Evoluindo de vendedor para consultor de confiança

Quando digo as palavras consultor de confiança, que palavras vêm à sua mente?

Relação?
Conselho util?
Aliança estratégica?
Consultor?

Duas questões:
Você acredita que é um consultor de confiança?
Seus clientes o percebem como um consultor confiável?

Antes de começar esta lição, reserve um momento para listar as contas nas quais você considera um consultor de confiança: liste as pessoas que confiam em você e no seu status de consultor de confiança.

Quantos existem?

Quando você completa esta lista, a primeira coisa a fazer é compará-la com toda a sua base de clientes. Você é superior a 20%. Não se esqueça, a maioria dos vendedores e gerentes são inferiores a 10%.

Consultor Confiável e Confiável - Há uma Diferença

Deixe-me esclarecer antes de nos aprofundarmos neste conceito - conselheiro confiável e confiável não são os mesmos - nem mesmo perto. O status de ser confiável é uma pequena parte de ser ou se tornar um consultor confiável.

Primeiro, considere o seguinte:
Se você trabalha para uma grande empresa, eles são confiáveis.
Se seus produtos são excelentes, eles são confiáveis.
A única variável é VOCÊ.
Você acredita que é um consultor de confiança de seus clientes?
Espero que você faça.
Mas uma pergunta maior é: no que seus clientes acreditam?

Veja bem, não é o que VOCÊ pensa que é. Em vez disso, é onde o cliente o coloca em sua mente? Como eles te veem? Como eles te consideram? Como eles se referem a você? Como eles falam sobre você? Quanto eles te respeitam? E, claro, quanto eles confiam em você?

Os 6 níveis de competência

Aqui estão os níveis de competência que você pode elevar como vendedor:

Vendedor
Consultor
Orientador
Assessor estratégico
Consultor de confiança
Consultor e recurso confiáveis

ATENÇÃO BEM: Estes não são títulos. São papéis que você desempenha e posições que você considera como, pelo cliente. Se o seu cartão diz "consultor", isso não significa que você é um. A prova do título é que o cliente PERCEBE você como um.

A percepção do cliente sobre você é a sua realidade.

E a maior pergunta a ser feita é: o que você está fazendo para garantir seu status de consultor confiável e confiável na mente do cliente - e o que você pode fazer para melhorar seu relacionamento para obter e manter o status?

Esses elementos também levantam a questão: estou fazendo o meu melhor para todos os meus clientes, o tempo todo? Essas são questões enormes.

Você precisa entender que se tornar um consultor de confiança é muito mais do que apenas ter um ótimo relacionamento. Confiança é apenas o começo.

Os elementos

Quais são os elementos de um consultor confiável?

CUIDADO: esses elementos são tão difíceis de alcançar quanto estratégicos para o seu sucesso:

• Ser um provedor de valor, não um fornecedor ou vendedor
• Concentrar-se na criação de negócios - não apenas na busca de negócios, em nome do cliente
• Ser amigo e ser amigável
• Ser amado, acreditado, respeitado, confiado e confiado
• Ser um valioso provedor de informações
• Ser capaz de combinar confiança e informações valiosas
• Compreendendo a situação em que seu cliente está e disposto a arriscar estar certo
• Disposto a agir em nome do cliente
• Economizando dinheiro ou adicionando lucro? Consultores confiáveis ajudam os clientes a lucrar
• Assessores confiáveis descobrem uma maneira de obter mais tempo de face
• Consultores de confiança tomam decisões com base no relacionamento, não no trimestre ou na cota
• Consultores de confiança são sempre convidados

Um consultor de confiança mostra profissionalismo, simpatia, competência, conhecimento do produto e experiência. Eles não são apenas um especialista, eles também são um comunicador especialista.

A realidade

REALIDADE: Esses elementos são fornecidos - são os princípios básicos que o qualificam para o status de consultor confiável.

Para obter o status, esses princípios devem ser combinados com o seu conhecimento do cliente, os negócios do cliente e como eles usam, produzem, se beneficiam e lucram com seus produtos e serviços.

Consultores de verdade real preenchem a lacuna de um cliente satisfeito para um cliente fiel.

Pista principal: O cliente deve PERCEBER que você possui essas qualificações, ou você permitirá que seus concorrentes entrem pela porta e estabeleçam algum tipo de posição.

Consultores confiáveis mantêm os concorrentes à distância.

Lembra da lista que eu pedi para você fazer no início desta lição (mas você provavelmente não fez)? Para aqueles de vocês que tiveram, gostaria de saber se você ainda tem as mesmas pessoas na lista?

Para aqueles que não fizeram uma lista - atrevo-me a dizer que, depois de ler até agora, há menos pessoas na "eles me consideram uma lista de consultores confiáveis" do que você pensava.

Bem, se você está um pouco instável agora, deixe-me garantir que, se você investir os próximos meses fazendo coisas para o seu cliente, terá uma idéia mais clara do que deve fazer para estabelecer sua posição, seu relacionamento e sua reputação.

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Jeffrey Gitomer é o autor de The Little Red Book of Selling. Presidente da Buy Gitomer, com sede em Charlotte, ele dá seminários, realiza reuniões anuais de vendas e realiza programas de treinamento na Internet sobre vendas e atendimento ao cliente em www.trainone.com. Ele pode ser contatado pelo número 704 / 333-1112 ou pelo e-mail [email protected]