Tornando seu negócio global

Quando Dan Perkins recebeu um pedido de um cliente em Tóquio, ele teve algumas dúvidas. "Eu não tinha ideia de como
quanto custaria enviar, como enviar ou se o cliente realmente pagaria ”, lembra o proprietário da Couch
Correias para guitarra em Signal Hill, Califórnia.

Isso foi em 2004. Hoje, as vendas internacionais representam 30 a 40% da receita anual de seis dígitos da Couch, que
vende tiras de guitarra veganas - e essa porcentagem está crescendo. Com apenas quatro funcionários de meio período, a empresa Perkins lançou
em sua garagem há 10 anos, é a prova de que mesmo as menores empresas podem tirar proveito da expansão de oportunidades no mundo
comércio.

Chegou a hora certa

O que torna um momento tão bom para comprar ou vender produtos no exterior? Primeiro, com a economia americana sofrendo, as vendas para o exterior
os clientes podem suavizar o golpe. "Isso nos dá uma proteção sobre a economia dos EUA", diz Perkins. "É legal
saber que não dependemos apenas dos Estados Unidos para nossos negócios. ”E a terceirização de produtos do exterior pode
reduza substancialmente seus custos operacionais, tornando sua empresa mais competitiva.

Segundo, a Internet aumentou exponencialmente a facilidade de trabalhar com clientes e fornecedores internacionais. "Tecnologia
apaga fronteiras e facilita a condução de negócios em todo o mundo ”, afirma Laurel Delaney, presidente da GlobeTrade,
uma empresa de consultoria de gerenciamento e soluções de marketing em Chicago que ajuda os empreendedores a se tornarem globais.

Por último, mas não menos importante, o governo dos EUA está fazendo um forte esforço para impulsionar a exportação, principalmente por empresas de pequeno a médio porte,
fornecendo mais recursos e conhecimentos e tornando o financiamento mais disponível.

Nunca houve um momento melhor para se tornar global, diz Delaney: "Você não tem nada a perder e tudo a ganhar".

Etapas para vender

Deseja vender seus produtos internacionalmente?
O primeiro passo é determinar o mercado certo. Delaney sugere esses sites como bons recursos:

BuyUSA.gov

Export.gov

GlobeTrade.com

Administração de Comércio Internacional
Trade.gov

Procure um país que não apenas tenha alta demanda por seu produto, mas seja fácil de trabalhar. Países de língua inglesa,
como Reino Unido, Irlanda, Nova Zelândia e Austrália, é fácil fazer negócios em termos de idioma, frete e pagamento,
Delaney diz.

Uma maneira de simplificar as coisas é vendendo on-line. Para a Couch, o comércio eletrônico global aconteceu naturalmente, como consumidores internacionais
descobriu o site. “Se você tem algo que é realmente”, diz Perkins, “ter um site facilita
o Globo."

Uma boa otimização de mecanismo de busca é essencial para quem vende on-line. "SEO é como as novas Páginas Amarelas", Perkins
diz. "Se você pode obter uma lista alta nos resultados de pesquisa, está na lista telefônica do mundo".

Depois que o site é otimizado para os mecanismos de pesquisa, "mercado, mercado, mercado através de todas as plataformas imagináveis ​​- blogs,
Facebook, YouTube, Twitter e LinkedIn ”, diz Delaney. “Mantenha uma conversa em todo o mundo sobre o que é tão
ótimo sobre a sua empresa. "

Essa estratégia funcionou para o Couch. O site da empresa, os boletins de blog e e-mail enfatizam que os produtos são
fabricados nos Estados Unidos e destacam músicos conhecidos que compraram as tiras - incluindo Beck, The White
Listras e Keith Urban. A Perkins acredita que a autenticidade e o relacionamento pessoal com os clientes são essenciais, por isso a Couch envia
respostas personalizadas a pedidos e inclui notas de agradecimento manuscritas em todos os pacotes. Como clientes satisfeitos, escrevem sobre
os produtos (e o serviço ao cliente), a palavra se espalhou por todo o mundo.

Enquanto o Couch permite que o comércio eletrônico internacional cresça organicamente, você também pode direcionar sua estratégia. "Se você sabe que quer
para vender no Brasil, por exemplo, deixe isso claro no seu site: oportunidades no Brasil, clique aqui - e espero ter
essa página foi traduzida em português ”, diz Delaney. "Um ícone pequeno e reconhecível, como a bandeira de um país,
ajuda enormemente os visitantes a determinar onde os negócios são conduzidos. ”Você fez a venda; agora como
você envia? Se você estiver enviando um grande pedido para um distribuidor, convém contratar um corretor ou despachante para lidar com
questões de remessa e alfândega. Se você estiver vendendo diretamente para clientes, como o Couch, FedEx, UPS ou o Serviço Postal dos EUA
(USPS) são opções. Como o Couch deseja manter baixos os custos do cliente, a Perkins usa o software postal USPS mais Endicia (Endicia.com).
"Mesmo que você esteja começando pequeno, se quiser fazê-lo bem, configure esse tipo de programa para o envio", Perkins
recomenda. “Você será muito mais organizado e eficiente e não perderá tempo na fila do
a agência dos Correios."

Seja vendendo diretamente aos consumidores ou aos distribuidores, como você garante que será pago? Para transações menores
(menos de US $ 5.000), Delaney sugere métodos de pagamento como o PayPal. Para transações maiores, use referências, associações comerciais
e o departamento de comércio internacional do seu banco para avaliar a reputação de um novo distribuidor. "Use os recursos
apoiados por nossos dólares de impostos, como o consulado dos EUA ou a embaixada dos EUA naquele país ”, aconselha Delaney.

