Como ter um rival pode ser sua maior vantagem

Alguém tinha que vencer. Roger Federer e Rafael Nadal jogavam tênis há quase cinco horas, e o sol estava se pondo no Centre Court, no All England Club, em Londres. Quando Federer acertou um chute na rede para dar a vitória a Nadal, Nadal imediatamente caiu no chão em comemoração, seus braços e pernas espalhados pela grama como um X. Foi o primeiro título de Nadim em Wimbledon e terminou os cinco anos de Federer, 65 vitórias consecutivas em quadras de grama.

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Dois meses após a final de Wimbledon de 2008, Nadal venceu Federer do topo do ranking da Associação de Profissionais de Tênis (ATP), posição que Federer ocupou por 237 semanas consecutivas. Como em todas as grandes rivalidades, essas estrelas do tênis compartilham um desejo intenso de derrotar um determinado competidor. Federer e Nadal jogaram algumas de suas maiores partidas entre si. E isso não é por coincidência. Em This is Your Brain on Sports: The Science of Underdogs, the Value of Rivalry, and O que podemos aprender com o canhão da camiseta, L. Jon Wertheim e Sam Sommers escrevem: “Algo em ter um oponente nos leva a cavar mais fundo, em reservas inexploradas. ”

“A rivalidade é essa mega competição onde não é apenas um time contra o outro, mas é muito direcionada. Ambas as partes disseram a si mesmas: isso importa mais.

A rivalidade "incentiva a inovação", diz Wertheim. “Para todos os mitos do esporte, a competição ser saudável não é mito. É algo que pode ser demonstrado ser verdade. A rivalidade é essa mega competição onde não é apenas uma equipe contra outra, mas é muito direcionada. Ambas as partes disseram a si mesmas: isso importa mais .

A fórmula da rivalidade

Gavin J. Kilduff, Ph.D., professor assistente da Stern School of Business da Universidade de Nova York, fez parceria com Hilary Anger Elfenbein, Ph.D., da Universidade de Washington em St. Louis e Barry M. Shaw, Ph.D., da Universidade da Califórnia, Berkeley, para examinar se a rivalidade afeta a motivação e o desempenho. Em um relatório da Academy of Management Journal, eles escrevem que três fatores criam uma rivalidade: similaridade, concorrência repetida e competitividade. Uma vez estabelecida a rivalidade, eles dizem, ambas as partes estão mais motivadas para vencer, se esforçando para se esforçar mais.

Talvez surpreendentemente, os rivais sejam frequentemente parecidos de várias maneiras, diz Sommers. Quando Nadal e Federer começaram suas carreiras profissionais, eles eram jovens estrelas do tênis na Europa - Nadal da Espanha, Federer da Suíça. "Quando você pensa no seu odiado rival, ele evoca essa imagem do seu oposto polar, mas não é nada disso", diz Sommers. “Para a maioria dos estrangeiros, os torcedores do New York Yankees e do Boston Red Sox e as próprias equipes têm muito em comum. Há algo em ser semelhante àquela outra entidade que aumenta a rivalidade. ”

Mas há mais rivalidade do que traços compartilhados. Por exemplo, duas partes devem competir várias vezes. “A interação anterior é central para a rivalidade, pois os relacionamentos geralmente se formam ao longo do tempo e por meio de interações repetidas”, escreve Kilduff. Nadal e Federer se encontraram pela primeira vez em março de 2004 no Miami Masters. Nadal tinha 17 anos; Federer, cinco anos mais velho. Nadal ficou em 34º lugar no mundo; Federer, nº 1. Nadal derrotou Federer em sets seguidos, mas pouco foi feito com a virada na época - foi um dia ruim para Federer. Nos anos seguintes, os dois competiram regularmente pelo primeiro lugar no ranking mundial.

À medida que a rivalidade crescia, o nível de competitividade entre eles também aumentava. Kilduff escreve que “a rivalidade amplia as apostas psicológicas dos concorrentes, independentemente das apostas objetivas”, o que leva os participantes a abandonar o comportamento típico para um comportamento mais ambicioso e feroz.

