Por que o cliente planeja os principais planos de negócios

Os empresários costumam passar meses escrevendo seus planos de negócios, mas os documentos tendem a ficar na gaveta da mesa. "Que exercício desperdiçado!", Diz John Sculley, autor de Moonshot: Estratégias de mudança de jogo para construir negócios de bilhões de dólares .

"Os negócios são todos sobre clientes", explica o ex-CEO da Pepsi e da Apple. "Se uma empresa quer ser transformadora, escrever um plano para o cliente será muito mais importante que um plano de negócios".

Um plano de cliente é um documento conciso que descreve tudo o que você fará para tornar sua empresa a melhor do seu setor. Está escrito estudando os hábitos e necessidades de seus clientes, não a concorrência. No centro, existe uma meta de 10x - algo que tornará sua empresa 10 vezes melhor que a concorrência, reinventando uma categoria de negócios e oferecendo uma nova experiência ao consumidor.

A Apple, por exemplo, reinventou a fotografia, permitindo que os consumidores tirassem fotos de alta qualidade com seus dispositivos móveis, e Sculley diz que os empresários de hoje também estão em posição de criar mudanças inovadoras e disruptivas.

"Estamos em uma era de infraestrutura em que grandes empresas novas, como Uber e Airbnb, estão utilizando a tecnologia existente para criar novos serviços com estratégias transformacionais", diz ele. "Este é um momento muito bom para ser uma empresa privada."

Depois de identificar seu objetivo de 10x, projete seu lançamento em quatro anos usando algo que Sculley chama de "planejamento de volta ao futuro". Descreva uma lista de coisas que precisam acontecer para alcançar seu objetivo, movendo-se para trás, trimestre a trimestre. . Um plano de negócios faz suposições sobre o futuro, enquanto um plano para o cliente molda como o CEO e a equipe de liderança estabelecem prioridades começando no futuro e pensando no sentido inverso.

“Se você começa com seus clientes e determina tudo o que precisa fazer para criar a melhor experiência para o cliente, repentinamente verá seus negócios de uma maneira diferente”, diz Sculley.

As empresas podem evitar a rotatividade usando um plano de cliente: “Custa de cinco a oito vezes mais para substituir a receita de vendas de um cliente perdido do que se você não tivesse perdido o cliente em primeiro lugar”, diz Sculley. “A Sprint é um exemplo de empresa com hemorragia de clientes, e você pode ver isso em seu desempenho. Não é apenas como você gera receita com um cliente; é como fazê-los voltar.

Os melhores planos para os clientes se concentram no possível, não no provável, diz Sculley. "Se o resultado final não é crescer de novas maneiras a partir de novas fontes, você está sustentando o crescimento, não o transformando."

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