Vá com o seu intestino: a ciência do instinto

Todos nós sentimos essa experiência inúmeras vezes em nossas vidas.

Isso acontece quando estamos entrevistando um candidato a emprego em potencial ou sendo entrevistados. Quando avaliamos um possível parceiro de negócios ou um novo cliente. Isso acontece quando entramos em um restaurante e avistamos nosso encontro às cegas no bar. Ou quando cruzamos o limiar para a colonial de dois andares, nosso corretor de imóveis garantiu que "é perfeito para você".

Somos dominados por um sentimento poderoso e visceral, um profundo sentimento de certeza que nos diz o que fazer. Contrate o cara. Não aceite o trabalho. Avançar com o negócio. Esta é a pessoa com quem você vai se casar. Faça uma oferta na casa.

E anos depois, quando você contar a história, dirá que foi a melhor decisão da sua vida. Ainda bem que você ouviu seu intestino.

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O poder do instinto

O fenômeno do instinto intestinal foi estudado por uma ampla gama de especialistas: psicólogos, economistas, microbiologistas e sociólogos. Há um amplo acordo sobre alguns pontos. Primeiro, nosso instinto não é uma força mística e mágica. Em vez disso, diz o psicólogo cognitivo Gary Klein, Ph.D., autor de Fontes de poder: como as pessoas tomam decisões e o poder da intuição : "É a maneira como traduzimos nossa experiência em julgamento e ações".

Quando Klein estudou como indivíduos como bombeiros e equipes médicas de emergência tomam decisões instantâneas de vida ou morte, ele descobriu que era capaz de avaliar as situações rapidamente, pegando pistas sutis, padrões e anomalias, e então tomava uma ação decisiva sem ter que parar e realizar análises deliberadas. O psicólogo Daniel Kahneman, que recebeu o Prêmio Nobel de Ciências Econômicas de 2002 pelo trabalho pioneiro que ele fez na tomada de decisões, chamou isso de "sistema 1". É rápido, instintivo e emocional.

O segundo grande ponto sobre os sentimentos intestinais é que não poderíamos sobreviver sem eles. "Mais de 99% das decisões que tomamos todos os dias, tomamos sem deliberação", diz Carl Spetzler, Ph.D., co-fundador e CEO do Strategic Decisions Group, uma empresa de consultoria estratégica com sede em Palo Alto, Califórnia. Ele também é autor principal do novo livro Decision Quality: Creation Value from Better Business Decisions . Essas decisões automáticas - o que Malcolm Gladwell chamou de "pensar sem pensar" em seu best-seller Blink - incluem tudo, desde a escolha de qual pé começar quando você começa a andar até pisar no freio quando vê uma fila de carros parados na frente de você na estrada, agarrando sua filha de 1 ano quando ela começa a cair do sofá.

Mas se você acha que faria melhores escolhas se as emoções não atrapalhassem, pense novamente. "Sem nossas intuições, ficaríamos paralisados", diz Klein. “Há pesquisas muito poderosas sobre pessoas com danos cerebrais que desconectam as partes emocionais de seus cérebros das partes de tomada de decisões em seus cérebros. Seu QI não é afetado, mas suas vidas são terrivelmente prejudicadas. Eles não podem segurar empregos. Seus relacionamentos sofrem. Pode levar 45 minutos para descobrir o que pedir em um menu, porque eles não têm noção do que querem. ”

Por outro lado (e sempre há outra mão no campo da tomada de decisões), confiar apenas no seu intestino é uma fórmula bastante eficiente para destruir um negócio, um casamento ou uma vida. Em seu trabalho inovador, Kahneman e seu falecido parceiro Amos Tversky revelaram que o pensamento intuitivo, sem maiores reflexões, costuma ser um pensamento defeituoso. Inúmeros preconceitos estão em jogo quando tomamos decisões rápidas em condições de incerteza. Para citar apenas alguns:

• Nós tendemos a ter um "viés otimista", acreditando que teremos sucesso em face de probabilidades longas.
• Acreditamos mais em algo que ouvimos recentemente do que em eventos que ocorreram anos atrás e são menos fáceis de lembrar; isso é chamado de "viés de disponibilidade".
• Também é mais provável que ocorrências vívidas nos influenciem, e é por isso que geralmente superestimamos o número de pessoas mortas em acidentes de avião e subestimamos as mortes por acidentes de carro.
• "Viés de confirmação" significa que geralmente ignoramos as informações que não suportam nossas crenças existentes e damos muito peso aos dados que estão sincronizados com nossa mentalidade atual.
• Em "viés retrospectivo" ou "efeito eu sabia o tempo todo", imaginamos que éramos melhores em prever, digamos, os altos e baixos de nossa indústria do que realmente éramos.

