3 lembretes simples para facilitar a sua empresa

Com muita frequência, consultores, treinadores e palestrantes se esforçam demais para ser o único com todas as respostas. Recentemente, realizei um workshop para a equipe executiva de uma empresa de médio porte. Esses foram os tomadores de decisão da organização. Em vez de revolucionar o pensamento deles, aproximei nosso tempo juntos de uma perspectiva diferente. Para começar o workshop, fiz uma pergunta:

“Se uma organização não estiver disposta a ser honesta sobre os desafios que enfrenta, se continuar varrendo os problemas para debaixo do tapete, nunca crescerá além desses desafios. Então me diga, que desafios você está enfrentando? ”

Isso foi estranho para eles. Todos evitaram o contato visual e começaram a se contorcer em suas cadeiras. Eles olharam ao redor da sala, esperando alguém ir primeiro. O CEO falou. Sua vontade de falar era um sinal positivo; os líderes devem ir primeiro.

Ele disse que o principal desafio em seu setor de serviços era uma entrega que eles estavam lutando para enfrentar. Todos concordaram. Mas, após mais perguntas, percebi que o problema sugerido era simplesmente um subproduto do verdadeiro desafio que eles enfrentavam, embora ninguém parecesse notar.

Corrija o problema, não o sintoma.

Não é incomum, na verdade. Frequentemente, abordamos os sintomas de uma doença e não a própria doença. Em suma, somos realmente bons em complicar uma questão simples, porque deixamos de tomar consciência da questão real em questão.

Para esta empresa, o verdadeiro problema era que a equipe de vendas não estava fazendo um bom trabalho de moldar as expectativas de seus clientes. Quando um arquivo não cumpria o prazo, em vez de abordar imediatamente o problema, eles o deixavam de lado e trabalhavam em casos mais simples. Além disso, os vendedores não estavam antecipando desafios ou planejando reveses.

Em segundo lugar, os funcionários encarregados do tempo do processo se sentiam desvalorizados como parte da equipe. Essas eram as pessoas que trabalhavam nas trincheiras, processando arquivos. Na maioria dos casos, eles só recebiam correspondência quando algo era urgente e todos os emails eram sinalizados como importantes. Como resultado, eles apenas ouviram feedback negativo.

De fato, o atraso na entrega foi um subproduto de processos não íntegros dentro da organização. E esses processos prejudiciais eram um resultado direto de relacionamentos prejudiciais. Esses eram os problemas fundamentais, os desafios por trás do desafio. Quando esses problemas foram trazidos à tona, criamos um ataque de dois gumes.

Definir expectativas e entregar.

As grandes organizações são claras sobre o que seus clientes podem esperar. E eles cumprem essas expectativas.

Alguns dos melhores restaurantes que já comi não foram apenas sobre a comida. Eles abordaram a experiência criada pelo servidor, juntamente com a qualidade do produto. Em uma organização de vendas, o vendedor é o servidor. Eles são o mediador entre o chef e seu cliente. O trabalho do servidor é gerenciar as expectativas do cliente.

Agradeço quando o servidor me diz: "Sr. Presunto, para garantir que seu bife esteja cozido com perfeição, levará cerca de 20 minutos. ”Quando meu bife é entregue em 18 minutos, fico emocionado porque minhas expectativas foram atendidas.

Uma prática simples de definir expectativas no frontend da venda aliviará inúmeros clientes insatisfeitos no backend. Mais importante, quando surgirem desafios, resolva esses problemas imediatamente. Para a empresa em questão, começou a permitir alguns dias para atrasos comuns. O cliente não sabia nada diferente e as expectativas foram atendidas com mais regularidade.

Invista nas pessoas.

Indivíduos inteiros e saudáveis ​​formam funcionários inteiros e saudáveis. Funcionários inteiros e saudáveis ​​fazem empresas inteiras e saudáveis.

Um zelador que se sinta parte integrante da imagem de uma empresa tem mais probabilidade de garantir que as instalações sejam o mais limpas possível. Esse valor profundo de seu papel na organização é determinado pela pessoa que assina o cheque. Como vendedor, adorei quando meus executivos seniores pararam no meu escritório e conversaram sobre itens não relacionados aos negócios. Quando os líderes baixam a guarda para interagir em nível humano, isso mostra que eles valorizam os indivíduos.

O filósofo americano William James disse: “O princípio mais profundo da natureza humana é o desejo de ser apreciado.” Quando as pessoas se sentem valorizadas, quando se sentem valorizadas, dão o melhor de si. Se queremos o melhor dos outros, precisamos aprender a apreciá-los primeiro.

Em nosso workshop, incentivei todos a fazer com que os executivos investissem nos processadores. E investindo, quero dizer, incluí-los realmente como parte da equipe. Em vez de simplesmente ligar quando for necessário um produto, crie o hábito de avaliá-lo como pessoa primeiro.

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As organizações devem ser honestas sobre os desafios que enfrentam. A disposição de ser honesto e transparente é o primeiro passo para o progresso. Em seguida, expectativas realistas e claramente comunicadas ajudam a equipe a vencer. Seja um bife de US $ 30 ou uma empresa de oito dígitos, a mesma verdade se aplica. Finalmente, devemos valorizar as pessoas. E não apenas na nossa mentalidade ou na teoria, devemos valorizá-los na vida real. Devemos viver nossa crença de que eles são importantes para nossas equipes e que são apreciados.

No final, não é tão complicado: seja honesto. Estabeleça expectativas. Servir pessoas.

Quando voltei da minha visita a esse grupo extraordinário de pessoas, recebi uma nota do CEO que dizia: "Obrigado pelos lembretes poderosos, Matt".

Enquanto eu lia as palavras dele, sorri. Em vez de procurar soluções complexas para problemas, tudo o que realmente precisamos é de simples lembretes.