• Como você garante que você está aproveitando ao máximo (seu produto ou serviço) para expandir seus negócios.
• Quais são seus planos para aumentar sua lucratividade (seu produto ou serviço) nos próximos doze meses? (a maioria dos clientes em potencial não tem um plano)
• Como o seu pessoal de vendas usa (seu produto ou serviço) para obter vendas?
• Quanto (seu produto ou serviço) está impactando seu crescimento?
• Como você (seus clientes) está aproveitando (seu produto ou serviço)?
• Você identificou outras oportunidades (seu produto ou serviço) que deseja empregar este ano?
• Se você possuía (usou) um (seu produto ou serviço), como você tiraria proveito disso?
• O que fez você escolher seu fornecedor atual?
• Como você tomou a última decisão? Quem estava envolvido?
• Há quanto tempo você usa o serviço?
• Com que frequência eles entraram em contato com você desde que você começou?
• Quanto suporte de valor agregado eles forneceram?
• Como um (faça uma oferta especial) afetaria sua decisão de nos dar uma oportunidade de conquistar seus negócios?
• Como o seu atual fornecedor está fazendo o seu negócio crescer?
Como consultor, você deve ser capaz de fazer a pergunta: em quais oportunidades você está perdendo (seu produto ou serviço) para expandir seus negócios? –E descubra as respostas que levarão a uma decisão de compra.
Se você acredita que pode fornecer os produtos que ajudarão seu cliente a lucrar, produzir e obter sucesso, o desafio é: você pode criar uma atmosfera em que a confiança, a confiança e o valor sejam percebidos suficientemente fortes para que o cliente em potencial compre? Você pode com as perguntas certas. Você não pode com as afirmações erradas. Sua escolha.
Existe uma coisa como uma pergunta idiota
Faça perguntas inteligentes, eles acham que você é inteligente. Pergunte idiota …
Verdade das vendas: os vendedores ficam conhecidos pelas perguntas que fazem.
Conhecendo essa verdade, você pensaria que todos os vendedores fariam perguntas inteligentes. Você estaria pensando errado. Nunca deixa de me surpreender o fato de que, com todas as opções que os vendedores têm, eles escolhem alienar, irritar ou causar dúvidas na mente do prospect, definindo o tom errado com suas perguntas.
Aqui estão as perguntas mais estúpidas que os vendedores fazem - e por que são estúpidas:
• Quem você está usando atualmente?
A pesquisa pré-chamada deve dizer isso. E talvez a perspectiva pareça que não é da sua conta. Bom começo.
• Você está satisfeito com seu presente …?
Todos dirão que estão satisfeitos. E daí? Bem, se você estiver satisfeito, vou sair e sair.
• Quanto você está pagando atualmente …?
Nenhum de seus negócios nº 2. Vamos descer ao preço o mais rápido possível.
• Posso citar você em …?
Por que enviar uma cotação - a próxima pessoa que cita 2 ¢ mais barata fica com o negócio. E o valor?
• Posso licitar em…?
O mesmo que uma "citação" apenas pior. Esta é uma venda direcionada a preço de 100%. Margem baixa. Baixo lucro. Baixa comissão. Baixa porcentagem de sucesso. Quão baixo você quer ir?
• Conte-me um pouco sobre o seu negócio?
Não. É uma perda de tempo em perspectiva. Descubra um pouco sobre os negócios em potencial, para que você possa entrar em contato com vendas e obter respostas e idéias que possam deixar o cliente animado o suficiente para comprar.
• Você é a pessoa que decide sobre …?
Vamos. Esta é a pergunta que gera mais mentiras. A resposta é mais frequentemente "sim" e a resposta com mais frequência é falsa. Por que fazer uma pergunta que gera informações enganosas? A pergunta correta a ser feita é: como a decisão será tomada?
• Se eu pudesse economizar algum dinheiro, você faria …?
Me dá um tempo. Todo vendedor e seu cachorro pensam que o cliente vai pular na dica de economizar dinheiro. Essa tática realmente tem um efeito negativo sobre o comprador e faz com que o vendedor trabalhe duas vezes mais que o necessário para provar a si mesmo e, geralmente, a um preço mais baixo (e comissões mais baixas).
• O que seria necessário para obter (ganhar) o seu negócio?
