Como: pedir a amigos e familiares para ajudar a financiar seus negócios

Antes de pedir dinheiro emprestado a um amigo, é melhor decidir o que você mais precisa.

Com empréstimos bancários difíceis de obter e dívidas no cartão de crédito pouco atraentes, esse provérbio americano pode ser verdadeiro com muitos empresários que precisam de financiamento para startups.

Mas pedir a amigos e familiares um empréstimo ou investimento pode ser um ótimo caminho a percorrer, diz Jennifer Martin, diretora da Zest Business Consulting, uma consultoria de pequenas empresas com sede em São Francisco.

"Os investimentos de pessoas que você conhece geralmente o tornam mais responsável e o obrigam a seguir adiante - isso acende um fogo embaixo de suas costas", diz Martin. "Isso ocorre porque a perda potencial é maior do que se você não puder pagar um empréstimo de uma fonte anônima".

Muitos empresários sabem que isso é verdade. Em sua pesquisa com 363 CEOs e fundadores de empresas iniciantes em tecnologia, a empresa global de advocacia Dorsey & Whitney descobriu que quase um terço contava com amigos e familiares como fontes de financiamento. O financiamento de amigos e familiares é atraente para ambas as partes porque o dinheiro é rapidamente acessível, os investidores realmente querem participar e entendem as finanças da empresa.

Para obter financiamento de amigos e familiares, primeiro decida se você pode lidar com as consequências de um cenário de pior caso. “Pergunte-se: qual é o meu nível de conforto no caso de eu não poder pagar esse empréstimo? Martin aconselha.

Em seguida, monte seu plano de negócios. Documente o mercado, quaisquer concorrentes, a vantagem de mercado do seu produto, estratégia de preços e linha de tempo do lucro. Identifique as pessoas em seu sistema de suporte - mentores, consultores e colegas aos quais você recorrerá para obter consultoria especializada durante todo o processo - e como será responsável perante elas. Escreva por escrito quais referências você alcançará, quando e quais serão as consequências se você não as encontrar. Em seguida, especifique quanto dinheiro você precisa agora e como esses fundos serão alocados.

"O tempo que você dedica ao estágio de pré-planejamento pode afetar drasticamente sua probabilidade de sucesso e sua capacidade de pagar dívidas", diz Martin. "Lembre-se, isso pode ser da sua conta, mas seus amigos e familiares agora são, em essência, o seu banco."

Contrate um advogado para criar um contrato personalizado a ser assinado por você e pelo membro da família. Considere a possibilidade de incluir maneiras pelas quais o credor pode ajudar seus negócios - por propaganda boca a boca ou por mídia social ou oferecendo experiência.

Tente manter uma mentalidade de igreja e estado ao se comunicar com esses entes queridos sobre assuntos de negócios. "A parte mais importante é manter os seus chapéus de negócios quando você está se comunicando sobre o empreendimento", diz Martin. “É fácil, quando os níveis de estresse aumentam, reverter para a antiga dinâmica de pai e filha, ou uma irmã mais velha e uma irmã mais nova. Quanto melhor você souber quando se relaciona como parceiro de negócios e quando é família e amigos, melhor. ”

Não peça a ninguém para fazer algo que você não faria. "Não peça dinheiro se você também não estiver disposto a colocar seu próprio dinheiro em risco", diz Martin. "Mostre à pessoa o que está em jogo para você, se sua ideia não der certo."

Martin oferece esses pontos de discussão a qualquer empresário que se aproxima de pessoas queridas para um empréstimo ou investimento comercial:

1. Diga a eles o quanto você os ama e que sempre gostou do apoio deles.

2. Se for difícil pedir dinheiro, diga-lhes. Tente: "É difícil para mim perguntar isso porque você é muito importante para mim".

3. Explique especificamente o que você precisa e o impacto que isso terá nos seus negócios. Agora fale com eles como parceiros profissionais. Por exemplo: “Estou procurando um empréstimo ou investimento de US $ 30.000 no meu novo negócio. Isso é algo que você pode considerar?