A comunicação é fundamental, ela acrescenta: “Você precisa descobrir o quanto pode confiar um no outro e o que pode esperar.
cada parte ”. Quando estiver satisfeito com o distribuidor, poderá solicitar um pagamento parcial antes de
enviar o produto ou até receber um adiantamento para financiar a fabricação do produto.

As vendas aos distribuidores não são de alta prioridade para a Couch, cujo modelo de negócios é eliminar o intermediário. Mas quando distribuidores
em Tóquio, na Áustria e na Alemanha, a Perkins construiu relacionamentos gradualmente: "Assim como nos Estados Unidos,
começamos alguém com um pedido pequeno e vemos como vai. ”

Hoje, as tiras de violão Couch são vendidas diretamente aos consumidores em todo o mundo e em aproximadamente 70 lojas nos Estados Unidos e
no exterior; a empresa também está lançando uma linha de correias, cintos e carteiras veganas para câmeras.

Etapas para o fornecimento

Procurando produtos de origem no exterior? A Federação de Associações Comerciais Internacionais (FITA.org)
é um bom lugar para começar sua pesquisa. Você também pode obter ajuda do Departamento de Comércio do seu estado, o Departamento Comercial dos EUA.
Produtos e serviços de serviços (Trade.gov) e correspondência de chaves douradas do Export.gov
Serviço (export.gov/salesandmarketing/eg_main_018195.asp).

Participar de uma feira internacional é uma maneira inteligente de começar. Nas feiras, você encontrará produtos, fabricantes
e corretores para ajudá-lo com as complexidades do fornecimento internacional.

Adam Rizza tomou a rota das feiras quando começou a procurar fornecedores de óculos de sol no exterior. Ele e seu irmão, Wally, começaram
varejo de óculos em quiosques em 1995; em 1999, sua empresa de Irvine, Califórnia, tinha 25 locais. Mas o produto disponível
nos Estados Unidos "não era legal o suficiente", lembra ele. Rizza participou de uma feira em Hong Kong, encontrou corretores,
e os irmãos começaram a importar.

A terceirização no exterior revolucionou o modelo de negócios das Rizzas. Hoje, seus negócios são principalmente no atacado. Sunscape
A Eyewear Inc. (da qual Adam é presidente e CEO), importa e distribui óculos de sol, leitores e lentes para 1.500 boutiques
e 32 grandes varejistas em todo o mundo. Seu negócio de varejo, Rizza & Associates (do qual Wally é presidente e CEO), tem
quatro quiosques do sul da Califórnia que eles usam como campo de teste para ver quais produtos vendem.

"Existem todos esses mitos sobre fábricas", diz Adam. "É por isso que fomos com corretores
a princípio - você paga um pouco mais, mas eles gerenciam isso para você e garantem que você obterá o produto. ”
2000, no entanto, as Rizzas estavam prontas para começar a negociar diretamente. “Por meio dos corretores, encontramos fábricas e começamos lentamente
comunicar com eles ”, diz Adam.

Embora algumas comunicações preliminares possam ser feitas por e-mail e telefone, ao procurar no exterior, Adam adverte: “Isso
encontro presencial não tem preço. Qualquer um pode dizer que tem uma fábrica de um milhão de metros quadrados e enviar a você outra pessoa
fotos - e, infelizmente, muitas pessoas fazem isso. ”

Reunir-se pessoalmente é essencial para avaliar a confiabilidade de uma empresa. “Você não vai à China e gasta
um dia na fábrica; você passa algumas semanas ”, diz Adam. “Você está morando com eles, vendo o dia a dia deles
operações e entender o que eles são. Quando você conhecer as pessoas certas, sentirá essa zona de conforto. ”
Obviamente, você também deve fazer sua devida diligência, assim como faria com um distribuidor no exterior.

Ao obter cotações de possíveis fornecedores, avalie a linha de fundo. “Trazer algo do exterior é muito caro
em termos de transporte ”, diz Delaney. "O que você está tentando realizar ? O resultado líquido está indo
ser uma economia de custos? ”Para que a importação valha a pena, você normalmente precisa realizar um grande volume de negócios ou
obtendo um produto que você não pode obter em nenhum outro lugar. Adam Rizza, por exemplo, usa fábricas chinesas para produzir seus próprios óculos
projeta mais barato do que ele poderia nos Estados Unidos.

Analise também a demanda local do produto e saiba como planeja vendê-lo. “Tenha um eixo de distribuição antes
você compra qualquer coisa ”, adverte Adam Rizza. “Você não quer ficar preso aos produtos - é assim que as empresas
ir de barriga para cima."

Para gerenciar a logística de importação, incluindo remessa, pagamento e alfândega, a maioria das empresas contrata um despachante.
"Procure um que seja versado na região em que está fazendo negócios", diz Delaney. Dependendo
a escala de sua importação, diz ela, a UPS e a FedEx podem servir como excelentes transitários.

Entrar no mercado internacional pode parecer esmagador no começo, mas se você fizer sua lição de casa, aproveite os muitos recursos
disponível e comece pequeno, ele pode estimular seus negócios a alturas que você nunca imaginou.

"É como tirar a primeira azeitona da jarra e depois as demais caem", diz Delaney. "Uma vez
você obtém o primeiro mercado ou o primeiro cliente, deseja fazer mais do mesmo. ”

Rieva Lesonsky é presidente e fundadora da GrowBiz Media, uma organização de conteúdo e consultoria
empresa que ajuda empreendedores a iniciar e expandir seus negócios. Ela é autora de vários livros, incluindo o último,
Marketing 101: Dicas rápidas para o marketing da sua empresa.