Esta pergunta está literalmente dizendo ao cliente em potencial: “Olha, não tenho muito tempo aqui. Você poderia me dizer a maneira mais rápida de obter esse pedido e me fazer fazer o mínimo de trabalho possível para obtê-lo?
As perguntas mudas são compostas de palavras mudas
PALAVRAS MUDANÇAS: Vamos adicionar um monte de palavras negativas que as perspectivas odeiam ou aumentam a guarda - hoje, francamente, honestamente, se eu fosse você, ou qualquer coisa negativa sobre a escolha anterior que eles fizeram ou qualquer coisa negativa sobre sua concorrência.
Agora, antes que você fique hostil comigo, não estou dizendo para não receber essas informações. Estou dizendo que existem maneiras melhores e mais inteligentes de obter essas informações que o levarão a uma venda. As perguntas acima fazem com que o cliente tenha uma opinião mais baixa sobre você e isso levará a nada além de guerras de preços e frustração.
Essas são todas as "perguntas direcionadas ao preço". Em outras palavras, são o tipo de pergunta em que a venda se resume ao preço. E se você deseja que a venda seja realmente ruim - simples, basta diminuir o preço para onde você obtém pouco ou nenhum lucro. Duh.
O segredo das boas perguntas (inteligentes) são aquelas que fazem com que o cliente pare e pense e responda em termos de você. Se você fizer perguntas às pessoas que poderiam ter encontrado a resposta de alguma maneira tão simples quanto procurar as informações em seu site, qual é o trabalho inteligente ou duro que faz você parecer? Não muito.
Aqui estão algumas perguntas de introdução - tudo o que você precisa fazer é adicionar algumas palavras que identifiquem e descrevam seu serviço ou produto:
Conte-me sobre o melhor…
Conte-me sobre o primeiro…
Conte-me sobre a última vez que você…
Qual deles é o seu favorito…
Se você pudesse ter um desses, quais…
Se o preço não fosse um objeto, qual você escolheria …
Por que você gosta deste …
O que você faria com isso…
Onde você o usaria …
Como isso melhoraria …
Quem seria o mais impressionado …
Como isso ajudaria …
O que faz você pensar…
Como você seleciona …
O que é mais importante para você sobre…
Onde você vê …
Como você trabalhou …
Qual tem sido sua experiência com…
Se você pudesse mudar uma coisa sobre…
Como você melhoraria…
Que planos você fez para …
NOTA: Você tem o luxo de fazer uma pergunta fraca sobre as coisas deles, se você a anteceder com a afirmação: “Eu estava visitando seu site na noite passada e tive algumas idéias sobre as quais gostaria de falar com você., mas há algumas coisas que eu gostaria de entender um pouco melhor sobre a maneira como você atende seu cliente. ”
Se você se deparar com uma IDÉIA que recebeu ao ler o relatório anual, a revista comercial ou a informação da web, ganhará o respeito da pessoa que tomou a decisão de compra. Você também será visto como credível. Respeito e credibilidade levam à confiança. Confiança leva à venda. Pense nisso da próxima vez que estiver formulando uma pergunta.
Como subir para o top 5%
As perguntas são tão críticas que você pensaria que esse seria o tópico do treinamento toda semana. No entanto, os vendedores têm chances de favorecer nunca ter participado de um programa de treinamento na ciência de fazer uma pergunta.
Quão crítico? A primeira pergunta pessoal (relacionamento) define o tom da reunião e a primeira pergunta comercial define o tom da venda. Isso é crítico.
Quais são os benefícios de fazer a pergunta certa? Boa pergunta.
Aqui estão 9, 5 benefícios para fazer vendas:
1. Qualifique o comprador.
2. Estabelecer relacionamento.
3. Crie disparidade de perspectiva.
4. Eliminar ou diferenciar da concorrência.
5. Crie credibilidade.
6. Conheça o cliente e seu negócio.
7. Identifique as necessidades.
8. Encontre botões de atalho.
9. Obtenha informações pessoais.
e 9.5 Fechar a venda.
Todas essas respostas vêm de fazer as perguntas certas. Perguntas de energia.
Aqui está o problema:
Você tem 25 deles - as perguntas mais poderosas que você pode criar - na ponta dos dedos? Não? Junte-se à multidão. 95% de todos os vendedores não. Pode ser por isso que apenas 5% dos vendedores chegam ao topo. Apenas uma teoria (ou é?)
