Como negociar uma trégua

Negociar não significa obter muito; é sobre construir uma parceria. Rasgue sua contraparte e você poderá obter uma sorte inesperada. Mas, procurando um meio termo, lucros saudáveis ​​podem chegar aos dois lados no futuro próximo.

Esse é o conselho de John McAdam, chefe da consultoria Pioneer Business Ventures e autor da The One-Hour Business Plan Foundation . "Muitas vezes as pessoas entram em negociações achando que é um jogo de soma zero, e a única maneira de se orgulharem é se elas aceitam tudo", diz McAdam, que ensina estratégia de negócios na The Wharton School da Universidade da Pensilvânia. "Isso é meio infantil, e é a maneira de nossos avós fazerem negócios. … Para mim, as melhores ofertas são aquelas em que meu parceiro vence, seus clientes vencem e então eu ganho - nessa ordem", diz McAdam. "Então você está construindo algo maior que terá resultados além do acordo em questão."

Antes de abordar a outra parte por um preço melhor ou termos mais agradáveis, execute duas etapas.

Etapa 1: descubra o que faz a outra parte funcionar. Faça sua lição de casa. "Você terá um gostinho da empresa e da pessoa e verá quais são suas prioridades e paixões", diz McAdam. Entre na reunião com uma lista de três coisas que deseja no acordo e três itens que você acredita que a outra parte gostaria.

Etapa 2: determine seu resultado final. "Saiba qual é a sua alternativa se você precisar se afastar da negociação", diz Kevin Corley, professor associado da WP Carey School of Business da Arizona State University, que ministra um curso sobre negociações. "É uma posição muito poderosa."

Mas tome cuidado para não ter um gatilho na opção nuclear. "Afastar-se não apenas encerra o acordo, mas também o relacionamento", diz McAdam. "Os proprietários de pequenas empresas geralmente não podem pagar por isso."

Outras estratégias, com scripts para lidar com eles:

1. Basta perguntar o que você quer. Não faça isso emocional.
Diga o seguinte: “Em vez de termos de 30 dias, preciso de 90 dias. Como podemos fazer isso acontecer?"

2. Ofereça imediatamente algo em troca.
Diga o seguinte: "Prometo pagar a você nesse 89º dia e concordarei em assinar um contrato de três anos em vez de nosso contrato de dois anos habitual".

3. Seja de mente aberta e criativa. "Com as pequenas empresas, há muitas considerações além do preço dos produtos", diz Corley.
Diga o seguinte: "Posso concordar em manter o retentor mensal o mesmo se você concordar em aumentar as horas de serviço".

4. Não coloque todas as suas cartas na mesa. "Se você parecer preparado demais, parecerá um guerreiro", diz McAdam.
Diga o seguinte: “Ajude-me a entender por que o que estou pedindo não é possível. Eu gostaria de continuar nosso relacionamento, se possível. ”

5. São necessários dois para dançar o tango.
Diga o seguinte: "Este acordo deve funcionar para nós dois ou não podemos fazer isso".

McAdam acrescenta: "Se o outro cara perceber que está sendo visto como espancando você, ele vai se sentir um idiota e relaxar."

Kevin Harney
Diretor e CFO

Empresa : Stalco Construction, empreiteira geral e gerente de construção em Islandia, NY
Tática : Cultive a lealdade em fornecedores e funcionários negociando melhores condições para prosperar durante a recessão.
Resultado : triplicou a receita e aumentou a equipe em um terço.

Em 2008, vimos a escrita na parede, mas queríamos manter a empresa intacta durante o que parecia ser uma economia difícil. Estabelecemos uma meta maluca: não ganhar dinheiro, mas estar em uma posição forte para crescer após a recuperação. Apresentamos esse plano a nossos 32 funcionários e solicitamos seu compromisso em debater maneiras de serem competitivos e eficientes. Em troca, prometemos que manteriam seus empregos e todos os seus benefícios.

Tratava-se de criar uma atmosfera de comprometimento e família, e enfrentar os medos dos funcionários, pois eles viram nossa concorrência se livrando de seus talentos mais caros. Esse mesmo princípio foi aplicado aos nossos fornecedores. Para executar nosso plano, precisávamos aumentar nosso orçamento de marketing de US $ 20.000 para US $ 250.000 até 2009. Para encontrar esse dinheiro, renegociamos todos os nossos serviços não essenciais. Dissemos: “Não queremos perder seu serviço. O que você está disposto a fazer para manter suas contas pagas, assim como eu preciso pagar minhas contas?

Negociamos descontos em água engarrafada, café e tecnologia da informação - obtendo 30 horas de suporte pelo mesmo preço que os 20 que recebíamos. Todos os dias compramos todo o nosso almoço e comemos juntos, pagando anteriormente de US $ 10 a US $ 12 por refeição, normalmente. Pedimos aos restaurantes locais que ofereçam menus por US $ 5 por refeição, e nossos funcionários votaram no que queriam. Alguns restaurantes voltaram com melhores menus de US $ 5 quando perderam nossos negócios. Depois de um tempo, aumentamos para US $ 6 por refeição, porque é importante ser justo.

Como alguns serviços não pudemos negociar, mantivemos nossa palavra e os cortamos: como não conseguimos encontrar um fornecedor de papel com um preço que funcionasse, investimos US $ 45.000 em um sistema sem papel e economizamos US $ 90.000 no primeiro ano.