4. Mostre a eles sua lição de casa. Conte a história do seu produto e negócio. Deixe-os animados com isso. Este é o discurso de vendas, assim como você pode vender um cliente. Diga: “Deixe-me contar o que aprendi ao fazer minha pesquisa sobre esse negócio” e depois compartilhe os pontos altos da sua pesquisa de plano de negócios, destacando o modelo de sucesso. Não se esqueça de contar quanto dinheiro e tempo você já investiu.

5. Especifique os termos de financiamento propostos e mencione que você entrou em contato com um advogado para redigir um contrato formal, caso precise avançar.

6. Pergunte o que eles precisam para considerar completamente sua solicitação.

7. Pergunte a eles quando você poderá acompanhá-los (na verdade, faça o acompanhamento nessa data).

8. Agradeça a eles por considerar sua proposta e dê as boas-vindas a seus comentários.

9. Diga a eles que você não ficará chateado se eles não oferecerem fundos - e depois cumpra essa promessa.

Ryan McQuaid

CEO

Negócio: PlushCare, um site que oferece visitas médicas virtuais via smartphone ou computador, com sede em São Francisco

Estratégia: arrecadou US $ 25.000 em uma pré-venda de produtos e, em seguida, estendeu a mão às redes profissionais dos fundadores para arrecadar US $ 1 milhão

Resultados: Grande sucesso inicial e rápido crescimento

Antes mesmo de buscarmos financiamento, testamos o mercado com uma pré-venda no site de crowdsourcing IndieGogo. Enviamos convites para familiares, amigos e conhecidos, incluindo líderes de tecnologia, médicos e pacientes (meus co-fundadores são médicos do Stanford University Medical Center) e os convidamos a comprar uma assinatura de pré-venda do serviço. Era muito mais fácil perguntar a essas pessoas do que estranhos aleatórios que não estavam cientes de nossa perseverança e capacidade. Seguir a rota de pré-venda era uma maneira de arrecadar dinheiro e validar se o nosso era um modelo de negócios viável.

Ao final de nossa campanha de dois meses, no início de 2014, atingimos a meta de US $ 25.000, graças aos pedidos de 60 pessoas que conhecíamos. Eles eram pessoas com quem trabalhávamos profissionalmente e sabiam a qualidade do nosso trabalho. Eles tinham motivos para acreditar que seu investimento era uma boa aposta.

Com base nesse sucesso, contatamos investidores que estavam em nossas redes - novamente, ninguém era totalmente estranho. Por fim, levantamos US $ 1 milhão em investimentos de CEOs e diretores de tecnologia da Kodak, Cisco, Splunk e Kimpton Hotels. A chave não era apenas provar o mercado para a nossa ideia, mas também compartilhar nossa paixão por mudar o mundo. Todos os nossos investidores estão pessoalmente muito entusiasmados com o produto, como ele pode ajudar as pessoas e melhorar o sistema de saúde - não é apenas um retorno do investimento.

Graças a esse investimento inicial - que conseguimos levantar muito mais rapidamente do que se tivéssemos seguido a rota tradicional de capital de risco - crescemos muito rapidamente. O PlushCare deverá estar disponível para 170 milhões de pessoas nos Estados Unidos até o final de 2015.

Suzanne Solsona

Fundador e Chefe Executivo

Negócio: MyMayu, fabricante de botas infantis, com sede em Vancouver, Columbia Britânica

Estratégia: pediu empréstimos a parentes após investir as economias de sua família

Resultados: o produto está em cinco lojas e cresce constantemente.

Quando meu marido e eu abrimos esse negócio, há dois anos, decidimos viver com o salário dele, e eu administraria o negócio. Nós sacamos todas as nossas economias - US $ 150.000 - e ainda precisamos de mais para expandir os negócios.

Ambos temos famílias muito próximas e solidárias. Embora nenhum deles seja rico, também sabíamos que eles tinham dinheiro de que não precisavam no momento. Pedimos empréstimos à irmã e aos nossos pais. Apresentamos a eles nosso plano de negócios e mostramos como o dinheiro seria gasto e o plano de lucro.

