas para fazer, contemplar e decidir.

Cada um se sente crítico. Cada um grita por sua atenção. Quando você olha para tudo isso, parece assustador e avassalador, um borrão de cenário enquanto você passa, com o cinto de segurança seguro, incapaz de se concentrar em qualquer coisa.

Uma das partes mais assustadoras deste passeio é decidir onde gastar seu tempo e atenção preciosos. Esta não é uma ameaça falsa. Desperdiçar muito tempo com coisas que não importam e negligenciar as coisas que fazem fará com que seu carrinho saia dos trilhos e encabeça o nariz no chão abaixo - uma curta viagem em uma pista ainda mais curta.

Mas como você decide onde gastar seu tempo?

A escolha

Imagine por um momento que, antes de fechar uma loja, encontre uma lâmpada dourada no meio da mesa da sala de reuniões (apenas vá comigo aqui). Depois de olhar por cima do ombro para garantir que não haja outras pessoas no escritório (porque elas certamente o enlouquecem), você pega a lâmpada e limpa uma fina camada de poeira para ter uma melhor aparência. (Você sabe para onde isso está indo, certo?) Imediatamente a lâmpada ressoa e sai um gênio como o da famosa fábula Aladdin e da Lâmpada Mágica .

Infelizmente, esse gênio tem sua tanga em um monte e não está com disposição para o absurdo padrão dos “três desejos”. Em vez disso, ele promete conceder a você o status instantâneo de "melhor em seu setor" em apenas uma categoria.

Qual você escolheria? Para constar, esse não é um daqueles tipos de perguntas "não há respostas erradas". Há uma resposta errada. Você percorre as várias opções em sua cabeça.

Best Product Ever

O produto da mais alta qualidade vence. Certo? Não necessariamente. Com todos os sofisticados restaurantes de três estrelas com classificação Michelin, administrados por chefs famosos, promovidos amplamente em reality shows, qual é o restaurante número 1 do mundo? Resposta: McDonald's.

Um dos negócios mais competitivos do planeta é o negócio do vinho. Depois de toda a arte, ciência, design de rótulo, patrimônio, cortejo de formadores de opinião e apreciadores, qual empresa reivindica o título de vinho número 1 no mundo? Resposta: Franzia. (Sim, é isso que vem em uma caixa.)

Vi milhares de empreendedores gastando milhões de horas projetando, criando e aperfeiçoando seus produtos. Infelizmente, também vi muitos desses mesmos empresários fecharem suas portas ou pedirem falência, enquanto seus produtos perfeitos acumulam poeira nas garagens.

Goste ou não (e eu não), não é um mundo que ganha o melhor produto.

Gerenciamento de alto nível
Você sempre pensou que, se pudesse reunir a equipe certa, teria vantagem competitiva.

A Enron reuniu uma das equipes de liderança corporativa mais talentosas da história dos negócios. Busto total.

O filme Ocean's Twelve teve um dos elencos de maior nome de todos os tempos, mas afundou nas bilheterias domésticas, arrecadando menos do que o My Big Fat Greek Wedding, sem estrelas .

O time olímpico de basquete dos Estados Unidos em 2004 foi construído com nada além de estrelas da National Basketball Association e foi apelidado de "Dream Team". No entanto, o time dos EUA ficou em terceiro. Ai.

Montar uma equipe dos sonhos é apenas isso … um sonho. Não é o verdadeiro ponto crucial do sucesso. As pessoas certas focadas nas prioridades erradas podem transformar o sonho em um pesadelo. Basta perguntar à Enron.

Margens ultrajantes
Bem, então, e as margens mais altas? Certamente, seu contador e diretor financeiro apoiariam esse desejo. Imagine todo esse lucro. E esse não é o objetivo de um negócio?

Mas as margens não importam se o produto nunca vende - 100% de zero ainda é o que? Sim, zero.

Vendas e Marketing Impressionantes
A Apple não foi a primeira a entregar um media player digital móvel (ou MP3) ao mercado. Nem mesmo perto. De fato, a Apple era a oitava e quatro anos atrasada para a festa. Empresas como Compaq, Archos e Creative tinham tocadores de MP3 com discos rígidos maiores que podiam armazenar significativamente mais de 1.000 músicas antes que o brilhante profissional de marketing Steve Jobs divulgasse (e repetisse persistentemente) "1.000 músicas no seu bolso".

Mas quem ganhou?

Maçã.

Por quê?

Ah, não discuta que o iPod era um produto significativamente melhor. A realidade é que a Apple venceu por causa de vendas e marketing impressionantes.