Garantimos que nossos fornecedores e funcionários entendam que nossos negócios funcionam com pequenas margens e que a conquista de uma oferta pode diminuir para um quarto de por cento. Se todo mundo entende, isso facilita as pequenas alterações. A lealdade é nos dois sentidos. Em tempos difíceis, pedimos ao nosso fornecedor de café para nos dar uma pausa, mas nunca mais vou procurar em outro lugar quando os tempos forem bons.

Contratamos 12 pessoas desde 2008, triplicando nossa receita. Foi uma rotina, mas nós conseguimos. Nunca perdemos um pagamento 401 (k) e ainda assim alimentamos nossa equipe todos os dias.

Rhonda Sciortino
Fundador e Palestrante Motivacional

Empresa : BNPOSTV, LLC, focada no bem-estar infantil, com sede no sul da Califórnia
Tática : mostre aos fornecedores como seus serviços ajudam os outros e como um bom negócio pode ajudar seus negócios.
Resultado : a negociação reduziu drasticamente as taxas e construiu um negócio próspero.

Comecei minha própria agência de seguros aos 27 anos. Eu não tinha dinheiro e, pior, nenhuma habilidade de negociação. Mas eu era apaixonada pelo bem-estar infantil e como os programas de seguro certos poderiam ajudar as crianças necessitadas. Aprendi que poderia aproveitar essa paixão para construir meu negócio. Afinal, a paixão é contagiosa.

A chave é conectar os pontos entre como os serviços de um fornecedor fazem parte do processo de bem-estar no mundo. Se eles sentem que seus esforços estão ajudando alguém, estão muito mais dispostos a oferecer um desconto ou melhores termos de contrato.

Por exemplo, recentemente eu precisava de um folheto criado, mas uma empresa de design gráfico me deu uma cotação que eu não podia pagar. Expliquei o que estava tentando realizar: esperava construir meu negócio, o que ajuda as crianças vítimas de abuso. Eu disse a ele: “Tenho certeza de que você vale cada centavo da sua taxa, mas não posso pagar. Mas acho que você pode me ajudar a comunicar minha mensagem, o que também ajudará muitas crianças. ”

Expliquei também que essas brochuras serão enviadas para milhares de locais em todo o país, e o nome e o logotipo da empresa de mídia seriam exibidos em cada um. Não era apenas essa publicidade gratuita, mas a publicidade ligada a uma causa importante. Além disso, mencionei que este não era um acordo único. Eu precisaria de outros produtos no futuro.

O designer me deu um desconto de 50% e eu mantive minha palavra. A empresa dele apareceu nos panfletos e voltei muitas vezes, além de encaminhá-lo para outras pessoas.

Ao conectar os pontos entre o trabalho de uma pessoa e sua missão, você não apenas abre a porta para bons negócios, mas também - e mais importante - eleva o trabalho ou negócio de uma pessoa a algo maior. É assim que você cria parcerias duradouras.

David Ciccarelli
CEO

Empresa : Voices.com, mercado on-line de dublagem, com sede em London, Ontario
Tática : negocie condições de pagamento para um nome de domínio.
Resultado : o tráfego da Web dobrou no primeiro mês; A atenção e os negócios da mídia cresceram desde então.

Nosso negócio foi lançado em 2004 como InteractiveVoices.com, que é um bocado e difícil de digitar, por isso pesquisamos vários URLs melhores, incluindo o Voices.com. Esse nome era facilmente identificável com nosso serviço e nos colocaria no topo da classificação de mecanismos de pesquisa para palavras-chave do setor. Percebemos que obter esse nome de domínio seria a melhor coisa que poderia acontecer à nossa empresa.

Anteriormente, oferecíamos US $ 100.000 para outros URLs - negócios que nunca deram certo. Em 2006, vimos que o Voices.com foi contratado e nosso advogado entrou em contato com o proprietário do imóvel. Ele estava usando o site para hospedar conteúdo sobre tópicos de saúde mental, mas não o atualizava há cinco anos. Nosso advogado não mencionou nossa empresa, mas perguntou sobre a vontade do proprietário de vender e seu preço pedido. Se o proprietário soubesse o quanto essa propriedade era valiosa para nós, ele poderia ter precificado o domínio mais alto do que podíamos pagar.

Para nossa surpresa, ele voltou com o preço de US $ 50.000 - muito abaixo do nosso limite de US $ 100.000. Respondemos com uma oferta de US $ 30.000. Não queríamos ofendê-lo e, oferecendo mais da metade, esperávamos enviar a mensagem: "Ei, estamos dispostos a conhecê-lo mais do seu lado que do nosso". Ele concordou.

O problema era que não conseguimos financiamento para o acordo. Como um negócio na web, se falharmos, não havia ativos que os bancos pudessem manter como garantia. Todos disseram que não.

Nosso advogado nos ensinou a nunca aceitar o “não” como resposta. Voltamos ao proprietário do Voices.com e perguntamos se ele aceitaria pagamentos trimestrais de US $ 5.000 por um ano e meio. Para garantir que ele visse seu dinheiro, ele manteve a propriedade do domínio até o pagamento dos primeiros US $ 15.000. Isso essencialmente lhe deu controle sobre todo o negócio, por isso enviamos nossos pagamentos antecipadamente para garantir que não perdemos nenhum.

Assim que renomeamos a marca, nossos clientes existentes ficaram impressionados com a localização de um URL tão desejável e, como o nome foi registrado por tanto tempo, ele tinha um poder incrível de SEO. Durante a noite, nosso tráfego na web dobrou, o número de clientes que se aproximavam de nós aumentou e nossas despesas com publicidade caíram.

Por causa do poder de nosso mecanismo de pesquisa, fomos citados na CNN, Bloomberg e em outras grandes empresas. Não há dúvida de que este foi um grande investimento.