Como vender ou por que eles compram

As pessoas não gostam de ser vendidas, mas adoram comprar é a minha regra de venda número 1 (marca registrada). É uma regra inegável que, aparentemente, parece relativamente simplista, mas, quando você se aprofundar mais, descobrirá que a complexidade está em descobrir o MOTIVO do porquê as pessoas compram.

Descobrir motivos de compra vai contra a estratégia de "vender". Vender implica informar a perspectiva de quem você é, quão bom é, qual é o seu produto, o que faz e uma infinidade de recursos e benefícios que a maioria dos compradores conhece completamente de ou poderia descobrir em cerca de 1, 5 segundos no Google.

Descobrir motivos de compra (a verdadeira chave da venda) é mais difícil de executar e exige muito mais trabalho por parte do vendedor, mas, se feito corretamente, dobrará suas vendas e eliminará seus concorrentes.

Por que "por que" é tão importante

O princípio fundamental é descobrir as perspectivas "por que". Por que elas querem isso? Por que eles precisam disso? Por que é importante que eles comprem agora? E várias outras questões emocionais que criam o que é conhecido como urgência do comprador . Depois que você, como vendedor, entende POR QUE um cliente deseja comprar, tudo o que você precisa fazer é combinar esses motivos com valor, credibilidade e confiança.

As pessoas compram por seus motivos, não por seus motivos. Se você entende isso, a urgência deles em comprar é a sua realidade.

O elemento que perde a venda

Há mais um elemento que supera todos os outros elementos. Esse é o elemento de risco. Independentemente do desejo e do motivo do cliente em comprar, se eles o consideram um risco muito grande, não farão negócios com você.

Seu trabalho é um vendedor, é descobrir o motivo e eliminar o risco. Depois de fazer isso, o cliente comprará de você.

Mais vendas são perdidas pela "venda" do que qualquer outra forma de erro de vendas.

Suas habilidades de vendas não são nem um centésimo das que os motivos de compra do cliente. Suas razões para vender são inúteis se não corresponderem às razões para a compra do cliente.

Esse raciocínio é tão poderoso quanto negligenciado.

PERGUNTE-SE: "Por que meus últimos dez clientes compraram de mim?" Minha aposta é que você não sabe. Quero dizer o motivo REAL, não o de superfície, como preço ou amizade. Se a descoberta desses motivos estiver no centro de seu futuro sucesso nas vendas, talvez você deva examinar mais profundamente o que causou a compra.

A carne está nos motivos de compra

O que estão comprando motivos? Eles são a verdadeira razão ou razões para fazer uma compra.

Muitas vezes, o vendedor (não você, é claro) se engana ao acreditar que o problema superficial é o verdadeiro motivo da compra. Quando um cliente em potencial pede “lances”, o vendedor pensa que “baixo preço” é motivo para comprar, e nada poderia estar mais longe da verdade.

Pense na maneira como você compra. Primeiro, há uma razão, depois você vai às compras. É o mesmo com seus clientes. O preço é simplesmente uma barreira para possuir o que você quer ou precisa.

E, se você se aprofundar no motivo da compra, poderá se elevar na cadeia de tomada de decisão (ou seja: acima de compras e compras). Legal né?

E aqui está a melhor parte - é um trabalho árduo. Isso significa que você elimina todos os vendedores preguiçosos da corrida.

OK, então vamos ao que interessa. Os motivos para comprar. Dê uma olhada nelas e verá que seu processo de descoberta precisa ser mais profundo para tornar a questão do preço menos uma barreira. E, pode haver vários motivos para a mesma compra.

Deixe-me dar alguns motivos como alimento para o pensamento. Para facilitar, eu os dividi por categoria de motivo:

Motivos orientados para a compra:

Fora de estoque

Necessidade de produção

Necessidade de fabricação

Necessidade de operação comercial

Experiência anterior

Motivos emocionais:

Alto desejo

Valor da compra

Desejo de ganhar

Em pânico - tempo

Vaidade ou ganância - gratificação do ego

Baixo risco ou nenhum risco

Motivos orientados à experiência:

Noção preconcebida

Experiência anterior

Certos desempenhos

Confiança na qualidade

Confiança no serviço

Fidelidade à marca

Lealdade do fornecedor

Lealdade do vendedor

Motivos orientados para lucro ou dinheiro:

Medo da perda - perdendo terreno para a concorrência

Medo de perder - perder clientes

Medo da perda - perda de receita

Melhor produtividade ou desempenho

Redução ou eficiência do trabalho

Aumentar lucros

Tem dinheiro ou orçamento

Melhor escolha

Melhor preço

Preço mais barato (coloquei aqui porque às vezes o preço é o verdadeiro motivo para comprar - mas raramente)

Motivos orientados a resultados:

Aumentar a lealdade do cliente

Aumentar o valor da marca

Melhor imagem de mercado

Melhore o presente produto

Ganhe uma vantagem competitiva

Quais desses motivos se encaixam nos seus clientes?

Resposta: Muitos deles.

Resposta: Mais do que você imagina.

Resposta: Descobri-los é a chave para suas vendas.

Resposta: Muitas vezes, é uma combinação de motivos

Alguns motivos são mais poderosos que outros? Parreira sim! O medo da perda é maior que o desejo de ganhar. Você determina o valor pelo número de vendas que resultam de cada uma que descobrir.