Aqui está o desafio:
Faça com que todos os clientes em potencial e clientes digam "Ninguém nunca me perguntou isso antes".
Aqui estão as estratégias de sucesso para questionar 7, 5:
1. Faça perguntas a possíveis clientes que o façam avaliar novas informações.
2. Faça perguntas que qualifiquem as necessidades.
3. Faça perguntas sobre melhoria da produtividade, lucros ou economia.
4. Faça perguntas sobre a empresa ou objetivos pessoais.
5. Faça perguntas que o separem da concorrência - não o compare a eles.
6. Faça perguntas que façam o cliente ou possível cliente pensar antes de dar uma resposta.
7. Faça perguntas de energia para criar uma atmosfera de compra - e não de venda.
7.5 uma estratégia crítica de sucesso: Para aprimorar suas habilidades de escuta, escreva as respostas. Isso prova que você se importa, preserva seus dados para acompanhamento, mantém o registro reto e faz com que o cliente se sinta importante.
Formulando uma questão de energia
Existe um segredo para criar e fazer o tipo certo de pergunta de poder. É uma pergunta que os faz pensar (e responder) sobre mim / o vendedor em termos de perspectiva.
Parece complicado - mas não é.
Aqui estão alguns exemplos ruins:
• Que tipo de seguro de vida você possui?
• Você tem um pager?
• Quem você usa atualmente para serviços de longa distância?
Tudo fede.
Aqui estão alguns bons exemplos:
• Se seu marido morresse, como seriam feitos os pagamentos da casa? Como as crianças iriam para a faculdade?
• Se o seu cliente mais importante ligasse agora, como você receberia a mensagem?
• Se as tarifas de longa distância fossem 30% mais altas do que deveriam, como você saberia?
Todos fazem o comprador pensar e responder em termos de seus próprios interesses e responder em termos de vendedor. UAU!
Aqui está um vencedor: Scott Wells, da Time Warner Cable em Raleigh, apresentou uma pergunta caseira do Grand Slam em uma sessão de treinamento - O objetivo era fazer perguntas a um candidato em potencial sobre a obtenção de TV a cabo e vender todos os canais premium possíveis . Scott perguntou: "Se você era o dono do seu próprio canal a cabo, Sra. Jones, o que haveria nele?" WOW, que pergunta - ela atrai todos os gostos (e talvez os que não gostam) do cliente e coloca todas as respostas em termos da venda que está sendo feita.
Aqui está uma série: Digamos que eu treino equipes de vendas (ei, que coincidência eu faço). Aqui está uma série de perguntas projetadas para fazer meu possível cliente pensar em si mesmo e responder em termos de mim / do vendedor. (As respostas não são fornecidas aqui e, às vezes, podem desempenhar um papel na ordem das perguntas, mas você obtém o processo.):
• Quantos de seus vendedores não atingiram suas metas de vendas no ano passado?
• Por quê? (Qual foi a principal causa?)
• Quais planos você fez para garantir que eles o façam este ano?
• Que tipo de plano de desenvolvimento pessoal para cada vendedor você implementou?
• Como você apoia sua equipe de vendas?
• Quanto você treinou no ano passado?
• Quanto você gostaria de ter orçado?
• Quando o treinamento ocorre, como você mede o progresso do desenvolvimento profissional de cada indivíduo?
Essas oito perguntas me fornecerão respostas suficientes para reescrever o livro de registros de vendas (e o talão de cheques).
Trata-se de vendas "de coração" - não de vendas difíceis
Não é difícil vender, é vender coração. Boas perguntas chegam ao cerne do problema ou precisam muito rapidamente - e sem que o comprador sinta que está sendo pressionado.
No final do dia de vendas, não é só fazer perguntas, é fazer as perguntas certas. Uma venda é feita ou perdida com base nas perguntas que você faz. Se você não estiver fazendo todas as vendas que deseja, comece avaliando o texto específico das perguntas que está fazendo. Suas respostas estão em suas perguntas.
Jeffrey Gitomer é o autor de The Sales Bible e The Little Red Book of Selling. Presidente da Buy Gitomer, com sede em Charlotte, ele dá seminários, realiza reuniões anuais de vendas e realiza programas de treinamento na Internet sobre vendas e atendimento ao cliente em www.trainone.com. Ele pode ser contatado pelo número 704 / 333-1112 ou pelo e-mail [email protected]
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