Quando o iPod foi anunciado, os formadores de opinião de tecnologia não ficaram impressionados. Os boatos eram de que a Apple lançaria um PDA revolucionário (assistente digital pessoal). Em vez disso, a empresa “apenas” apresentou um tocador de música e as vendas não decolaram por um longo tempo. No ano em que a Apple lançou o iPod (2001), sua receita diminuiu, passando de 30% de crescimento da receita no ano anterior para -33% . No ano seguinte, 2002, as receitas foram de -2% . Em 2003, + 18% significaram uma recuperação parcial. Somente em 2004, três anos após o lançamento do iPod, a empresa retornou ao crescimento de 33% e depois dominou o mercado de tocadores de música digital, reivindicando uma participação de mercado de 90% nos tocadores de disco rígido e mais de 70% dos o mercado para todos os tipos de jogadores.

O que aconteceu para mudar a maré nesses três anos?

Vendas e marketing aconteceram, é isso!

Quando se trata de montanha-russa de empreendedores, uma coisa crítica evitará que seu passeio pare estridente. De todas as distrações que você encontra todos os dias, há apenas um trabalho que mais importa quando se trata de tornar esse passeio o mais emocionante e bem-sucedido de sua vida.

Goste ou não, essa coisa que determina se seu negócio é bem-sucedido ou falha miseravelmente são as vendas. É a única verdade comercial que testemunho todos os dias: o sucesso final de um produto ou serviço é 10% da qualidade do produto e 90% da qualidade do marketing.

Nove em cada dez vezes, não é o melhor produto, gerenciamento ou margem que determina o líder no setor. Sejam roupas, carros, restaurantes, empresas de contabilidade, agentes imobiliários, advogados, fabricantes de móveis, geladeiras ou equipamentos de pesca, as empresas que se tornam maiores são as que melhor se vendem e vendem mais.

Eu não gosto necessariamente desse fato, e aposto que isso também o deixa desconfortável. Acredito que a qualidade de um produto ou serviço deve ser o mais importante e deve permanecer inteiramente no valor que ele oferece. Mas isso não é realidade.

Então guarde a lâmpada e volte ao mundo real, onde, gostemos ou não, as vendas são o rei. A pessoa que sabe como adquirir, manter e cultivar um cliente é mais paga. Período.

Seu trabalho número um

Desde o primeiro brilho da tela do computador pela manhã até a última ponta solta que você amarra antes de voltar para casa, você precisa estar vendendo . Se sua empresa possui um funcionário ou 1.000, você precisa vender .

Mesmo que você tenha uma força de vendas vendendo seu produto, ainda estará vendendo “grandes idéias” para parceiros e “a visão” para seus funcionários. Você estará vendendo para novos recrutas, convencendo-os a acompanhá-lo; bancos para apoiá-lo; fornecedores para confiar em você; e os fabricantes que fabricam seu produto para acelerar a produção e manter o excelente trabalho. Você convencerá as pessoas a fazer o melhor possível, a baixar os preços. Você vai empurrar, puxar, convencer, negociar, rodar e negociar.

Você vai vender . Dia todo. Todo dia. Isso é negócio.

A partir de agora, as vendas são o seu trabalho número 1, a sua principal prioridade, a única coisa que lhe dará a velocidade necessária para sobreviver aos mergulhos, quedas e inversões ao longo deste passeio.

Por que é mais crítico do que outros itens essenciais de negócios? Algumas boas razões:

• Tudo começa com as vendas. Nada importa até que você venda alguma coisa. Nada. Você pode criar um elenco de sonhos, planejar um sonho, elaborar planos de negócios sofisticados, se reunir com consultores, criar um logotipo bacana, obter cartões de visita e papéis timbrados bonitos, mas não há negócios até que uma venda aconteça. Uma venda informa se você possui um negócio. Uma venda inicia todo o processo e é a primeira coisa que todo novo negócio precisa.

• Tudo é sustentado pelas vendas. É a força vital do negócio. Tem problemas? As vendas resolverão a maioria deles. E o problema mais comum em sobreviver e sustentar seus negócios é, adivinhem? Sim! Vendas.

• Tudo termina com vendas. Não importa o quão socialmente consciente ou ecológico seu produto seja. Não importa o quão importante seja sua causa ou crítica sua missão ou quão impressionante é sua cultura. Se você não vender o suficiente, estará fora do negócio rapidamente. Não há resgates para pequenas empresas ou empreendedores. Não há redes de segurança neste passeio. Sua única apólice de seguro é vender alguma coisa.

Se a idéia de vendas como sua principal prioridade todos os dias estiver deixando seu estômago enjoado, você precisará desta colher de remédio:

Chupe e vá vender.

Muito.

Todo dia.

Porque esse passeio funciona com vendas.

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