Descobrindo motivos

Como você expõe esses motivos importantes de seus clientes? Comece com o passado. Sucessos passados e clientes fiéis presentes. Os clientes existentes ajudarão você a entender por que eles compram de você. Explore a história deles. Obtenha a experiência deles. Pergunte profundamente - três ou quatro "porquê" consecutivos chegarão aos motivos ocultos. Pergunte-lhes por que isso era importante? Veja a história deles sobre o uso a longo prazo do seu produto ou serviço, mesmo que ele não tenha sido comprado apenas de você. Motivo após motivo surgirá.

Então vá para o lado escuro. A verdadeira verdade virá de clientes perdidos. Por que eles deixaram você? A razão pela qual eles partiram estava ligada ao motivo não atendido de comprar. Você pode até recuperar alguns relacionamentos.

Aqui está uma maneira de perceber esse processo. Não pense nisso como "motivo". Pense nisso como "dinheiro". Encontre o motivo significa encontrar o dinheiro. Ou pelo menos o caminho que o levará até lá.

Mostre-me o motivo e eu mostrarei a venda.

Não é o arremesso que faz a venda

Aqui está uma ilustração real desse fato crucial. Uma vez, minha equipe estava em uma conferência fazendo uma GRANDE venda. Uma venda de sete dígitos. Grande o suficiente para você? Vou divulgar alguns detalhes do que aconteceu entre o comprador e nós abaixo.

Deixe-me começar dizendo que nossa "venda" representou apenas 25% ou menos do impacto total do desejo de compra do comprador.

E deixe-me acrescentar que é o mesmo para você em suas situações de venda.

O que importa é: seus motivos para comprar. E, no final da venda, tive a rara oportunidade de meu cliente revelar seus motivos - seu processo de tomada de decisão - para mim em detalhes.

CUIDADO UM: Esta lição não será uma solução completa. MAS, será uma visão da mente do comprador, do tomador de decisão e de como ele pega suas informações de vendas e as converte em uma decisão de compra.

CUIDADO DOIS: Você terá que converter e adaptar algumas das lições ao seu produto ou serviço. Nosso produto é treinamento on-line. Aprendizado personalizado baseado na Internet, disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana para um indivíduo, totalmente responsável e acessível ao seu gerente.

Iniciamos nosso encontro com o questionamento tradicional. Tento descobrir áreas de oportunidade avaliando situações presentes, falhas passadas, planos de jogo existentes, estratégias atuais e objetivos imediatos. Se um comprador tiver uma necessidade, existem motivos específicos para isso. E meu trabalho não é apenas descobri-los. Meu trabalho é criar idéias e soluções com as quais o cliente em potencial se sinta à vontade. Confortável o suficiente para comprar. Mesmo com você.

MAS compradores astutos quase nunca revelam seus sentimentos ou motivos profundos. O "motivo" é a razão por trás da situação que os levará a comprar ou passar.

Também tento fazer com que eles façam perguntas sem avisar. Quanto mais eles perguntam, mais acredito que estejam interessados.

Há muito que chegamos ao ponto de "amigável" na conversa, então me senti à vontade para perguntar qualquer coisa sem medo de "perder".

Na metade da minha apresentação, notei que um dos grupos de compras (havia três deles e dois de nós) escrevendo furiosamente em um bloco amarelo. "Tomando notas copiosas?" Eu perguntei casualmente. “Sim, desenvolvi um método para determinar se devemos fazer uma compra. Eu sempre uso quando o acordo é considerável.

"Você vai compartilhar comigo." Eu perguntei inocentemente.

"Claro, se decidirmos comprar de você." Ele disse com um sorriso.

Duas horas depois, eles concordaram em comprar. Precisando apenas de um acréscimo no orçamento e de uma bênção do CEO, nosso novo cliente estava pronto e disposto a compartilhar sua fórmula para tomar uma decisão de compra. E eu era todo ouvidos e laptop.

O que se seguiu foi o diálogo mais aberto e informativo que já tive com um cliente. O que eu recomendo é que você examine atentamente os critérios de compra dele e aplique-o ao que quer que seja vendido.

A "Lista Dourada"

Meu cliente começou dizendo que tinha uma lista de perguntas sobre "critérios de compra" que, quando respondidas, tornavam evidente a decisão de comprar. Porém, antes de colocar as respostas, ele descreveu as situações existentes para garantir que todas as informações que possuía fossem relevantes.

Aqui estão as perguntas:

Depois que essas perguntas são respondidas e a resposta para a compra é "sim", ele faz um plano para implementar a compra ANTES de sair da reunião.

Uau! Se você sempre quis saber o que passou pela mente de um cliente em potencial de compras, existe a lista . A lista de ouro.

A lição de ouro

Agora, a pergunta é: como você aplica esse ouro às suas vendas? E a resposta é simples: certifique-se de incorporar as respostas a essas perguntas em sua apresentação de vendas.

Simples: sim. Fácil: não. Este é um processo complexo que deve ser estudado, praticado, implementado e refinado. E deixe-me prometer que o trabalho duro será recompensado - em dinheiro vivo.

Eu lhe disse que daria a você os recursos necessários para deixar de ser bom em vendas e ser ótimo. Faça o download do meu e-livro gratuito com mais informações sobre a compra de motivos aqui >>>

Volte na próxima semana, quando discutirei detalhadamente as perguntas que você está fazendo aos seus clientes - e o que ele diz sobre você e revela a eles.