5 etapas para fazer o marketing funcionar para vendas em qualquer setor

Considere as diferentes abordagens dos dois profissionais de vendas a seguir: John procurou clientes em potencial online, em um esforço para realizar reuniões com os maiores clientes em potencial que pôde encontrar. Dan também procurou clientes potenciais online, mas com um mercado mais definido e direcionado.

John e Dan exigiram uma certa clientela que pudesse pagar por seus serviços (em nosso exemplo, serviços de tecnologia da informação). Mas enquanto John estava simplesmente considerando o tamanho do cliente em potencial, Dan selecionou outros critérios importantes, incluindo a localização e o número de gerentes de TI empregados pela empresa em potencial; esses foram indicadores de sucesso de vendas anteriores. Depois de escolher suas 50 principais perspectivas, Dan enviou um e-mail a cada um com um white paper que havia escrito sobre os desafios de TI. Em seguida, ele telefonou uma semana depois, solicitando uma entrevista para discutir o white paper e os desafios de TI do cliente em potencial. A taxa de sucesso de Dan ao desembarcar a primeira conversa crítica foi de 50%. John's foi apenas cerca de 10 por cento.

Vender é difícil e é quase impossível se o seu mercado não está ciente da sua empresa. Ao direcionar seus clientes e informá-los sobre seus serviços antes de contatá-los, Dan era muito mais eficiente com seu tempo. Da mesma forma, você precisa conscientizar sua empresa por meio de um programa de marketing simples, mas específico, antes de fazer a chamada inicial de vendas. Aqui estão cinco etapas para fazer o marketing funcionar para vendas em qualquer setor.

1. Alveje seu mercado. Antes de descrever as ações de marketing que você realizará, é essencial conhecer seu mercado. Como uma pequena empresa, você não deseja que seus esforços de marketing sejam uma pequena gota em um grande oceano. Em vez disso, você quer fazer um grande mergulho em uma piscina menor. Isso exige que você selecione um número gerenciável de possíveis clientes em potencial nos quais possa se concentrar estrategicamente. Conhecer as perspectivas com base em fatores como receita da empresa, localização, número de funcionários, setor, seus clientes e seus principais desafios.

Você deseja que seu pool seja focado, mas ele deve ser grande o suficiente para atender às suas metas de receita. Por exemplo, digamos que você tenha uma meta de receita de US $ 500.000. Se você fechar 50% de suas propostas e o tamanho médio do projeto for de US $ 25.000, precisará de 40 propostas por ano para atingir sua meta.

Então, e os leads? Se 30% dos seus leads se tornarem propostas, você precisará de 133 leads por ano. Fazendo um backup um pouco mais: qual porcentagem de seus contatos se torna leads? Digamos que sua taxa de conversão para transformar contatos em leads seja de 30%. Nesse caso, você precisaria de cerca de 443 pessoas nesse pool a cada ano e entraria em contato com cerca de 37 a cada mês.

Obviamente, você adicionará novos contatos ao longo do ano e manterá os clientes atuais e passados ​​em seu pool, caso possam comprar de você novamente.

Dan, por exemplo, mantém uma "Lista de Relacionamento Principal" de várias centenas de pessoas em uma planilha. Ele o atualiza regularmente com novos contatos e elimina aqueles que se aposentaram, trocaram de emprego ou não fazem mais parte de seu público-alvo.

2. Reúna idéias. Depois de segmentar seu mercado, gaste bastante tempo pesquisando. Coloque-se no lugar de seus clientes em potencial e avalie suas necessidades. Vá além de listar seus produtos e serviços: pergunte-se como seus serviços podem enfrentar seus desafios específicos. Pesquise artigos, blogs e estatísticas que definam seus problemas e cite esses recursos nas comunicações com eles.

3. Crie material de marketing. Para aumentar a conscientização de sua empresa, de suas soluções e de você, aumente seu perfil com material de marketing. Esses materiais não precisam ser longos e você nem precisa escrevê-los. Mas eles devem incluir uma descrição detalhada dos problemas dos clientes, juntamente com estatísticas e / ou histórias de suporte, além de soluções e informações relevantes sobre sua empresa. Você pode distribuir essas informações em um blog, por meio de um boletim informativo, publicando artigos nas mídias sociais ou criando e compartilhando um infográfico que mostre um problema de tendência. (Em TI, um infográfico pode se concentrar nos clientes que não revisam os contratos de serviço.) Se você precisar de ajuda para escrever ou ilustrar, contrate um freelancer barato (LinkedIn e Elance são recursos para encontrar talentos) para criar material de marketing para você.

Entre em contato regularmente com seu público-alvo para compartilhar informações oportunas sobre o setor, como artigos interessantes, um link para pesquisas úteis ou um pequeno white paper que você escreveu (ou que um freelancer escreveu para você). Inclua suas informações de contato e ofereça-se para discutir os problemas de seus clientes em potencial e ajudá-los a encontrar soluções.

Dan rastreia o que ele envia com entradas em sua "Lista de Relacionamento Principal" para evitar enviar a alguém o mesmo artigo mais de uma vez. Ocasionalmente, ele envia e-mails pessoais individuais para um grupo muito pequeno, mas mais frequentemente ele distribui o conteúdo como um anexo ou link de e-mail por meio de um programa de e-mail em massa acessível - iContact, Constant Contact ou MailChimp, por exemplo. Com isso, você pode preparar suas campanhas de marketing com antecedência, agendando-as para datas e horários específicos, para que você não precise gastar toda segunda-feira de manhã imaginando o que enviará nessa semana. Todos esses programas oferecem maneiras de rastrear quem abre seus emails, para que você possa personalizar melhor as mensagens no futuro.

4. Entre em contato com seus clientes potenciais. Depois que os white papers, artigos ou outras informações são enviados, é mais fácil chamar clientes em potencial como acompanhamento, em vez de fazer uma ligação fria. Lembre-se, as pessoas querem falar sobre si mesmas. Posicionar a chamada como um momento para você aprender mais sobre seus negócios, seus desafios e como eles se relacionam com as informações que você enviou é melhor do que pedir um tempo para falar sobre seus produtos e serviços.

5. Construa o relacionamento. Seu objetivo final de marketing é desenvolver um relacionamento e ser um solucionador de problemas para seus clientes. Como você se mostra um consultor de confiança, fornecendo informações úteis, você pode demonstrar como seus produtos resolvem os problemas deles.

Neste ponto, é hora de o marketing se transformar em vendas. Compartilhe uma folha de especificações de produtos / serviços com as principais partes interessadas em empresas em potencial, participe de uma demonstração do Skype ou ofereça uma avaliação gratuita do produto.

Ao longo do ano, continue a expandir seu arsenal de conteúdo de marketing. Catalogue-o em uma planilha e use sua própria "Lista de Relacionamento Principal" para acompanhar quando você envia itens. Dependendo da duração do seu ciclo de vendas, pode ser necessário enviar apenas dois e-mails para cada cliente em potencial ou você pode compartilhar regularmente conteúdo com seu mercado-alvo ao longo do ano, à medida que cria relacionamentos.

Mesmo após a venda, você pode usar essas técnicas de marketing para vendas para manter contato e manter os leads aquecidos. Quando bem, os clientes verão seus esforços como um terreno comum não ameaçador para futuras conversas.

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