Coloque todos esses preconceitos juntos e terminamos com o que Kahneman chama de WYSIATI, um acrônimo para "o que você vê é tudo o que existe". Essa é a convicção inconsciente de que tudo o que precisamos para tomar uma decisão está bem à nossa frente. Afinal, sentimos isso em nosso intestino.

Prestar atenção ao seu intestino, concordariam a maioria dos especialistas, é um primeiro passo valioso para se chegar a uma decisão. Mas, a menos que a decisão envolva algo como escolher um filhote de uma ninhada, convém combiná-lo com uma deliberação mais trabalhosa e lógica, o que Kahneman chama de pensamento de "Sistema 2". Se o Sistema 1 fornecer um primeiro rascunho rápido e furioso, o Sistema 2 aprimora esse rascunho em uma apresentação do PowerPoint. É lento, deliberado e racional.

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Voltando ao seu intestino

Para desordenar algumas partes do corpo, você não quer aceitar o que o seu intestino está lhe dizendo pelo valor de face. Em vez disso, você precisa investigar o que está causando a primeira impressão. O psicólogo Bruce Pfau, Ph.D., é sócio sênior da KPMG em Nova York, um dos quatro grandes auditores, onde aconselha executivos de executivos de alto nível em estratégia e comunicação de recursos humanos. "O que chamamos de sensação de intestino é sempre baseado em um conjunto de variáveis ​​que não passamos muito tempo articulando", diz Pfau. “Somente quando você traz esses fatos à luz do dia, é possível analisá-los de maneira objetiva e desapaixonada e seguir em frente para tomar uma boa decisão.”

“Seus sentimentos não são aleatórios; eles são baseados em algo que é observável e mensurável. ”

Se você está pensando em formar uma parceria com alguém, mas tem um sentimento nebuloso de desconforto, Pfau sugere a associação livre. “Deixe sua mente começar a colocar palavras sobre o que é essa pessoa que está deixando você desconfortável. Pode começar com algo vago. "Só tenho a sensação de que ele não será um bom parceiro." "

Cavar mais fundo. Pergunte a si mesmo: o que ele faz com que eu me sinta assim? Ele parece muito complacente? Muito argumentativo? É algo na linguagem corporal dele? Algo que ele disse ou do jeito que ele disse? Pode ser útil anotar notas ou alistar alguém como uma caixa de ressonância para orientar sua reflexão. Em seguida, teste seus sentimentos em relação aos dados disponíveis.

"Seus sentimentos não são aleatórios", diz Pfau. “Eles são baseados em algo que é observável e mensurável, mas você não pode tomar medidas confiáveis ​​até começar a identificar o que é isso.” Você pode finalmente perceber que sua reação está realmente enraizada em algo não inteiramente racional. Talvez Joe esteja acionando alarmes porque algo nele lembra você Warren, o garoto que o intimidou no ensino médio. Depois de fazer essa conexão, Pfau diz, você pode eliminar o desconforto da sua avaliação.

Tomada de decisão no mundo real

Larry Gadea é o fundador e CEO da Envoy, uma empresa com sede em São Francisco que ajuda as empresas a substituir os livros de entrada em papel pelo registro de visitantes com base no iPad. "A parte difícil de ser CEO é a constante necessidade de tomar decisões, muitas vezes sem a pesquisa e o contexto em que você precisa adotar uma abordagem adequada e informada", diz Gadea. Ele levou um tempo para se acostumar com isso. Gadea é um cara de dados. Ele passou quatro anos como engenheiro de sistemas no Google, onde diz: “Tudo era mensurável. Se o servidor demorar mais 15 milissegundos para processar uma solicitação, isso poderá significar uma perda de US $ 50 milhões ao longo do ano. ”Sendo um engenheiro, ele diz, “ era tudo sobre tomar a decisão perfeita, não a decisão suficientemente boa ”.

Alguns anos atrás, quando o Enviado estava levantando dinheiro, a empresa estava na posição de ter vários investidores interessados. “Eles eram pessoas de primeira linha, impressionantes e super inteligentes que sabiam o que estava acontecendo”, diz Gadea. Como sempre, ele havia feito sua lição de casa, mas a copiosa pesquisa que reunira sobre cada investidor não o ajudava a superar a indecisão. Então Gadea deixou seu intestino fazer a chamada final. “Eu me perguntei: se eu tivesse que contar más notícias a alguém, quem me ajudaria? " ele diz. Sua intuição apontou para um claro vencedor: Chris Dixon, sócio geral da Andreessen Horowitz, empresa de capital de risco de Menlo Park, Califórnia. Dixon havia, apropriadamente, lançado uma vez uma empresa chamada Hunch que foi vendida para o eBay. “Eu realmente gosto de Chris; temos muito em comum e nos damos muito bem, então acabou sendo uma ótima decisão ”, diz Gadea, “ se eu tivesse analisado demais, quem sabe com qual micro-otimização eu poderia ter feito isso faria muito mais menos agradável. ”

