Percepção é tudo

Você tem vendido a vida toda.

Lembre-se de dar ao pai o seu melhor argumento de venda para emprestar o carro? Então você juntou suas qualificações, cruzou alguns dedos e esperou que seu novo chefe em potencial "comprasse". Na verdade, até a sua vida amorosa depende da percepção de alguém sobre você, da sua capacidade de conectar-se socialmente e, finalmente, "vender" todo o pacote.

O mesmo vale para vendas comerciais. Ligar para um cliente potencial é o mesmo que pedir um jantar. Sucesso ou fracasso se resume à percepção e apresentação. É claro que os clientes em potencial não esperam nenhum tipo de faísca romântica, mas medem os vendedores, certa ou erradamente, por suas impressões. “Para os observadores, percepção é realidade. O observador acredita que o que ele vê é real ”, diz Gary Hankins, autor de The Power of the Pitch.

A diferença entre um vendedor de sucesso e um medíocre geralmente reside nas nuances do comportamento social e nas habilidades para construir relacionamentos e controlar a percepção de outra pessoa. Portanto, embora você possa compartilhar seu conhecimento profundo do seu produto, se você ficar muito próximo e invadir o espaço pessoal do seu cliente, poderá ser visto como agressivo ou assustador. Deixar de ouvir com empatia os clientes e você pode ser percebido como egoísta. Falta entusiasmo em sua voz e você é preguiçoso.

Como a interação humana de qualquer tipo é repleta de armadilhas como a percepção equivocada, é de seu interesse como vendedor criticar suas próprias habilidades sociais e prestar muita atenção às reações que você recebe. Pesquise seus amigos e colegas, grave suas apresentações em vídeo ou busque a opinião de um treinador. Perceba-se como os outros, e você pode fazer mudanças estratégicas e significativas em seu comportamento social que causarão uma impressão duradoura e precisa em todos que encontrarem.

CAUSAS DE CORTE E EXECUÇÃO

Pessoas interrompendo suas interações com você? Algo sobre você pode ser desanimador. Talvez sua agenda pessoal de vender esteja dominando as pessoas ao seu redor e desativando-as. Você está falando tudo?

Entrar em uma conversa com alguém, seja um amigo ou um cliente em potencial, deve parecer um jogo de captura de quintal. “Preste atenção em quanto tempo você segura a bola e depois a jogue de volta na direção dele, o que indica que é sua vez de falar. Com o tempo, ele jogará a bola de volta para você ”, diz Joe Sweeney, autor de Networking Is a Contact Sport. Monopolize as conversas e você corre o risco de ser descartado como um tédio pomposo, cheio de si mesmo, mesmo se você simplesmente excitar demais a conversa nervosa para preencher um silêncio constrangedor.

Há um tempo e lugar para a venda mais difícil, mas não deixe seu entusiasmo por seu produto ou serviço alienar seus amigos e clientes em potencial. Seu comportamento ao encontrar pessoas casualmente em um ambiente social deve diferir daquele de um operador de rede de energia que se diverte em uma sala com perspectivas de negócios. Abertas tentativas de vender em um encontro social contra-tiro. Em vez disso, mantenha a calma, mostre interesse nos outros e concentre-se em construir relacionamentos, em vez de vender, neste local.

Examine seus motivos. Se você iniciar todas as conversas focadas no que há para mim ?, estará em uma carreira acidentada em vendas. Você desenvolverá relacionamentos superficiais que não possuem a força necessária para o sucesso e o networking a longo prazo. Escolha, em vez disso, uma atitude de “pague-o-avante” e promova relacionamentos baseados em dar e não em receber. A sinceridade realmente paga; só demora um pouco mais.

Comece interessando-se por quem, e não pelo que. "Use qualquer fragmento de informação que circula em seu cérebro para formular uma pergunta interessante, que pode atravessar a desordem que tipifica o discurso humano atualmente", diz Sweeney. Para uma boa conversa, observe o que é importante para essa pessoa. Talvez haja uma nova controvérsia do setor que você gostaria que ele pesasse ou, talvez, o filho dela demitiu o quarterback duas vezes no jogo da noite de sexta-feira.

Pedir, no entanto, é apenas metade da equação aqui. Você também deve ouvir. Concentre sua atenção no orador e capte cada palavra. A escuta empática e ativa não apenas eleva seu fator de simpatia aos olhos do cliente em potencial, mas também fornece alimento para perguntas futuras e convincentes. Você precisará deles ao nutrir o relacionamento.

ADOTE UMA ATITUDE ROCK STAR

Se você quiser se conectar com as pessoas individualmente ou em apresentações em grupo, precisará deixar seu ego de lado e desenvolver uma "Atitude do astro do rock". Em outras palavras, talento não é suficiente. Claro, você toca violão e canta, mas o público não compra, a menos que mostre amor a eles.

“Se as partes interessadas não gostarem de você, será apenas uma questão de tempo até que você seja despedido. Wall Street está repleta de corpos de CEOs que falharam em entender a importância da atitude Rock Star ”, diz Hankins.

Quando você está fazendo uma apresentação, é fácil mostrar o "amor". Comece mantendo contato visual e sorrindo - um sorriso genuíno, não uma careta ou alguma versão plástica. Ilumine-se. Não se concentre tanto no campo que seu rosto pareça tenso. Traga um pouco de leviandade, interjeite um pouco de humor e envolva sua audiência fazendo perguntas e esperando respostas. Esteja preparado e ensaiado, para que você possa relaxar e realmente apreciar a interação humana do campo. O público sentirá sua autenticidade.

Vendas, em sua forma mais simples, conecta as pessoas com o que elas precisam. Quanto mais nítida for sua capacidade de discernir as necessidades do cliente em potencial e do cliente, maior será o seu sucesso nas vendas. Porém, quanto mais fácil você se relacionar e se comunicar com seu cliente, mais fácil será discernir essas necessidades.