Como pedir o que você precisa para ter sucesso

P: Costumo me contorcer em vez de pedir diretamente o que preciso para expandir meus negócios. O que eu deveria estar dizendo?

R: Muitas pessoas lutam para gerar vendas porque não conseguem … parecem … chegar ao ponto. Eles podem ser diretos em outros aspectos de suas vidas, mas quando se trata de prender os negócios, eles sugerem, esperam e persuadem, mas não perguntam, o que é mais problemático em quatro áreas cruciais: suporte, referências, negócios e pagamento.

Aqui estão os scripts de construção de confiança usados ​​por quatro mulheres de negócios de sucesso:

1. Apoio: quando ela lançou inicialmente uma campanha de financiamento coletivo para financiar a produção em massa de um contêiner de viagem inteligente, o inventor Ruby Vasquez diz que caiu em ouvidos surdos. A empreendedora de El Paso, no Texas, tinha grandes esperanças de sucesso rápido, mas somente depois que ela realmente pediu apoio as contribuições fluíram. “Depois que eu mudei de chave no meu idioma, o dinheiro chegou. Em vez de dizer: 'Lancei esta campanha e estou muito empolgado em colocar o produto no mercado', eu o aprimorei, adicionando 'e eu' agradeço seu apoio, então clique no link para assistir ao nosso vídeo e considere contribuir hoje. ”Em poucos dias, ela levantou mais de US $ 40.000, superando sua meta.

2. Referências: Jenn Lee, consultora de pequenas empresas com sede em Lake Mary, Flórida, expandiu seus negócios quase que exclusivamente solicitando referências. Ela não oferece um jantar de bife gratuito ou um prêmio para clientes valiosos que a encaminham. "Não quero diminuí-los, fazendo-os sentir que estão em um programa", diz ela. Em vez disso, uma vez que ela estabeleceu o rapport, “peço diretamente a referência: 'Quem você sabe quem pode estar lutando ou preso ao divulgar sua plataforma de conversação para obter lucro?' Quanto mais específico eu sou, mais fácil é para eles pensarem em alguém, porque já estão vendo uma diferença em seus negócios trabalhando comigo. ”

3. Negócios: Amandah Blackwell, escritor de comunicações de marketing em Parma, Ohio, diz que os proprietários de pequenas empresas costumam ser bons em se apresentar, mas depois confiam no cliente em potencial para fechar o negócio. “Frequentemente divulgamos nossas habilidades e esperamos que o cliente em potencial dê o próximo salto. Esperamos que eles perguntem como trabalhar conosco. Quando isso não acontece, assumimos que eles não estão interessados. ”Mau pressuposto, diz Blackwell. Em vez de focar apenas no que ela pode realizar - “Assegurarei que sua cópia de marketing posicione sua empresa com eficiência” - ela une suas capacidades ao solicitar os negócios. "Então, vamos começar a trabalhar juntos agora."

4. Pagamento: A designer gráfica Amy Morelli, de Longwood, na Flórida, diz que a chave para receber o pagamento não é apenas como, mas quando, você pergunta. “O cliente precisa ser igualmente investido no processo. Uma maneira de garantir isso é fazê-los pagar um depósito ou pagamento parcial antecipadamente. Eles não perdem meu tempo quando se interessam pelo jogo. ”Antes de instituir sua política inicial, um cliente que não havia depositado nenhum dinheiro de antemão“ me pedia para fazer 50 versões de um design, apenas para resolver o problema. o primeiro que enviei. ”Mais importante, “ fazer isso garante que eu não tenha problemas com o pagamento ”, diz Morelli, para que ela não precise pagar a taxa após o término do trabalho.

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