Ganhe sua confiança, ganhe sua venda

Em uma pesquisa recente da Gallup sobre profissões em que as pessoas confiam, as vendas foram classificadas nos 10% mais baixos. Claramente, a profissão de vender não recebe notas altas, mas é aí que reside a oportunidade para os profissionais de vendas que entendem a importância da confiança.

A maioria das interações de vendas começa com alta tensão e baixos níveis de confiança. Mover seus clientes em potencial e clientes de um nível de baixa confiança e alta tensão para um estado de alta confiança e baixa tensão é crucial. Quando você atinge um nível de alta confiança e baixa tensão, seus clientes param de resistir e se opor. Melhor ainda, eles começam a aceitar e confirmar suas ofertas. Mantenha essa confiança e eles podem se tornar compradores para a vida toda. Aqui estão três princípios básicos para acelerar a confiança.

Primeiro, quem você sabe quem sabe quem você precisa saber? A maioria de nós usava essa técnica sem perceber quando estávamos iniciando profissionais de vendas que vendiam biscoitos ou balas de escoteira para a Little League. Meu pai me disse que se eu quisesse vender muito, eu deveria ir para as pessoas que conheci e as pessoas que eles conheciam. Vendi em dois dias, semanas antes do previsto .

A grande questão que deve fazer parte de todas as suas iniciativas de prospecção é: quem eu sei quem sabe quem eu preciso saber? Essas conexões lhe darão confiança ao fazer chamadas iniciais e moverão seus clientes em potencial de alta tensão para alta confiança por causa da "prova social" da indicação.

Segundo, quanto mais você souber sobre as pessoas a quem serve, melhor poderá servir as pessoas que conhece. Vender é relacionar, não convencer. Vender é fornecer soluções significativas com base em um diálogo. Desista de tentar impor uma agenda. Uma maneira muito mais potente de criar confiança e reduzir a tensão é realmente ouvir as necessidades de seus clientes em potencial.

E, finalmente, o conselho é mais importante que o preço. Normalmente, o preço é a primeira coisa a surgir: “Quanto me custará?” Frequentemente, evitamos a questão do preço para evitar a perda de clientes em potencial antes de termos a chance de explicar o valor da oferta. Mas uma mentalidade de abundância responde com: “Aqui estão suas opções. Vou aconselhá-lo sobre qual é o mais adequado para suas necessidades, mesmo que isso signifique apresentar você a outra empresa.

Essa técnica inovadora destaca suas intenções e cria mais confiança, mais rapidamente. Lembre-se: um vendedor carente não é necessário.

Se você não os acompanhar, eles não seguirão com você. Obter a venda, aumentar o relacionamento com o comprador e criar lealdade a longo prazo são uma função do seu compromisso com o acompanhamento. E, no entanto, 99% dos vendedores pesquisados ​​dizem que precisam melhorar nessa área. O acompanhamento é uma disciplina diária. Mas, para o acompanhamento do trabalho, ele deve ser rico em valor. Por exemplo, levei três anos para assinar um dos meus principais clientes. Durante esse período, enviei algo a cada trimestre que eles podiam dar a todos os vendedores como presentes. Como resultado desse acompanhamento persistente e do valor percebido, negocio com eles há 15 anos.

As vendas são feitas quando existe confiança. E quanto mais rápido você criar confiança, mais rapidamente as vendas acontecerão e mais rapidamente seus negócios pessoais crescerão. Siga estas três dicas para criar alta confiança e o sucesso o seguirá!