O poder da generosidade

Mais uma vez, a estação das doações está chegando. Considerando o prazer que se pode ter ao dar - o vínculo alegre e agradecido compartilhado entre duas pessoas quando uma delas é generosa, atenciosa e até se sacrifica - é surpreendente que precisamos de campanhas de marketing que duram meses para nos lembrar como boa doação pode ser.

Sem dúvida, isso ocorre porque as pessoas são muito interessadas e, embora a maioria de nós fique feliz em agradar as pessoas que amamos e valorizamos, é difícil nos estendermos ao nosso porteiro inconsistente, compre um belo presente secreto do Papai Noel para o misterioso Marv em TI, ou faça o possível para tia Cynthia, que não se impressionaria se você desse a ela o Hope Diamond. Queremos algo para nossa doação, mesmo que seja reconhecimento; melhor ainda, um quid pro quo decente. Por mais recompensadora que seja a generosidade pura, em algum lugar abaixo da superfície - e muitas vezes não muito longe - fica um gremlin com um livro de contabilidade, incentivando você a perguntar: "O que há para mim?"

Se a literatura recente é alguma indicação, a resposta é grande. E isso é verdade não apenas para a prática individual, mas de maneira mais surpreendente como estratégia de negócios. Dando obras: A primeira lição de negócios que a maioria de nós recebe, os cinicamente sábios “caras legais terminam por último” que ouvimos pela primeira vez no pátio da escola e um milhão de vezes desde então, parece ser falso. Pode haver vencedores sem perdedores; caras legais, por acaso, fazem muito bem.

Esse pensamento é bem discutido no livro The Go-Giver, de Bob Burg e John David Mann. Nesta parábola, os autores contam a história de Joe, um jovem ambicioso e desesperado para fazer uma venda. Ele procura os segredos do sucesso de um consultor conhecido chamado O Presidente, que não o ajuda a estabelecer um acordo, mas compartilha as Leis do Sucesso Estratosférico. Entre eles, está a Lei do Valor, que sustenta que seu verdadeiro valor é determinado por quanto mais você dá em valor do que recebe em pagamento; a Lei de Remuneração, que declara que sua renda é determinada por quantas pessoas você serve e quão bem você as serve; e a Lei da Influência, que diz que sua influência é determinada pela quantidade em que você coloca em primeiro lugar os interesses de outras pessoas.

Como todos os resumos simples, este convida ao desmembramento, mas isso é um desafio. As observações soam verdadeiras: nos líderes que mais admiramos, nos produtos e serviços que mais valorizamos, nos relacionamentos que mais prezamos, vemos repetidas vezes incidentes e relacionamentos em que, em algum momento, as pessoas agiram em nome de outros não apenas além de qualquer questão de reciprocidade, mas também fora de qualquer noção de cálculo do custo. Diz Mann: “Dar - colocando os interesses dos outros em primeiro lugar, criando espaço para o outro ter sucesso e florescer - não é apenas moralmente justo ou filosoficamente agradável. Como uma abordagem para os negócios, é altamente bem-sucedida. ”

"O preço é um valor em dólar", diz Burg. “Valor é o valor que o usuário final atribui ao serviço ou coisa, e está sempre nos olhos de quem vê. Se você conseguir encontrar o que a outra pessoa considera valiosa, poderá criar uma experiência que gere um sentimento positivo. Por causa desse sentimento, o cliente voltará e enviará outros para você. As pessoas se tornam seus embaixadores ambulantes.

Burg e Mann não afirmam ter desenvolvido um pensamento original. O preceito que eles defendem em The Go-Giver e sua sequência Go-Givers Sell More, ambos best-sellers, é a Regra de Ouro - "Faça aos outros o que você gostaria que eles fizessem a você" - que em alguma frase relacionada se encontra em virtualmente toda tradição ética. Todas essas tradições reconhecem que se estender é uma tarefa relativamente fácil quando a pessoa receptora é alguém que você conhece e ama. É mais difícil quando o destinatário é um estranho e se torna extremamente difícil quando ele ou ela pode explorar nossa generosidade sem gratidão ou justiça. Nessas ocasiões, dar parece uma brincadeira. Mas não precisa ser assim.

Em seu livro Give and Take, Adam Grant, professor da Wharton School da Universidade da Pensilvânia, acrescenta força às ciências sociais à discussão. Ele argumenta que entre as qualidades que levam ao sucesso está o atributo-chave muitas vezes esquecido do "estilo de reciprocidade" de uma pessoa - quão bem alguém compartilha seu tempo, recursos ou conhecimento ou quão disposta é dar crédito a projetos de equipe .

De um modo geral, Grant diz, as pessoas tendem a ser predominantemente doadoras, recebedoras ou casadas. A maioria de nós é igualitária, disposta a compartilhar enquanto outros compartilham. Essa é a justiça em sua forma mais básica, de acordo com a regra bíblica freqüentemente citada "olho por olho". Os tomadores pensam primeiro em si mesmos, empurram seus interesses à frente do grupo e agem com um senso de direito. Os doadores estão dispostos a se estender sem esperar crédito ou compensação.

Uma das descobertas menos surpreendentes de Grant é que os doadores podem ser encontrados agrupados na parte inferior da escada do sucesso, porque sua natureza confiante e vontade de sacrificar os deixam vulneráveis ​​à exploração. O que é surpreendente é que Grant também encontra doadores agrupados no topo. Suas reputações de altruísmo conquistam admiração e lealdade, criando relacionamentos de longo prazo que lhes permitem colher tremendas recompensas.

"Uma das chaves para ser um doador de sucesso é saber como as pessoas o veem", diz Grant. Evidentemente, uma coisa é compartilhar crédito, mas é melhor garantir que as pessoas saibam que você está compartilhando crédito.

Grant não é Pollyanna; ele não espera que todos se dêem bem. Ele vê os compradores como problemas para uma organização porque seu egoísmo traz os piores instintos das outras pessoas, minando o trabalho em equipe e a coesão. "O dano causado por uma maçã podre é muito maior do que o benefício causado por um bom ovo", diz ele. “Muitos executivos temem que, se eliminarem suas maçãs podres, suas organizações perderão alguma resistência competitiva. Não é assim. ”Matchers, Grant diz, com seu firme senso de quid pro quo, intensificaria e impediria a exploração.

Grant recomenda que as empresas desenvolvam conscientemente as doações como um estilo de reciprocidade para toda a organização, reconhecendo e recompensando doadores e eliminando os compradores. Ele incentiva as empresas a adotar o uso liberal de entrevistas em 360 graus - com contribuições de colegas, subordinados, supervisores e possivelmente até clientes - para identificar doadores e ajudar todos os trabalhadores a perceberem como afetam os outros.

"Você não pode mudar a natureza humana", diz Grant, "mas quanto mais uma organização puder mudar seu estilo de reciprocidade para oferecer mais, melhor será a experiência para todos".