Lista de leitura: sim com você mesmo

O maior impedimento para uma negociação bem-sucedida não é a pessoa sentada do outro lado da mesa ou da mesa de jantar. É nossa tendência humana reagir de maneiras que enfraquecem nossos interesses, escreve William Ury, co-fundador do Programa de Negociação de Harvard e co-autor do best-seller mundial Getting To Yes .

Para ilustrar o ponto, Ury detalha uma sessão de mediação particularmente tensa na qual o presidente de um país gritou com raiva. Ury permaneceu calmo, anotando mentalmente suas próprias reações físicas (queixo apertado, bochechas coradas) e emoções (vergonha, raiva). Focalizando o que ele estava sentindo, uma tática que Ury chama de “ir para a varanda” o ajudou a aliviar o efeito emocional do ataque verbal e a pensar com mais clareza.

Por mais de 35 anos, Ury ensinou a arte da negociação a executivos, proprietários de pequenas empresas e diplomatas. Neste livro, ele descreve seu método simples, porém substancial, de seis etapas para ajudar os leitores a se envolverem em negociações pessoais e profissionais em que todos saem ganhando. Entre as seis etapas: coloque-se no lugar (observe seus pensamentos e sentimentos sem julgar), permaneça na zona (esteja presente e libere emoções negativas) e respeite-as mesmo que elas a desrespeitem (coloque-se no lugar delas). Ao obter Sim consigo mesmo, Ury recomenda revisar as seis etapas antes de qualquer negociação, seja o toque de recolher do seu adolescente, um aumento ou uma fusão. Ele tem razão. Este pequeno livro fará uma grande diferença na sua capacidade de negociar como um profissional.

por William Ury

janeiro
HarperOne; $ 26, 99

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