Isso aconteceu com as duas estrelas do tênis em 2007. Depois de perder para Federer nas semifinais da Masters Cup na China, Nadal disse: “Se está jogando muito bem, tenho que jogar inacreditável. Caso contrário, é impossível, principalmente se ele estiver jogando com boa confiança. Quando ele está 100%, está jogando em outra liga. É impossível detê-lo. Eu luto. Eu luto. Eu luto."

Hoje Federer ganhou 88 títulos na carreira e Nadal tem 69. Frente a frente, Nadal derrotou Federer 23 em 34 vezes. Pense em alguém em seu setor que poderia pressioná-lo a trabalhar mais. Considere a idéia de perseguir sua própria rivalidade de boa índole para lhe dar uma vantagem extra, como Nadal e Federer.

A borda da rivalidade

Quando a semelhança, a concorrência repetida e a competitividade estão em jogo, é quase garantido que a rivalidade motiva alguém a trabalhar mais para prevalecer. Em 2014, Kilduff publicou "Drive to Win: rivalidade, motivação e desempenho" em Psicologia Social e Ciências da Personalidade. O relatório detalhou seu estudo sobre corredores de longa distância e seus resultados, que documentaram como a rivalidade pode levar a um esforço maior para obter sucesso. Ele escolheu analisar os corredores por três razões:

1. "A competição ocorre com frequência."

2. “Existe uma ligação bastante clara entre motivação e desempenho.”

3. "O desempenho é amplamente independente, mitigando problemas com o estudo dos efeitos da rivalidade no desempenho competitivo em esportes coletivos".

Como parte de seu estudo, Kilduff interrogou 72 corredores de um clube de corrida no nordeste dos EUA. Entre os membros do clube que haviam corrido pelo menos cinco vezes no ano passado, Kilduff descobriu que 76, 5% relataram rivalidade com pelo menos um outro corredor em sua área. . Os corredores que disseram ter um rival também disseram que seus sentimentos em relação ao oponente os motivaram a se esforçar, correr mais ou ter um desempenho melhor.

Em uma corrida de 5 km, um corredor pode melhorar seu tempo em quase 25 segundos com um rival na corrida, em oposição a uma corrida contra nenhum rival.

Kilduff então analisou os resultados de 112 corridas de 2007 a 2009 em uma cidade de médio porte nos EUA para ver se esses corredores realmente correram mais rápido ao competir com seus rivais. Kilduff descobriu que, na presença de pelo menos um rival, os corredores eram 4, 92 segundos mais rápidos por quilômetro - o que significa que em uma corrida de 5 km (5 km), um corredor poderia melhorar seu tempo em quase 25 segundos com um rival na corrida., em oposição a uma corrida contra nenhum rival.

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"Os rivais têm um histórico passado de competição", diz Kilduff. “Eles realmente se conhecem. Eles geralmente foram iguais no passado. Como resultado dessa história e relacionamento, parece haver mais em jogo psicologicamente quando os rivais competem. Se você está competindo contra um rival, pode estar muito motivado porque ganha valor subjetivo ou satisfação ao derrotar um rival independentemente do que pode ganhar de maneira tangível. ”Em outras palavras, a rivalidade leva a uma motivação para vencer, o que gera uma superioridade. esforço.

A rivalidade pode ter desvantagens, no entanto. Além de provocar ciúmes e tensão, Sommers alerta que, quando levada muito a sério, a rivalidade pode levar as pessoas a comportamentos antiéticos. “Você se preocupa com a rivalidade se isso o deixa tão empolgado que não consegue pensar nas coisas com cuidado. Se estamos tão motivados para chegar ao topo em uma competição ou mercado específico, ser confrontado com um rival pode ser um desses fatores que sutilmente o levam a uma leve forma de comportamento antiético, mas depois evolui e piora. Certamente é uma faca de dois gumes.

Além dos esportes

A rivalidade também impulsiona os concorrentes de negócios. Durante anos, a Pepsi tentou vender mais do que a Coca-Cola, a IBM tentou inovar em mais do que a Hewlett-Packard, a Hertz tentou atrair mais motoristas que a Avis e a FedEx tentou entregar mais pacotes que a UPS. E a lista continua.

