Crie uma equipe de vendas de elite

Na noite anterior, ele estava programado para falar com os membros da Organização de Empreendedores (OE), o empresário da Flórida Victor Arocho sentiu-se ansioso. O assunto era vendas, e Arocho temia que ele tivesse pouco a oferecer a esse grupo inteligente de empresários.

“O que vou ensinar a um monte de empreendedores, especialmente em nosso grupo?” Arocho se lembra de pensar. “Alguns deles são empreendedores em série, construíram negócios e venderam negócios. Eu estava pensando : todo empreendedor não sabe vender? "

Essa apresentação de 2010 foi surpreendentemente bem. Originalmente agendado para 45 minutos, o público de Arocho o manteve por mais 45 minutos. “Esses empreendedores estavam fazendo páginas de anotações, ouvindo e fazendo perguntas”, diz Arocho. “Isso me impressionou. As luzes estão acesas.

O que Arocho aprendeu foi que os empreendedores podem ter certos pontos fortes como inovadores, mas muitos deles podem usar ajuda quando se trata de desenvolver uma equipe de vendas eficaz. E ele transformou a experiência na inspiração para seu próximo negócio, o Potential Sales & Consulting Group, a empresa suburbana de Miami-Fort Lauderdale que ele fundou em 2011 para ajudar as empresas a desenvolver as melhores equipes de vendas. "Foi o meu momento aha ", diz ele.

Tendo passado uma carreira vendendo de tudo, de hardware de computador a controle comercial de pragas, Arocho aproveitou sua força como um construtor de equipe de vendas para aquela conversa de vendas e seus novos negócios. Ele aprendeu a montar equipes de vendas de elite enquanto era co-proprietário de uma companhia de seguros de automóveis da Flórida, uma empresa que ele e um parceiro criaram após levantar US $ 14 milhões. (Ele vendeu sua participação nesse negócio para iniciar o grupo de consultoria.)

Todos os novos funcionários de sua empresa de seguros eram obrigados a passar por um programa de treinamento de seis semanas no campo de treinamento em que eram ensinados todos os aspectos do negócio, independentemente de sua posição na empresa. Eles também tinham dever de casa e testes todos os dias.

“Geralmente, depois de cerca de quatro semanas, você vê as pessoas caírem. O resto ficou muito próximo e se tornou o talento da empresa ”, diz Arocho, membro de EO.

Através dos campos de treinamento, Arocho aprendeu muito sobre seus funcionários. “Ensinou como era a ética do trabalho deles. Ele ensinou se eles eram jogadores de equipe. Tivemos que deixar algumas pessoas irem. Era quase como Survivor . Nós sentimos que, se 100% deles acontecessem, não era difícil o suficiente. ”

Ao conceber sua nova empresa de consultoria de vendas, Arocho achou que a mesma abordagem funcionaria bem na criação de equipes de vendas para outras empresas. Ele o compara a se tornar um membro dos Navy SEALs ou um membro de um time de futebol.

Um ex-jogador de futebol americano universitário de Nova Jersey, Arocho aplica prontamente analogias esportivas aos negócios e acredita que sua experiência atlética influencia sua abordagem. “Um, você quer ganhar. Segundo, você tem que fazer os fundamentos todos os dias. As pessoas precisam treinar duro e aplicar o mesmo tipo de disciplina. ”

Esses princípios convenceram Arocho de que a empresa de consultoria voaria. “Há algo aqui. Tinha viabilidade. Eu pensei: o que você traz para a mesa? Que problema você resolve? Descobri que o problema era construir a infraestrutura de vendas de A a Z, do lado das operações ao lado da distribuição. ”

Enquanto preparava um plano de negócios, Arocho conversou com amigos no meio acadêmico e aprendeu que as vendas não fazem parte da maioria dos currículos de MBA. Essa foi a lacuna que ele procurou preencher com o seu negócio de consultoria. “Os empreendedores chegam a um certo nível e não podem escalar os negócios”, porque não conseguem aumentar suas vendas o suficiente, explica ele, apesar de sua experiência em outras áreas - “em sua visão, idéias e inovação” - exceder o seu. Arocho gosta de dizer que dirige sua empresa como uma agência de talentos na qual os clientes são os talentos, e sua empresa está tentando ajudá-los a gerar vendas nas bilheterias.

Como médicos e advogados, os vendedores precisam pagar suas dívidas, praticar e ter educação continuada, diz Arocho. "Leva tempo para formar uma equipe vencedora" - e para corrigir um processo de vendas quebrado, diz ele. "Toda a cultura tem que ser sobre vendas".

A movimentação de seus negócios de consultoria teve seus obstáculos e desafios. Arocho admite que demorou a adotar a idéia de dedicar tempo às mídias sociais, como blogs, artigos para sites ou uso do LinkedIn. Parecia estranho para Arocho, que estava acostumado às redes da vida real na estrada e conhecendo pessoas pessoalmente. “Era um regime que eu tinha que me acostumar. Se eu estivesse na frente do computador, parecia que não estava fazendo nada. Comecei a escrever e encontrar uma audiência; Comecei a enviar uma mensagem. Percebi que não há problema em ficar na frente do computador por uma hora.

O resultado é uma ampla rede de contatos e clientes em potencial, trazendo atribuições nos Estados Unidos e na América do Sul.

Como empresário, você usa muitos chapéus - mas as vendas são as mais importantes. Aprenda como conquistar novos clientes e vender mais para aqueles que você já possui.