Estratégias de vendas: agora você está falando

Se você deseja ligar e vender para a VITO - o Alto Oficial Muito Importante, a pessoa com o máximo poder de veto e o aprovador de todas as vendas em uma organização compradora - você deve aceitar o fato de que a VITO fala outro idioma. E se você não fala isso
linguagem, você não pode sair com ele. De fato, se você espera ter algum tipo de interação significativa com o VITO, é melhor você estar pronto para falar a língua dele: a linguagem visionária dos benefícios.

Infelizmente, a maioria dos vendedores gosta de falar a linguagem das vantagens, recursos e funções do produto, que agrada às pessoas que não têm poder de compra. Poucos vendedores aprendem a falar a língua dos benefícios. Porém, depois de aprender, você terá uma poderosa vantagem competitiva no mercado.

Você provavelmente está se perguntando: Qual é a melhor maneira de aprender a falar o idioma dos benefícios para poder começar a ter compromissos com (e vender para) o VITO?

Há uma resposta concisa em duas etapas que o colocará no caminho mais rápido.

Etapa 1. Evite palavras "f" como a praga. Você conhece as palavras de que estou falando: fatos, recursos, funções e tópicos desconhecidos para pessoas de fora do seu setor. O VITO simplesmente não fala essas línguas. Se você usá-los em qualquer correspondência escrita, mensagem de correio de voz ou diálogo individual, o VITO fará uma de duas coisas: desengatar instantaneamente sua mensagem ou transferi-lo para a pessoa na organização que você mais gosta. A VITO não está interessada nos detalhes de como a visão é realizada.

Etapa 2. Em vez disso, comunique seu valor através de uma equação de ganho equilibrado. O que é uma equação de ganho equilibrado? É um resumo conciso de 10 segundos do seu valor em dinheiro. Este resumo usa tanto a cenoura (os resultados que o VITO deseja alcançar) como a vara (os resultados que o VITO está ansioso para evitar). Combinar a cenoura e o palito em uma única declaração firmemente construída é uma obrigação.

Uma equação de ganho equilibrado é muito diferente das declarações de benefícios unidimensionais que a maioria dos vendedores aprendeu. Qualquer pessoa pode prometer aumentar as receitas. Pedaco de bolo! Basta aumentar o orçamento de marketing em 200% e pagar comissões maiores à força de vendas. O VITO não quer perder tempo ouvindo soluções óbvias como essa. Por outro lado, se você quiser chamar a atenção do VITO, converse com ele sobre sua suspeita ou previsão de que a organização dele pode aumentar as receitas e reduzir os custos de marketing. Essa é uma equação de ganho equilibrada, e isso se destaca.

As equações de ganho balanceado mais efetivas incorporam o elemento do tempo à medida que se conecta ao ganho balanceado. Isso ocorre porque o VITO vive em um mundo de tempo crítico. O tempo é um recurso que não pode ser substituído. Portanto, para concluir a equação de ganho equilibrado, preveja quanto tempo levará para fornecer os benefícios que você está propondo.

Junte tudo isso e deve ficar assim: Cinco outros CEOs do seu setor confiam em nós para criar maiores fontes de receita em até 3%, enquanto reduzem o custo direto em até 40% em 120 dias.

Essa é a mensagem principal que lhe dará permissão para entrar e vender no mundo da VITO. Crie, refine e pratique a entrega e a discussão de sua própria equação de ganho equilibrado, e você estará pronto para aumentar o valor de cada venda que fizer.