Tornando sua oferta relevante

“Todos os clientes se preocupam hoje com o preço. Não importa se o seu produto (serviço) é melhor, dura mais ou permite que ele faça mais coisas. Se você não tem o preço mais baixo, perde.

Soa familiar? Não sei dizer quantas vezes ouvi vendedores desanimados fazerem várias iterações dessa citação nos últimos dois anos.

Ninguém gosta de sentir que pode muito bem estar vendendo cestos de lixo ou elásticos. Você odeia pensar que seus clientes se importam menos com a qualidade de seus produtos ou serviços. Isso deixa você se sentindo vazio, como se estivesse desperdiçando seu tempo e sua vida.

Se você é como a maioria das pessoas, deseja se sentir bem com os produtos ou serviços que vende. Você quer se orgulhar de seus serviços e capacidades. É importante acreditar que seu produto é de primeira e tem um ótimo valor.

Praticamente todos os livros de vendas do mercado falam sobre a importância de poder relacionar os recursos, vantagens e benefícios de sua oferta. Mas no mercado atual, isso não basta.

Para ter sucesso na venda hoje em dia, é essencial que você vá mais fundo - para entender a diferença que seu produto ou serviço faz para o seu cliente. E você deve entender da perspectiva deles, não da sua.

Encontrando a Diferença
Use essas estratégias para entender melhor a diferença que seu produto ou serviço faz para seus clientes.

1. Análise Situacional
Use suas habilidades de pensamento crítico para analisar o mundo do seu cliente. Pergunte a si mesmo ou faça um brainstorm com colegas:
De acordo com o seu conhecimento, como os clientes estão fazendo as coisas sem o seu produto / serviço? (Identifique as duas ou três principais maneiras)
Que problemas eles provavelmente estão enfrentando por causa do que estão fazendo / usando hoje? Como os métodos atuais podem dificultar o alcance de suas metas e objetivos?
Como esses problemas afetam seus negócios? Esta parte é crítica. Termos de “sentir-se bem”, como moral reduzida ou trabalhadores aborrecidos, não são suficientes. Pense em termos de medidas críticas de negócios, como produtividade, eficiência operacional, lucratividade, custos e tempo de colocação no mercado. Como sua oferta afeta esses problemas?

2. Pergunte ao seu cliente
Essa é uma das coisas mais importantes que você pode fazer - e é muito mais eficaz se você fizer isso depois de concluir a análise da situação. Pergunte ao seu cliente:
Sobre como eles fizeram as coisas antes de comprarem seu produto ou usarem seu serviço.
Compartilhar os problemas que sua oferta os ajudou a corrigir e os objetivos que os ajudou a alcançar.
Sobre o valor que eles perceberam ao usar seus produtos ou trabalhar com você.

Este é um exercício inestimável. Prepare suas perguntas e faça boas anotações. Se você não entender a resposta do seu cliente, peça esclarecimentos. Você está nesta reunião para aprender o máximo que puder.

Quantifique a diferença
Se possível, quantifique o valor da sua oferta. É isso que chama a atenção dos tomadores de decisão de negócios de hoje.

Quanto foi reduzido o volume de negócios? Quanto mais rápido o produto chegou ao mercado? Quais economias de custo específicas foram alcançadas? Quanto tempo levou para obter esses resultados? Qual porcentagem de aumento / redução foi alcançada? Que lucros foram obtidos com a tomada de decisão mais rápida?

Soa como muito trabalho? É, mas vale a pena cada grama de esforço que você coloca nela.
Quando você sabe a diferença que faz, é fácil desenvolver uma forte proposta de valor.
Quando você sabe a diferença que faz, é muito mais fácil colocar o pé na porta.
Quando você sabe a diferença que faz, pode desenvolver ótimas perguntas que exploram as necessidades, os problemas e as preocupações dos clientes nas áreas em que você tem uma solução.
Quando você sabe a diferença que faz, é possível mover um cliente da indiferença para a urgência.
Quando você sabe a diferença que faz, é muito mais fácil se separar da concorrência.
Quando você sabe a diferença que faz, é muito mais fácil continuar quando os tempos estão difíceis.

Lembre-se disso: os clientes podem se importar menos com seu produto ou serviço. Eles só se preocupam com a diferença que você faz!

Se você não tirou tempo da sua agenda lotada para descobrir, faça-o imediatamente. Você não apenas se sentirá melhor consigo mesmo e com o trabalho que realiza, como também venderá mais!

Jill Konrath, autor de Selling to Big Companies , ajuda os vendedores a entrarem nas grandes corporações, criar demanda e conquistar contratos lucrativos. Para mais informações, visite www.SellingtoBigCompanies.com.