Todos concordaram prontamente. Emprestamos um total de US $ 90.000. Mesmo sendo um ex-advogado, não criamos um contrato legal formal, mas está documentado em nosso sistema contábil que se trata de um empréstimo. E mesmo que nenhum dos credores tenha pedido juros, espero reembolsar o que pagaríamos em juros sobre a linha de crédito que garantimos em nosso apartamento, que é o principal mais 3%. Não há prazo para o pagamento, embora planejemos devolvê-los antes que eu receba um salário.

Como o prazo de pagamento é flexível e sem juros, conseguimos expandir esse negócio sem a pressão de investidores externos. Aprecio que, quando passo um tempo com meu pai, ele fala comigo como filha - e não como investidor que tem uma palavra a dizer sobre como administro os negócios. Em apenas cinco meses após a conclusão de nossa primeira etapa de fabricação, nossos sapatos estão em cinco lojas e esperamos atingir o ponto de equilíbrio em dois anos.

Alex Rappaport

Co-Fundador e CEO

Negócios: Flocabulary, uma empresa de tecnologia com sede em Brooklyn, NY, que cria vídeos educacionais de hip-hop para alunos do ensino médio a 12

Estratégia: compartilhou a história da startup e demonstrou paixão e comprometimento com o projeto

Resultados: os vídeos foram usados ​​em mais de 20.000 escolas em todo o mundo e o Flocabulary arrecadou US $ 3, 6 milhões em 2014.

Quando saí da faculdade, trabalhava como músico e letrista, escrevendo músicas para filmes dos quais você nunca ouviu falar e toques para celulares. Meu co-fundador Blake Harrison era escritor. Em 2004, criamos um álbum de rap projetado para ajudar as crianças do ensino médio a aprender palavras de vocabulário SAT.

Começamos a visitar escolas para apresentar nosso material e aprendemos muito sobre o mercado e sobre o que professores, crianças e pais precisam e respondem. Essa experiência foi inestimável. Por fim, vimos crianças que estavam sentadas com a cabeça abaixada na mesa e se envolvem totalmente nos trabalhos escolares.

Esse foi um ponto de virada. Nós sabíamos que isso tinha que ser um grande negócio. Inicialmente, passamos por um programa da Columbia Business School que lançou o protótipo para alguns dos mais proeminentes investidores em anjo e capital de risco de Nova York. Nenhum deles viu o potencial de obter o retorno desejado - 100 vezes o investimento em 18 meses - e disse coisas condescendentes como: "Oh, você é tão criativo que deveria ser um duo musical". Exatamente o que os jovens empreendedores precisamos ouvir para colocar o fogo sob nossos traseiros e provar que todos esses caras estão errados.

Rejeitamos nosso plano de negócios para algo mais viável e começamos a pedir dinheiro a amigos e familiares. Mas aprendemos muito rapidamente que não eram nossos números projetados que funcionavam; foi a nossa história e paixão. Isso era verdade para meu colega de infância que agora é um banqueiro de investimentos bem-sucedido (mas eu não falava com ele há 20 anos), assim como nosso amigo, que é uma garçonete que nos conhecia antes de iniciarmos o negócio. Liguei para ela e disse: “Sei que você sempre acreditou em nós e quero lhe dar a oportunidade de se envolver.” Ela investiu US $ 5.000.

Por fim, levantamos US $ 50.000 de pessoas que conhecíamos. O valor não era apenas o dinheiro - parecia que essas pessoas eram verdadeiras parceiras e tinham um motivo pessoal para desejar que a empresa fosse bem-sucedida. Eu nunca senti isso ao lançar VCs.

Isso foi há 10 anos. Esses investimentos de amigos e familiares nos tiraram do chão. No ano passado, arrecadamos US $ 3, 6 milhões e, daqui a dois anos, poderíamos triplicar isso.