Wertheim diz que a concorrência não deve ser temida. “Ter uma empresa com a qual você compete é uma coisa boa. Ajuda se ambas as partes fazem parte de uma rivalidade consensual, mas. ”Por exemplo, o Google pode não ver a Apple como um adversário, mas“ a Apple está decidida a derrotar o Google, ainda é útil para a Apple ”, diz ele.

CONTORNO POR GETTY IMAGES

Sommers ressalta que a idéia de rivalidade foi uma prioridade para Steve Jobs, o falecido co-fundador da Apple. “Sempre foi muito importante para a Apple ter um rival identificável - uma espécie de inimigo que você está enfrentando. Seja a Microsoft, IBM ou Google ou quem quer que seja, seja real ou de alguma forma fabricada, tornou-se importante para Jobs motivar a força de trabalho, organizar as tropas e fazê-las trabalhar duro ”.

Os rivais em potencial de negócios surgem constantemente, com cada startup ostentando a próxima grande idéia. Um exemplo clássico é o Dollar Shave Club, inspirado na dor do consumidor do co-fundador e CEO Michael Dubin. Ele odiava comprar barbeadores. “Foi um incômodo encontrar tempo para ir à farmácia local, localizar o balconista e mandá-lo destrancar a fortaleza de barbear. E as navalhas eram sempre caras. Eu sabia que tinha que haver uma maneira de os caras poderem comprar aparelhos de barbear de alta qualidade e acessíveis, sem ter que passar por todos esses aros. ”

Em 2013, quando o Dollar Shave Club tinha 2 anos, Andy Katz-Mayfield e Jeff Raider fundaram a Harry's. Ambos os serviços de assinatura entregam aparelhos de barbear aos consumidores por preços acessíveis. Sua rivalidade de três anos de idade é crescente e leva as duas empresas a melhorar os serviços. Eles estão interrompendo um setor que é dominado pela Gillette há mais de um século.

Para aumentar o negócio e diferenciá-lo dos concorrentes, Dubin diz que o Dollar Shave Club funciona como uma empresa experiente. “Todos os aspectos, desde o momento em que você vê e quando recebe sua caixa, são minuciosamente desenvolvidos para criar uma experiência profundamente envolvente. Esse foco na experiência é o que cria uma conexão emocional entre o consumidor e a marca - que por si só nos separa de outros concorrentes. ”Harry se recusou a comentar sobre essa história.

Encontre seu inimigo

Pense em uma área da sua vida que você gostaria de melhorar.

Se for o seu jogo de golfe, encontre alguém que corresponda ao seu nível de habilidade e jogue essa pessoa regularmente. Ou, se você possui um negócio, estimule uma sensação de rivalidade com uma empresa concorrente, explicando à sua equipe quanto dinheiro a empresa perde quando clientes em potencial optam por negociar com um concorrente. "No nível da empresa ou da organização, pode haver um benefício adicional da rivalidade - grupos que têm um grupo rival visível geralmente experimentam níveis mais altos de lealdade, comprometimento e identificação dentro do grupo", diz Kilduff.

No final do dia, os rivais se respeitam. Poucas pessoas entendem o quão desafiador é se tornar um tenista de ponta, mas Nadal e Federer o fazem. Poucas pessoas sabem como é estabelecer uma potência tecnológica, algo que Jobs e o co-fundador da Microsoft Bill Gates fizeram. Apesar de sua rivalidade de longa data, Gates escreveu uma carta a Jobs - terminalmente doente na época - dizendo que deveria se orgulhar do sucesso dele e da Apple. Jobs teria mantido a carta ao lado da cama.

Um rival não deve ser alguém que você odeia por ser sua competição, mas alguém que você admira, que o pressionará a ser melhor. "O amor e o ódio não são necessariamente opostos polares", diz Sommers, "mas em alguns aspectos, apenas a alguns graus um do outro".

Este artigo foi publicado originalmente na edição de setembro de 2016 da revista SUCCESS .