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Apesar de seu treinamento como engenheiro, Gadea ainda estava conectado ao seu cérebro "sensível". Para algumas pessoas que são por natureza profundamente analíticas, isso pode ser um desafio. "Todo mundo tem uma abordagem preferida para a tomada de decisões com base no tipo de personalidade", diz Spetzler. "É importante não deixar que nossos hábitos baseados em preferências atrapalhem a solução do problema que precisa ser resolvido." Spetzler diz que sua empresa é contratada para ajudar os clientes a fazer grandes escolhas estratégicas, como se devem gastar US $ 5 bilhões em um projeto submarino em meio a incertezas geológicas, geopolíticas e econômicas. "Se eles tomarem a decisão errada, nunca se recuperarão", diz ele. "Assim, as pessoas da minha equipe podem passar meses pesquisando e desenvolvendo uma árvore de decisão que possui milhares de ramos".

Bem treinados no pensamento do Sistema 2, os tipos analíticos podem ser prejudicados quando se trata de tomar decisões inconseqüentes. "É sempre engraçado assistir algumas pessoas decidindo onde almoçar", diz Spetzler. “Eles olham para muitas alternativas. Eles querem escolher o melhor lugar. Eles estão presos no extremo oposto dos processos intuitivos, e isso realmente os atrasa. Nossa cultura é colaborativa, mas em algum momento eu tenho que dizer: 'Vamos lá pessoal, é só almoço. Vamos.' "

Se isso soa como você, algumas abordagens podem ajudar a acelerar as decisões menos importantes da sua vida. Primeiro pergunte a si mesmo quanto tempo você vai se comprometer a tomar a decisão: 10 minutos para escolher onde tomar happy hour com os colegas; oito horas na semana seguinte para escolher um local para a festa do escritório de férias; duas tardes de sábado para pesquisar e testar colchões. Ainda preso na indecisão entre uma mola e espuma de memória? A sensação de que você tem no prazo pode esclarecer sua escolha final.

"É bom ter um cérebro analítico brilhante, mas no final do dia, o estômago é o órgão mais inteligente do corpo".

Exame de intestino

Julie Benezet é advogada, empreendedora, ex-executiva da Amazon e agora é coach de liderança para os principais executivos. “Eu sempre digo aos meus clientes que é bom ter um cérebro analítico brilhante, mas no final do dia, o estômago é o órgão mais inteligente do corpo. Abriga experiências de vida, valores e verdades inconvenientes ”, diz ela. Quando você está lutando com uma decisão, a mensagem que seu intestino está enviando pode ser abafada por emoção ou urgência. Faça a si mesmo estas perguntas para que você possa fazer o melhor uso de sua sabedoria intestinal:

1. Estou prestando realmente atenção ao que meu intestino está me dizendo sobre uma decisão ou estou correndo para o julgamento para parar de me sentir ansioso?
2. Estou ouvindo meu intestino porque estou com preguiça de apoiar meus sentimentos com fatos ou realmente sinto que sei o suficiente para fazer uma ligação?
3. Se eu me sentar com esse instinto por alguns minutos e permitir que minha cabeça chute, permitirei que meu instinto mude?
4. Meu intestino está me dizendo o que acredito ser verdade com base no que sei ou posso descobrir, ou estou prestando mais atenção às verdades dos outros?
5. Sei o suficiente sobre a decisão para poder defendê-la além de dizer "Confie em mim", se desafiado por outras pessoas?
6. As informações que estou coletando para testar minha reação intestinal estão fazendo com que ele se acalme ou está causando uma sensação de flat ou de perturbação?

Finalmente, Klein oferece conselhos que podem parecer contra-intuitivos. Quando temos duas horas para cumprir um prazo para chegar a uma decisão, a maioria de nós cuida de outros negócios urgentes, como fazer ligações essenciais ou responder a e-mails que requerem atenção imediata. Queremos limpar os decks para que possamos focar decididamente na decisão pendente, mas isso não permite que nosso intestino trabalhe no problema em segundo plano. "Você não está dando tempo para incubação", diz Klein. “Eu sugiro a ordem inversa. Mergulhe no projeto e, em seguida, reserve um tempo para lidar com outra coisa. ”Ele diz que seu subconsciente estará“ mastigando sua decisão ”enquanto você mudou suas prioridades e pode fornecer o momento de aha clareza de que você precisa.

Este artigo foi publicado originalmente na edição de novembro de 2016 da revista SUCCESS .